Mitä arvonluonti yrityksissä oikeasti tarkoittaa?

Arvon luominen ja arvoperusteinen myynti ovat lähellä Hempan ja Tompan sydämiä. Itse asiassa Tompan diplomityö käsittelee juurikin tätä asiaa.

On hyvä heti alkuun määrittää mitä arvoja tässä tarkoitetaan. Kuten podcastissa kuulet, nyt ei puhuta moraalisista tai merkityksellisistä arvoista, vaan asiakasarvosta. Kuten Tomppa selventää, aina kun yritys ostaa jotain, on siitä haittoja kuten kustannuksia ja ajankulua, mutta yritys hakee myös hyötyjä kuten ajan tai rahan säästöä tulevaisuudessa. Näiden hyötyjen ja haittojen erotus on koettu asiakasarvo. Jos asiakas kokee saavansa enemmän hyötyä kuin haittaa, kokee hän, että tuotteella tai palvelulla on arvoa.

B2B-puolella keskitytään enemmän mitattaviin arvoihin, kuten juuri yllä mainittuihin ajan tai rahan säästöön, mahdollisuuksiin hyödyntää palvelua tai tuotetta liiketoiminnan kasvattamiseen tai laajentamiseen sekä muihin käytännöllisempiin hyötyihin, kun taas b2c-puolella vedotaan myös yksilöön ja tunteisiin paljon enemmän.

Arvo käsitteenä ei ole mikään yksinkertainen asia selittää. Tomppa kuitenkin esittelee podissa kolme tärkeää arvon piirrettä, jotka avaavat käsitettä huomattavasti.

Jalat takaisin maan pinnalle

Filosofia arvon taustalla on hyvä ymmärtää, mutta yhtä hyvä kysymys on miettiä, miten tämä vaikuttaa mihinkään oikeassa elämässä. Minkä tahansa tuotteen tai palvelun, ja sitä kautta myös kaikkien yritysten ainoa syy olla olemassa on luoda arvoa muille toimijoille. Vaikka yrityksen tehtävä voi olla luoda rahaa omistajilleen, ei se onnistu ellei yritys luo lisäarvoa asiakkailleen.

Arvoehdotus

Tomppa ja Hemppa keskustelevat podissa arvoehdotuksesta, ja niiden merkityksestä arvon tuottamisessa. Arvoehdotus on sama asia kuin arvolupaus, mutta Tomppa korostaa, että tuottaja ei voi luvata arvoa kenellekään, joten arvoehdotus on huomattavasti osuvampi termi. Englanniksi termi on erityisesti markkinoinnin teoriasta tuttu value proposition. Arvoehdotuksen luominen voidaan jakaa kolmeen osioon:

Arvon kvantifiointi

Asiakkaan liiketoimintaa ja kipukohtia kartoittaessa yritetään muuttaa asioita numeroiksi. Kun esitellään sitä, mitä arvoa oma ratkaisu pystyy tuomaan asiakkaan ongelmiin, esitetään sekin numeroina. Arvon kvantifioinnin ei tarvitse olla tarkkaa, mutta se kertoo asiakkaalle mittaluokan – Puhutaanko siis senteistä vai euroista. Tämä helpottaa asiakasta laskemaan palvelun arvoa, ja tulisikin olla osa arvoehdotusta, kuten Tomppa ja Hemppa podissa tuovat esiin. Lisää arvon kvantifioinnista esimerkiksi täältä.

Arvonluonti kiteytettynä

Yritykset eivät luo arvoa, ne ehdottavat arvoa omille asiakkailleen.

Arvoa syntyy käytössä.

Asiakas määrittää kuinka arvokas tuote tai palvelu lopulta on.

Kuuntele podista miksi näillä asioilla on merkitystä käytännössä, ja miten voit vaikuttamaan yrityksesi luomaan arvoa.

Tämän jakson tärpit:

1:30 Jakso 2 – Provisio on myyntialan vitsaus

2:01 Tompan dippatyö

3:45 Mitä tarkoitetaan arvolla tässä yhteydessä?

5:35 Tomppa kertoo kolme tärkeää arvon piirrettä

14:15 Miten hinnoittelu ja arvo linkittyvät yhteen?

16:00 Onko tämä vain filosofiaa, eli nyt asiat käytäntöön!

18:00 Arvonluonti ja yrityksen unelma-asiakas

22:00 Mitä tarkoittaa arvoehdotus?

24:00 Miten luodaan arvoehdotus?

29:50 Mitä viedä kotiin tästä podcastista?

Muut jaksot:

Bisnes-podcast

Kiinteistöalan disruptio

Spotify Soundcloud Podcast Kiinteistöalan disruptointi Tällä kertaa Hempan vieraana on Tuomas Ilola, Spacehubin ja Steerpathin toimitusjohtaja, kiinteistöalan konkari ja innovoija. Jakson aiheena onkin yrittäjyys ja disruptio kiinteistöalalla, mitä Tuomas ja…
Bisnes-podcast (3)

Kun etsit enkeleitä

Spotify Soundcloud Podcast Kun etsit enkeleitä Tällä kertaa Vielä yksi bisnes-podcastissa oli Hempan kaverina Tompan sijaan vieras, Antti Aalto. Hempan ja Antin historia ulottuu pitkälle Hempan edelliseen yritykseen Tervo Tradingiin, jonka kautta…
Bisnes-podcast-logo

Miksi yritykset kaatuvat?

Spotify Soundcloud Podcast Mitä arvonluonti yrityksissä oikeasti tarkoittaa? Arvon luominen ja arvoperusteinen myynti ovat lähellä Hempan ja Tompan sydämiä. Itse asiassa Tompan diplomityö käsittelee juurikin tätä asiaa.  On hyvä heti…
Bisnes-podcast-logo

Mitä arvonluonti yrityksissä oikeasti tarkoittaa?

Spotify Soundcloud Podcast Mitä arvonluonti yrityksissä oikeasti tarkoittaa? Arvon luominen ja arvoperusteinen myynti ovat lähellä Hempan ja Tompan sydämiä. Itse asiassa Tompan diplomityö käsittelee juurikin tätä asiaa. On hyvä heti…
Bisnes-podcast-logo

Provisiopalkka on myyntialan vitsaus

Spotify Soundcloud Podcast Provisiopalkka on myyntialan vitsaus Tällä kertaa Hemppa ja Tomppa pureutuvat provisioon, joka on yksi kahtiajakavimmista aiheista myyntialalla. Hempan kirjoittaman blogiin tästä aiheesta tuli niin paljon palautetta sekä…
Bisnes-podcast-logo

Päämies-agentti-ongelma

Spotify Soundcloud Podcast Päämies-agentti-ongelma Vielä yksi bisnes-podcast sai alkunsa, kun Hemppa ja Tomppa Sellai oy:stä huomasivat, että myynnin konsultointia tehdessään usein keskustellaan samoista ongelmista ja samoista ratkaisuista. Näille samoille asioille…


0 kommenttia

Vastaa

Avatar placeholder

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *