Miksi provisio on olemassa?

Yksi iso haaste myynnissä on varmistaa se, että myyjät käyttävät aikaansa tehokkaasti työnantajan tavoitteiden täyttämiseen, eli kestävään, systemaattiseen myyntiin. Myyntityössä syntyy siis helposti päämies-agentti-ongelma, josta lisää tämän podin ensimmäisestä jaksosta. Tämän ongelman ratkaisuun on kehitetty monenlaisia provisiomalleja, joiden avulla myyjä keskittyisi oikeisiin asioihin. Ajatuksena on se, että myyjä haluaisi hankkia uusia asiakkaita ja edistää työnantajan tavoitteita kun hän saa rahallista korvausta työn tuloksesta.

Milloin provisio toimii?

Provisio on erinomainen ratkaisu tilanteissa, joissa myyjän työ on helposti toistettavaa, yksinkertaista ja tehtävissä yksin. Esimerkiksi puhelinmyyntityö tai torikauppa, joissa kaupataan yksinkertaista tuotetta jopa kymmenille asiakkaille joka päivä ovat hyviä esimerkkejä työstä, jossa provisio voi johtaa korkeampiin tuloksiin ja toimia hyvänä motivaattorina.

Miksi provisio on vitsaus?

Provisiosta tulee ongelma silloin, kun työnantaja yrittää provision avulla korvata työn ohjaamista myyntityössä, jossa työn tekeminen vaatii tiimityötä, luovuutta tai laajempien ratkaisujen luomista. Tutkimusten perusteella nämä ominaisuudet kärsivät ympäristössä, jossa työntekijän palkka muodostuu suurelta osin komissiosta. Ilman kunnollista työn ohjausta myyjä voi miettiä vain omaa palkkapussiaan, joka voi ohjata asiakashankintaa työnantajan kannalta väärään suuntaan.

Kaupan määrä vai sen tuottavuus?

Kun myydään monimutkaisempia ratkaisuja, useimmiten tavoitteena on pitkäaikainen asiakkuus, jonka aikana asiakas ostaa jatkuvasti lisää. Tämän takia pelkästään kaupan määrästä palkitseminen voi ohjata myyjää tekemään vääriä asioita. Nykyään useimmat b2b-alan yritykset mittaavat CLW:tä eli asiakkaan elinkaariarvoa, jolloin yritykselle tuottavampaa on saada vanha asiakas pidettyä mahdollisimman pitkään jatkuvan uusasiakashankinnan sijaan.

Korkeapainemyynnin vaikutukset

Kun myyjä tekee korkean komission ohjaamana myyntityötä, on valitettavan yleistä, että asiakkaan odotukset pumpataan todella korkealle kaupan ja komission saamiseksi. Kun asiakas odottaa, että asiakkaaksi tultuaan kaikki ongelmat ratkeavat saman tien, on pettymyksen riski erittäin korkea. Pettyneet asiakkaat johtavat huonoihin arvosteluihin, jotka johtavat korkeampiin asiakashankinnan kustannuksiin, myyjien korkeampaan vaihtuvuuteen ja kasvaneisiin rekrytointikustannuksiin sekä lopulta jopa korkeampiin yrityksen rahoituskustannuksiin.

Mitä jos vain päivitettäisiin provisiomalli paremmaksi?

Podissa Tomppa ehdottaa provisiomallin päivittämistä ratkaisuna kaikkiin yllä mainittuihin ongelmiin. Entä jos myyjää palkittaisiinkin asiakastyytyväisyydestä ja asiakkaan elinkaaren tuottavuudesta? Ideana tämä on erinomainen, mutta Hemppa muistuttaa, että aina ei ole kovinkaan realistista ottaa kaikkia muuttujia huomioon. Tällaisesta palkkiomallista tulee helposti erittäin monimutkainen ja se on jatkuvassa muutoksessa, mikä on myyjälle erittäin raskasta. Lisäksi tällainen palkkiomalli voi olla erittäin kallis ylläpitää.

Tärkeimmät opit provisiosta

Kuten Hemppa podissa tiivistää, yrityksen kannalta tärkeämpää on keskittyä myynnin tuottavuuteen ja sen johtamiseen. Ainoa ratkaisu toimivaan asiantuntijamyyntiin on myyntityön johtaminen laadukkaasti ja koko organisaation kannalta läpinäkyvästi. Asiantuntijamyyntiorganisaatio on kuin urheilujoukkue, jossa jokainen myyjä – kuten kaikki muutkin työntekijät – ovat yksittäisiä pelaajia kentällä. Kaikkien täytyy pystyä pelaamaan yhteen omissa rooleissaan.

Tämän podin tärpit

1:30 Hempan aikaisempi blogi provisiosta

3:10 Miksi provisiosta puhuminen suututtaa?

4:00 Myynti ja työn ohjaus

5:45 Tutkimustietoa provision vaikutuksesta kognitiivisiin toimintoihin täältä

6:40 Milloin provisio on hyvä asia?

8:20 Tekemisen johtamisesta asiantuntijamyyntityössä

9:57 Tomppa vetää tähänastiset asiat yhteen

11:00 Miksi prosessi ja data on tärkeää?

12:18 Myynnin tuottavuudesta – Tsekkaa myös päämies-agentti-ongelma

15:15 Miksi myyjän ammatti on aliarvostettu – Tompan blogi

15:50 Mihin kaikkeen korkean provision ohjaama myynti vaikuttaa?

22:53 Tomppa ratkaisee kaikki ongelmat – vai ratkaiseeko?

25:20 Miksi provisiosta pidetään yhä kiinni?

25:35 Tompan diplomityö

28:50 Mitä tästä jaksosta kannattaa viedä kotiin?