Päämies-agentti-ongelma

Vielä yksi bisnes-podcast sai alkunsa, kun Hemppa ja Tomppa Sellai oy:stä huomasivat, että myynnin konsultointia tehdessään usein keskustellaan samoista ongelmista ja samoista ratkaisuista. Näille samoille asioille löytyisi varmasti myös suurempikin yleisö. Yksi tällaisista ongelmista on päämies-agentti-ongelma.

Mikä on päämies-agentti-ongelma?

Päämies-agentti-ongelma on taloustieteessä tunnettu ongelma, jossa päämies palkkaa agentin toimimaan puolestaan epätäydellisen informaation ympäristössä. Ongelma syntyy siitä, kun päämiehen on luovutettava päätösvaltaa agentille, mutta ei voi olla varma siitä, että käyttääkö agentti päätösvaltaa päämiehen toivomalla tavalla.

Yksinkertaisemmin esitettynä ongelma on se, että työnantaja eli päämies haluaa työntekijän eli agentin toimivan yrityksen parhaaksi ja ottavan tiettyjä, oikeita riskejä, mutta koska työnantaja ei voi seurata ja hallita kaikkea agentin tekemistä (epätäydellinen informaatio), ei hän voi olla varma että näin tapahtuu.

Motivaatioero

Päämies-agentti-ongelman ytimessä on se, että päämiehellä ja agentilla on erilaiset motivaattorit ja tavoitteet. Päämies ajaa lähtökohtaisesti yrityksen ja sitä kautta omistajien etua, kun taas agentin tavoitteet saattavat liittyä merkittävästi enemmän henkilökohtaiseen etuun.

Tämän ongelman ratkaisemiseksi on luotu erilaisia malleja yksittäisille työpaikoille tai jopa kokonaisille toimialoille. Hemppa ja Tomppa nostavat podcastissa esiin mm. ravintoloista tutun tippikulttuurin, myyntiprovisiomallit ja tietyiltä aloilta tutun urakkapalkkamallin, jotka kaikki ovat malleja, joita on luotu ratkaisemaan epätäydellisen informaation ongelmia.

Miksi pelkkä provisio tai urakkapalkka ei toimi?

Päämies-agentti-ongelma ei ole palkitsemismalliin liittyvä ongelma, vaan johtamisongelma. Jos ongelmaa yrittää ratkaista pelkästään palkitsemismallin kautta, voi päämiehen ja agentin erilaiset tavoitteet ja arvot jopa kärjistyä. Päämies-agentti-ongelman ratkaiseminen provisiopalkkauksen painotuksen kasvattamisella on yksi vaikuttava syy siihen, miksi myyjää arvostetaan niin vähän.

Perävalotakuu

Erityisen ongelmallista on asiakashankintaan liittyvä palkitseminen, joka pahimmillaan tarkoittaa Tompan sanoin ”eka kauppa ja perävalotakuu”. Nykypäivänä yritykset ymmärtävät, että myynti ei ole tällä tavoin transaktionaalista, vaan haetaan pidempiaikaista asiakassuhdetta, joka tuottaa yritykselle pidemmän aikavälin aikana. Tomppa maalaa podissa synkän noidankehän siitä, miten asiat pahimmillaan voivat mennä.

Miten ongelman voi välttää tai ratkaista?

Optimaalisin tilanne on jos informaation epätasaisuuden voi poistaa tai jos sitä pystyy vähentämään. Mitä enemmän päämiehellä on käytettävissä erilaista informaatiota ja dataa eri asioista, sitä vähemmän riskiä päämies-agentti-ongelmasta on. 

Tomppa ja Hemppa esittelevät podissa myös informaation epätasaisuuden toisen puolen: Agentti voi pitää kaiken tiedon itsellään, jolloin informaatio jakautuu vielä heikommin päämiehen suuntaan. Tämä luo erittäin vaarallisen päämies-agentti-ongelman, jossa valta keskittyy paljolti agentin suuntaan.

Omistajuus ja johtaminen

Vaikka yllä puhuttiin paljon siitä, että ongelma ei ole palkitsemismalliin vaan johtamiseen liittyvä ongelma, voi päämies-agentti-ongelmaa ratkaista muokkaamalla palkitsemismallia siten, että agentin toiminta ohjautuu päämiehen kannalta oikeaan suuntaan. Podcastissa puhutaan erilaisista vaihtoehdoista muokata palkitsemismallia ja sitouttaa agentti taloudellisesti päämiehen tavoitteisiin.

Pitää kuitenkin muistaa, että ongelma ei ratkea hiomalla palkkiomallia, se on vain yksi osa ratkaisua. Suurinta osaa ihmisistä ohjaa niin moni muu asia kuin pelkkä palkitseminen. Jollekin on tärkeää työn merkityksellisyys, toiselle työyhteisön tuki ja avoimuus ja kolmannelle oma status ja titteli.

Hemppa korostaa kulttuurijohtamisen merkitystä; jos pystyy luomaan ja johtamaan yrityskulttuurin, jossa avoimuus ja yhteistyö ovat kaiken ytimessä, ei päämies-agentti-ongelmaa pääse muodostumaan. Positiivinen kulttuuri kitkee nopeasti tällaiset ongelmat pois ilman jatkuvaa ohjaamista ja päämiehen puuttumista asioihin. 

Tärpit tämän jakson kuunteluun:

0:40 Mistä Vielä yksi bisnes -podcast sai alkunsa?

1:30 Mikä on päämies-agentti-ongelma?

5:45 Miksi ei kannata palkita pelkästä tuloksesta?

7:53 Tompan blogi: Mistä johtuu myyjän huono maine 

8:45 Nykyaikaisessa myynnissä arvo rakentuu asiakkaan koko elinkaaren aikana

10:15 Tomppa maalaa synkän noidankehän

11:50 Miten voidaan välttää tai vähentää informaation epätasaisuutta?

15:25 Miten ihmiset saadaan ohjautumaan oikeaan suuntaan?

19:50 Ihmiset ajattelevat omaa etuaan – muun muassa

21:33 Case etätyö

23:30 Mitä oppeja ottaa tästä podista kotiin?