B2B-yritysten on tärkeää ymmärtää oman tuotteen elinkaarimalli. Elinkaarimalli kuvaa tilannetta, johon yrityksen tuote on sijoittunut suhteessa markkinaan. Valmis huippuinnovaatio, ei tarkoita sitä, että markkina osaisi ottaa sen käyttöön. Moni mullistava tuote voi joutua opettamaan asiakkaita markkinoilla jopa kymmenen vuotta pääsemättä kasvuvaiheeseen. Lopulta kun markkina on valmis, asiat tapahtuvat nopeasti, myynti vetää ja kilpailijoita ilmestyy.
Introduction ja Growth vaiheen välissä yritys siirtyy niin kutsutusta ”Technology push” -tilanteesta ”Market pull” -tilanteeseen.
Graafi auttaa visualisoimaan omaa elinkaaren vaihetta
Oman tuotteen elinkaaren vaiheen kanssa tulisi olla inhorealistinen. Se nimittäin auttaa arvioimaan kasvun ja resurssien tarpeita. Esimerkiksi:
Miten yrityksen rahoitus pitäisi järjestää (myynnillä, lainalla vai sijoituksilla)?
Mitä myyntikanavia voit käyttää?
Keskitytäänkö kasvattamaan kokonaismarkkinaa, vai erottumaan kilpailijoista
Jos yrityksen tuote on vielä introduction vaiheessa, myynti on kalliimpaa. Ihmiset ei googlaa ratkaisua ja osta sitä itse verkosta. Tuotteen on vaikea erottautua, prosesseja puuttuu ja asiakkaita pitää opettaa.
Jos tuote on introduction tasolla, ei voi odottaa että myynti ja markkinointi tekisi ”growth juttuja”. Alkuvaiheessa myynnissä on paljon jalkatyötä. Näitä vaiheita on vaikea skippailla. On äärimmäisen harvinaista päästä suoraan kannattavaan ja tehokkaaseen kasvuvauhtiin.
Minkävaiheen yrityksessä on sinusta mielenkiintoisinta työskennellä? Vaikka kuinka haluaisimme Sellaissa olla kasvuvaiheessa, niin olemme yhä introduction vaiheessa. Palvelumme toimii ja tuottaa kaikille osapuolille arvoa, markkina kasvaa ja kiinnostus freelancer tekijöitä ja työtä kohtaan lisääntyy. Kaikki prosessimme ei vielä kuitenkaan kestä moninkertaista kasvua. Meidän täytyy nöyränä valmistaa koko organisaatiomme ja myyntioperaatiomme kasvuvaihetta varten.
Ps. Me Sellailla tehdään tämä harjoitus usein aloitusworkshopissa. Tämä auttaa meidän myyjää ymmärtämään mitä asioita projektissa tulee todennäköisesti vastaan.
Leave A Reply