Prospektointi, mikä ihana työvaihe… Sanoi ei kukaan myyjä ikinä. 
Prospektointi tarkoittaa myynnissä työvaihetta, kun myyjä tai myyntiassistentti penkoo markkinoilta yrityksiä ja henkilöitä, kenelle tuote voisi sopia. Prospektointiin käytetään erilaisia työkaluja, luetaan taustatietoja ja artikkeleita, googlataan eri asioita, perataan Linkediniä ja niin edespäin.
Prospektointi on luovaa tiedonhankintatyötä ja dokumentointia. Siksi se on niin rankkaa.
Lisäksi prospektointi vaatii myyjältä keskittymisen säilyttämistä informaatiotulvassa. Esim Linkedin ja muut someplatat on jopa suunniteltu viemään käyttäjän fokus. 
Kaikki myyjät haluaisivat hypätä tämän vaiheen yli suoraan tekemiseen. Prospektointi onkin usein se vaihe, jossa ajatellaan että tämän voisi ulkoistaa jollekin toiselle. Se on kuitenkin hyvin vaikeaa.
Moni sanoo, että tulevaisuudessa prospektointi tulee vain helpottumaan kasvavan datamäärän ja digityökalujen avulla. Todelisuudessa prospektointi todennäköisesti vain tarkentuu, mutta työtä siihen menee entistä enemmän.
Asiakkaat odottavat, että ymmärrät keheen olet yhteydessä ja miksi
Vielä 90 luvulla oli ihan ok ajaa autolla asiakkaan pihaan ja kysyä tarpeista. Nyt kun kaikki tieto löytyy avoimista lähteistä ja taustatyön avulla, asiakas odottaakin ,että hänelle soittava myyjä on tehnyt kotiläksynsä ja tietää keheen oli yhteydessä. Olisi hämmentävää tänä päivänä, jos asiantuntijamyyjä ajaisikin Saabilla pihaan ja kysyisi olisiko kauppaa tarjolla.
No kaikenlaisia ratkaisuja tähän on markkina tulvillaan. Listojen tarjoajat, Vainu, Sales Navigator, buukkarit, inboundit, Social selling jne.
Kaikki hyviä keinoja, mutta sitä työvaihetta myyjä ei vain pääse pakoon, ettäkö pitäisi pysähtyä ja miettiä, ”miksi asiani kiinnostaa juuri tätä henkilöä”. Samaistuminen ja EQ on vielä vaikea siirtää tekoälylle.
Sellailla tehostamme yrityksesi myyntiä aina prospektoinnista klousaamisen asti.
Leave A Reply