Provisiopalkka voi heikentää myynnin tuottavuutta
Kirjoitin aikaisemmin blogikirjoituksen siitä, kuinka inspiroitunut myyjä on kilpailuetu. Kirjoituksessani käsittelin provisiopalkan vaikutuksia myyntialan työn palkitsevuuteen. Yleinen konsensus alalla on, että prosiviopalkka on hyvä tapa kannustaa ja johtaa myyntityötä. Myyjä kantaa aina riskin. Hyvä myyjä tienaa paljon. Huono myyjä taas ei. Teimme tästä aiheestä myös podcast-jakson, eli jos haluat kuunnella syvempää analyysiä aiheesta, pistä napit korville ja Vielä Yksi Bisnes-podcast kuunteluun.
Mitä jos onkin niin, että tämä yleisesti hyväksytty provisiomalli ei olekaan hyvä, vaan jopa haitallinen asiakashankinnan tuottavuuden näkökulmasta?
Jos ei pitkään aikaan kyseenalaista toimintaansa, se alkaa pinnallisesti vaikuttamaan oikealta. Orjat tekivät töitä ilman palkkaa ja pitkään se oli ihmisille ihan okei.
Provisiopalkan ongelma piilee sen näennäisessä yksinkertaisuudessa
”Jos sinä myyt, niin minä palkitsen.” Tämä presidentti Trumpinkin päähän mahtuvaan logiikkaan on todella helppo uskoa ja siksi sitä onkin hyvin vaikea haastaa. Lukuisissa tutkimuksissa on kuitenkin osoitettu, että suorat rahalliset insentiivit eivät toimi hyvin kognitiivisessa työssä. Ratkaisumyynti on kognitiivista työtä, joka vaatii ongelmanratkaisukykyä, luovuutta ja empatiaa. Näitä toimintoja riskiperusteinen palkitseminen häiritsee.
Miksi provisio on sitten olemassa?
Provisiopalkka on hyvä työkalu ulkoistaa liiketoiminnan riskejä ja vastuuta. Riskejä ovat esimerkiksi muuttuva kilpailutilanne, työntekijän elämänkäänteet tai vaikka lepakosta liikkeelle lähtenyt globaali viruspandemia. Monessa työpaikassa myyjä kantaa vastuun omasta motivoitumisestaan, osaamisen ylläpidosta ja työssä onnistumisesta.
Riski ja tuotto kulkevat käsi kädessä
Myyjälle annetaan kannettavaksi merkittävä riski. Hyvänä puolena voidaan toki pitää sitä, että myyjällä on mahdollisuus tienata korkeaa palkkaa. Lisäksi myyjällä on usein vapaat kädet työnsä organisointi.
Indiana Jones joutuu ottamaan merkittäviä riskejä työssään. Nutellan hankinnan riski on ulkoistettu.
Joten mikä mättää?
Myynti vaikuttaa unelmatyöltä natiiville riskinottajalle! Tästä aiheesta kirjoittaessani, saan paljon haastavaa palautetta myyntiin intohimoisesti suhtautuvilta henkilöiltä. Se on ymmärrettävää. On vaikea nähdä järjestelmän vääristymää, jos itse pärjää siinä ympäristössä ja nauttii sen synnyttämistä hyödyistä. Huippumyyjät ovat ylpeitä työstään ja niin kuuluukin olla! Myynti on raaka ala – Ja se nimenomaan on myyntialan ongelma.
Myynti on raaka ala – ja se nimenomaan on myyntialan ongelma.
Provision vaikutuksia myyntiin
Vaikka provisio olisikin täysin viaton kannustin myyjille tehdä kauppaa, emme voi sulkea sen vaikutuksia alaan, yhteiskuntaan, yksilöihin ja liiketoiminnan mittareihin. Provisiomyynnin vaikutus ei rajaudu vain kassavirtaan ja asiakaslukumäärään. Se ulottuu kaikkeen asiakkaan kokemukseen liittyviin liiketoiminnan mittareihin (CLV/CLTV, CAC, NPS) ja sitä kautta myynnin ROI:hin.
- Myyntityötä pidetään ala-arvoisena työnä. Meidän Tomi kirjoitti tästä tuoreesti blogiinsa
- Huono arvostus vähentää alan kiinnostusta. Hyviä myyntityöntekijöitä on vaikea löytää. Myyntialan tehtävät ovat top 400 listalla, sijan 370 alapuolella.
- Naiset ovat tutkimusten mukaan miehiä parempia ratkaisumyynnissä. Myyntiala ei houkuta naisia maineen ja riskinoton takia.
- Provisiomyynnin vaikutus ei rajaudu kassavirtaan. Se ulottuu mielikuvaan, brändiin ja liiketoiminnan mittareihin (CLV, CAC, NPS) ja sitä kautta myynnin ROI:hin. Tämä esimerkki voi olla itseään selittävä.
Me olemme muuttamassa tätä
Sellaissa teemme B2B-asiantuntijamyyntityötä palveluna. Tavoitteenamme on olla maailman tuottavin myyntiorganisaatio. Tämä on mahdollista, kun puramme perinteisiä myynnin rakenteita ja luomme ympäristön, jossa asiantuntijamme ovat inspiroituneita ja tuottavia, etsiessään päämiehillemme uusia asiakkaita.
Aiheesta muualla
Olemme tehneet samasta aiheesta podcastin. Käy kuuntelemassa se ja jatka keskustelua kanssamme.
Kiinnostuitko Sellai meiningistä? Seuraa meidän toimiston meininkiä instagramissa @sellai.fi ja blogeista! Ennen kaikkea, osallistu keskusteluun B2B myynnin tulevaisuudesta.
Teemu Tervo
CEO, Sellai Oy
+358 415438 615
teemu.tervo@sellai.fi
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
