Vaisto – Yli sata avattua keskustelusuhdetta unelma-asiakkaisiin
Projektin yhteenveto
Asiakas: Vaisto Solutions Oy
Kesto: 18 kk, tauolla
Kategoriat:
Konsultit: Ville Louko & Teemu Tervo
Vaisto tekee tyhmistä laitteista älykkäitä
Vaisto (Vaisto Solutions Oy) on suomalainen teolliseen IoT:hen keskittyvä ohjelmisto- ja palvelutalo Tampereelta. He ovat huippuporukka Tampereelta, joiden ydinosaaminen on tehdä tyhmistä teollisista laitteita älykkäitä ja aistivia. Käytännössä Vaiston palvelut jakautuvat ohjelmistosuunnittelupalveluihin, teollisuuden tekoäly- ja analytiikka sekä IoT-ratkaisuihin.
Lähtötilanne: Vaiston myynti tarvitsi fokusta ja tehoa
Marko Luomanaho tiimeineen oli harkinnut myynnin kehittämisessä erilaisia vaihtoehtoja. Oman myyjän rekrytointi olisi jossain vaiheessa ajankohtaista, mutta se tulisi olemaan iso investointi. Hyviä IT-alan myyjiä ei kävele joka päivä vastaan. Lisäksi myyjän rekrytoinnissa on useita tekijöitä, jotka voivat mennä pieleen. Vaistossa ei haluttu laittaa kaikkea yhden kortin (myyjän) varaan ja toisaalta haluttiin löytää ratkaisu, joka sopisi hyvin yrityksen tilanteeseen ja kehitysvaiheeseen.
Yhtiön liiketoiminta oli jo vakiintunutta, liikevaihtoa kertyi jo lähes kaksi miljoonaa euroa. Omat verkostot tunsivat Vaiston ja sen palvelutarjonnan suhteellisen hyvin. Uusia asiakkuuksia oli avattava, eivätkä tähän riittäneet enää nykyisen tiimin kädet.
“Perinteinen tapaamisten buukkauspalvelu ei ollut meille hyvä vaihtoehto. Pelkkä myyntisuppilon alkupään lisääminen ei ole järkevää resurssien käyttöä. Myynnin ja projektien käynnistämisessä oli kokemuksemme mukaan aina korostunut asiantunteva keskustelu jo ensimmäisestä puhelusta lähtien. Asia voidaan jutella läpi puhelimessa ja eikä yksi tapaaminen vielä kauppaa tuo. Emme halunneet ulkoistaa vain yhtä myyntiprosessin vaihetta, vaan kumppanin joka auttaa meitä luomaan hyviä asiakassuhteita. ” – Marko Luomanaho, Sales & Operations, Vaisto
Marko Luomanaholle (Sales & Operations) oli selvää jo aikaisemman kokemuksen perusteella, että Vaiston myynnin kehittäminen vaatii asiantuntijuutta, pitkäjänteisyyttä ja ratkaisukeskeisyyttä.
Perinteinen tapaamisten buukkaus isona massana ei ollut järkevää, koska aidosti potentiaalisten asiakkaiden kohderyhmä oli rajallinen. Tunnettuuden ja luottamuksen rakentaminen oli tärkeämpää. Tällaisessa liiketoiminnassa myynnin tulee olla konsultoivaa ja aktiivisesti asiakkaan tarpeen huomioivaa suhteen luomista.
Vaisto oli kasvanut jo siihen vaiheeseen, että perustajien oma aika ja fokus ei enää riittänyt uusien asiakkaiden hankintaan. Nykyisten tyytyväisten asiakkaiden palvelu, rekrytointi ja viestintä vaativat Luomanahon päähuomion.
Laadukasta asiantuntijamyyntityötä palveluna
Sellain palvelumalli toimi Vaistolle hyvin sen hetkiseen tarpeeseen ja oli markkinoilla uniikki. He saivat myyntitiimin ottamaan ratkaisumyynnistä kopin ketterästi. He löysivät Sellain myyvien konsulttien joukosta aktiivisen kahden asiantuntijamyyjän tiimin. Kummallakin Sellain myyntikonsultilla oli riittävästi osaamista ja ymmärrystä alan myyntityöstä.
Lisäksi Luomanahon mukaan oli erittäin hyödyllistä, että Sellain konsulttien mukana tuli aktiivisen myyntityön lisäksi käytännön vinkkejä myyntiprosessien kehittämiseen.
Yhteistyön alku
Sellai-konsulttien myyntitiimi auttoi yhteistyön alussa tarkentamaan Vaiston unelma-asiakkaan, kohderyhmän ja myyntiprosessin. Tämän jälkeen he pystyttivät tarvittavat prosessit ja työkalut, jotka ovat tänäkin päivänä käytössä Vaiston myyntiorganisaatiossa.
“Sellain palvelumallin osana saimme aktiivisen myynnin tekemisen lisäksi osaamista ja käytännön vinkkejä myynnin prosessien kehittämiseen sekä tarvittavien modernien työkalujen käyttöönottoon.” – Marko Luomanaho, Vaisto
Sellain konsultit kävivät unelma-asiakkaiden kanssa keskusteluja puolentoista vuoden ajan erottamattomana osana Vaiston tiimiä
Vaiston ja Sellain tiivis viikoittainen yhteistyö perustui läpinäkyvään myynti- ja yhteistyöhön. Kaikki tehty työ dokumentoitiin ja se käytiin kahden viikon välein läpi myynnin katsauksissa.
Niissä käsiteltiin myös myyntikeskusteluissa heränneitä kysymyksiä sekä teemoja. Vaistosta ja Sellaista koostunut myyntitiimi mietti yhdessä miten tekemistä kannattaa kehittää ja ohjata.
Varsinaiselle myynnin aktiviteettitason seurannalle ei joka toinen viikko järjestetyissä palavereissa tarvinnut käyttää kovin paljon aikaa. Aktiviteettien määrään Vaistolla oli jatkuvasti näkyvyys ja yhteistyö perustui vain toteutetulle työlle.
“Yhteistyö Sellain kanssa oli täysin läpinäkyvää. Meidän ei tarvinnut käyttää omaa aikaa ja energiaa sen miettimiseen, että mistä me tässä yhteistyössä maksamme.” – Marko Luomanaho, Vaisto
Yhteistyössä Sellain myyjistä ja Vaiston porukasta muodostui tiimi niin arjessa kuin juhlassa. Sellain myyntikonsultit osallistuivat myös Vaiston sisäisiin juhliin Tampereella.
“Tuntui siltä, että olimme aidosti osa tiimiä. Vaistolla on ihan mahtava porukka ja se tuo itseluottamusta myyntiin, kun tuntee osaajat henkilökohtaisesti.”– Ville Louko, Sellain myyntikonsultti projektissa.
Yhteistyöstä syntyneet konkreettiset tulokset
Sellain konsultit auttoivat avaamaan yhteistyön aikana useita uusia projekteja ja asiakkuuksia Vaiston tavoittelemassa kohderyhmässä. Tämän lisäksi Sellai auttoi:
- Vaistoa luomaan outbound-myynnin prosessin, joka myös todennettiin käytännössä toimivaksi.
- Vaistoa valitsemaan ja ottamaan käyttöön outbound-myynnin prosessin ylläpitoon tarvittavat työkalut
- Rakentamaan dokumentoidun unelma-asiakasprofiili, joka tarkentui entisestään yhteistyön aikana
- Avaamaan yli 100 keskustelusuhdetta Vaiston unelma-asiakasprofiilin mukaisiin organisaatioihin.
Vaiston ja Sellain yhteistyö niin varsinaisen myyntityön kuin outbound-myynnin toimintamallin rakentamisen suhteen loivat Vaistolle edellytykset oman myyjän palkkaamiseen. Vaiston olikin mahdollista reagoida tilaisuuteen palkata oma kokenut IT-alan asiantuntijamyyjä kun Vaistolle ennestään tuttu osaaja otti heihin yhteyttä syksyllä 2022.
Sellain myyntikonsulttien tekemän, Vaiston unelma-asiakkaisiin kohdistuneen, dokumentoidun myyntityön pohjalta myös uuden henkilön oli mahdollista nopeasti ja sujuvasti jatkaa asiantuntevaa myyntityötä unelma-asiakkaisiin.
Seuraavan kasvuvaiheeseen varaudutaan pitämällä keskusteluyhteys Vaiston ja Sellain välillä aktiivisena
Sellain ja Vaiston välit ovat lämpimät. Keskustelua Vaiston ja Sellain välillä käydään tasaisesti tunnustellen sitä, että missä vaiheessa Vaiston tavoittelema kasvu vaatii nopeasti lisää asiantuntijoita myyntiin.
Asiakasorganisaation tarkempi kuvaus:
Vaisto (Vaisto Solutions Oy) on suomalainen teolliseen IoT:hen keskittyvä ohjelmisto- ja palvelutalo Tampereelta. Yhtiön palvelut jakautuvat ohjelmistosuunnittelupalveluihin, teollisuuden tekoäly- ja analytiikkaratkaisuhin sekä teollisuuden IoT-ratkaisuihin.
Ohjelmistosuunnittelupalveluiden osalta Vaisto tekee tiivistä yhteistyötä ajoneuvoihin, koneisiin sekä teollisuuden automaatioihin erikoistuneiden yritysten kanssa.
Teollisuuden tekoälyn ja analytiikan asiantuntijana Vaisto keskittyy erityisesti (valmistavan) teollisuuden liiketoimintahaasteiden ratkaisemiseen aina tiedonkeruusta koneoppimismalleihin. Asiakasratkaisuissa yhdistyy kyky suunnitella ja tuottaa tekoälyyn pohjatuvia sovelluksia sekä niiden hallittu käyttöönotto.
Teollisuuden IoT-ratkaisujen osalta Vaisto tarjoaa asiakkaidensa käyttöön Velocity IoT- alustaa ja asiakkaiden erityistarpeiden mukaan räätälöityjä ratkaisuja. IoT-ratkaisut ovat lähtökohtaisesti työkaluja, joiden avulla tietoa yhdistetään, kerätään, visualisoidaan ja analysoidaan. Toiminta-ajatuksena on toimittaa yksinkertaisia, ymmärrettäviä ja nopeasti käyttöön otettavia IoT-ratkaisuja.
