Dastia – Vauhtia kasvuun
Liiketoimintajohtaja Sampo Lehtinen: “Pitkäjänteisyys on pikavoittoja tärkeämpää”
Projektin yhteenveto
Asiakas: Dastia-Siivous
Kesto: 6 kk
Kategoriat:
Konsultti:
Dastia yrityksenä
Dastia-Siivous Oy on maanlaajuinen yritysasiakkaisiin keskittynyt toimitilapalveluiden tarjoaja. Dastian asiakaskunta koostuu eri alojen ketjuista sekä PK-yrityksistä. Dastia on tunnettu asiakaslähtöisyydestään, dynaamisuudestaan sekä kestävästä henkilöstöpolitiikastaan.
”Olimme 2010-luvun alussa paikallinen ja kasvoimme hyvin orgaanisesti. Meillä oli visio siitä, että olisimme tulevaisuudessa valtakunnallinen toimija. Vuonna 2015 aloimme toteuttamaan visiotamme ja myyntityön kehittäminen nousi selkeästi ajankohtaiseksi,” Dastian liiketoimintajohtaja Sampo Lehtinen sanoo.
Myyntityön tekeminen ja johtaminen oli haasteellista
Yritys kamppaili paljon hyvän myyntityön aikaansaamiseksi. Myyntityön laatu ja aktiivisuus oli usein epätasaista ja ailahtelevaa. Lehtinen muistelee, että vähän kaikkea kokeiltiin. Välillä he ostivat myyntipalvelun buukkarifirmalta ja välillä palkattiin omia myyntipäälliköitä.
“Hyvien myyjien löytäminen oli vaikeaa ja myynnin insentiivit haastava määritellä”, Sampo kertoo. Myynnin perinteiset toimintamallit oli vaikea saada toimimaan.
Lähtöasetelma myynnin kasvattamiselle oli haastava. Myynnin johtaminen oli raskasta. Onnistuakseen se olisi vaatinut enemmän osaamista ja ajan käyttöä. Hyvien myyjien löytymistä ei helpottanut myöskään Dastian toimiala. Siivousala houkutteli huonosti tekijöitä. Lisäksi väärät insentiivit saattoivat johtaa yrityksen kannalta huonoihin asiakkuuksiin.
Kokonaisvaltainen asiakassuhde pikavoittojen sijaan
Kasvava yritys tahtoi löytää sellaisia asiakkaita, jotka sopivat strategiaan. Myyntityötä ei tehty vain myyntityön tekemisen vuoksi.
“Myyntipäälliköt ja buukkarifirmat tarjoavat lyhytkestoisia ratkaisuja. Dastian liiketoiminnalle pitkäjänteisyys on pikavoittoja tärkeämpää”, Lehtinen huomauttaa. Potentiaalisten asiakkaiden kanssa on tärkeää käydä läpi eri vaihtoehtoja, eikä vain saada nimeä paperiin.
“Kaikkien asiakaskeskusteluiden ei tarvitse johtaa kauppoihin. Se, että pääsemme keskustelemaan oikeiden asiakkaiden kanssa, on meille paljon arvokkaampaa kuin näennäinen, arvoltaan pieni sopimus. Haluamme saada mahdollisuuden kouluttaa asiakaskuntaamme ja kertoa heille, että tällainen vaihtoehto on olemassa”, Lehtinen kertoo.
Myyntityön haasteiden vuoksi Lehtinen ja hänen yhtiökumppaninsa Jussi Haapaniemi ovat tehneet myyntiä pääasiassa itse. Kunnianhimoisten kasvusuunnitelmien toteuttaminen vei kuitenkin merkittävästi aikaa, eikä heillä jäänyt resursseja kokonaisvaltaiseen myyntiin.
“Ymmärsin, etten voi tehdä meidän myyntiä ikuisesti”.
“Sellain myyjä tajusi meidän liiketoimintamallin heti ja ymmärsi, että minkälainen myyntityö tukee sitä”, Lehtinen muistelee. “Siinä oli sopiva match”.
Sellaista tuli keskeinen osa yrityksen kasvustrategiaa
Yhteistyö Sellain kanssa alkoi Business Network International -yritysverkoston kautta. Alkutaipaleen epäilykset Sellain myynnin tasosta ja asiantuntevuudesta karisivat nopeasti ensimmäisen yhteisen workshopin myötä. Lehtinen kehuu erityisesti Sellain myyntikonsultin liikkeenjohdollista asiantuntemusta.
Sellain myyntikonsultti tekee Dastialle myynnissä prospektoinnin, tapaamiset, mahdolliset kohteeseen tutustumiset sekä alustavat tarjoukset. Sitovassa tarjouksessa Dastia on aina allekirjoittajana.
Myyntiprosessin aikana Sellain konsultti saattaa pyytää apua Dastian asiantuntijoilta. Sellain myyntikonsultista on sittemmin tullut keskeinen osa Dastian henkilöstöä. Lehtinen kertoo, että koko Dastian henkilöstö mieltääkin Sellain myyntikonsultin osaksi porukkaa, vaikka Sellai maksaa hänen palkkansa.
Tuloksia on tullut nopeasti. Aiempaa pitkäjänteisemmän myyntityön myötä Dastian yksittäisten asiakkuuksien arvo on entistä suurempi.
“Sellai on avannut meille useita potentiaalisesti isoja asiakkaita. Lisäksi kilpailutuksiin pääsemisen sykli on nopeutunut huomattavasti.”
Myyntityö muokkaamassa asiakaskokemusta
Yhteistyön myötä Dastian myyntipalvelut ovat saaneet enemmän rakennetta. Sellain inspiroituneet myyntikonsultit ei ainoastaan hanki asiakkaita, vaan ovat myös avainasemassa asiakassuhteen alussa sekä toimivat mahdollisesti yhteyshenkilöinä myöhemmin.
Asiakaskokemuksen kannalta siivousala on haastava. Asiakasyritys voi pitää siivousta itsestään selvänä asiana, jossa laatu on tasaista eikä sen aikaansaaminen vaadi erityistä asiantuntemusta. Lisäksi alalla palveluntuotanto tapahtuu usein siten, ettei asiakasyritys ole näkemässä sitä. Tämä tarkoittaa, että Dastian siivoajat tekevät työnsä usein iltaisin tai öisin. Vähäisten asiakaskohtaamisten vuoksi Lehtinen katsoo, että myyntityön tärkeys korostuu toimitilapalveluissa. Liiketoimintajohtajan mielestä Sellailla on ymmärretty, että siivousalalla ei myydä resurssia vaan palvelua.
“Meidän tulee olla asiakkaalle strateginen kumppani”, Lehtinen tiivistää.
Yhteistyö Sellain kanssa onkin Lehtisen mukaan parantanut Dastian asiakassuhteita. Tätä tukee myös Sellain liiketoiminnan perusajatus, jossa myynnin tärkein mittari on asiakkaiden tyytyväisyys.
“Sellain myyjä tajusi meidän liiketoimintamallin heti ja ymmärsi, että minkälainen myyntityö tukee sitä”, Lehtinen muistelee. “Siinä oli sopiva match”.
Sellain myyntikonsultti tekee Dastialle myynnissä prospektoinnin, tapaamiset, mahdolliset kohteeseen tutustumiset sekä alustavat tarjoukset. Sitovassa tarjouksessa Dastia on aina allekirjoittajana.
Myyntiprosessin aikana Sellain konsultti saattaa pyytää apua Dastian asiantuntijoilta. Sellain myyntikonsultista on sittemmin tullut keskeinen osa Dastian henkilöstöä. Lehtinen kertoo, että koko Dastian henkilöstö mieltääkin Sellain myyntikonsultin osaksi porukkaa, vaikka Sellai maksaa hänen palkkansa.
Tuloksia on tullut nopeasti. Aiempaa pitkäjänteisemmän myyntityön myötä Dastian yksittäisten asiakkuuksien arvo on entistä suurempi.
“Sellai on avannut meille useita potentiaalisesti isoja asiakkaita. Lisäksi kilpailutuksiin pääsemisen sykli on nopeutunut huomattavasti.”
Myyntipalvelun joustavuus korostui koronan aiheuttamassa poikkeusajassa
Koronaepidemian myötä Dastia päätti laittaa sopimuksen Sellain kanssa hetkeksi tauolle. Palvelun hetkellinen keskeyttäminen ei ollut Lehtisen mukaan ollut yhtä vaikeaa kuin henkilöstön lomautus. Tällä tavoin myös uusien rekrytointien ja siihen kuluvien resurssien tarve voitiin välttää.
”Yhteisymmärrys sopimuksen tauottamisesta Sellain kanssa oli vahva.”
Epidemian ensimmäisen aallon jälkeen yhteistyö Sellain kanssa jatkui. Kumppanutta haluttiin jatkaa heti, kun nähtiin koronan vaikutukset liiketoimintaan koska pohjatyötä oli tehty useita kuukausia pitkäjänteisesti.
Lehtinen tunnistaa Sellain eduksi asiantuntevuuden ohella henkilövetoisuuden ja sen myötä myös jatkuvuuden. Lisäksi ammattimainen myynti on parasta kohdennettua mainontaa, jota yritys voi tuottaa.
”Yhteistyö Sellain kanssa on ehdottomasti auttanut meitä saavuttamaan tavoitteemme. Liikevaihtomme kasvaa Koronakriisistä huolimatta”, Lehtinen summaa.
Asiakaskokemuksen kannalta siivousala on haastava. Asiakasyritys voi pitää siivousta itsestään selvänä asiana, jossa laatu on tasaista eikä sen aikaansaaminen vaadi erityistä asiantuntemusta. Lisäksi alalla palveluntuotanto tapahtuu usein siten, ettei asiakasyritys ole näkemässä sitä. Tämä tarkoittaa, että Dastian siivoajat tekevät työnsä usein iltaisin tai öisin. Vähäisten asiakaskohtaamisten vuoksi Lehtinen katsoo, että myyntityön tärkeys korostuu toimitilapalveluissa. Liiketoimintajohtajan mielestä Sellailla on ymmärretty, että siivousalalla ei myydä resurssia vaan palvelua.
“Meidän tulee olla asiakkaalle strateginen kumppani”, Lehtinen tiivistää.
Yhteistyö Sellain kanssa onkin Lehtisen mukaan parantanut Dastian asiakassuhteita. Tätä tukee myös Sellain liiketoiminnan perusajatus, jossa myynnin tärkein mittari on asiakkaiden tyytyväisyys.
“Sellain myyjä tajusi meidän liiketoimintamallin heti ja ymmärsi, että minkälainen myyntityö tukee sitä”, Lehtinen muistelee. “Siinä oli sopiva match”.
Sellain myyntikonsultti tekee Dastialle myynnissä prospektoinnin, tapaamiset, mahdolliset kohteeseen tutustumiset sekä alustavat tarjoukset. Sitovassa tarjouksessa Dastia on aina allekirjoittajana.
Myyntiprosessin aikana Sellain konsultti saattaa pyytää apua Dastian asiantuntijoilta. Sellain myyntikonsultista on sittemmin tullut keskeinen osa Dastian henkilöstöä. Lehtinen kertoo, että koko Dastian henkilöstö mieltääkin Sellain myyntikonsultin osaksi porukkaa, vaikka Sellai maksaa hänen palkkansa.
Tuloksia on tullut nopeasti. Aiempaa pitkäjänteisemmän myyntityön myötä Dastian yksittäisten asiakkuuksien arvo on entistä suurempi.
“Sellai on avannut meille useita potentiaalisesti isoja asiakkaita. Lisäksi kilpailutuksiin pääsemisen sykli on nopeutunut huomattavasti.”
