Flash Forward – B2B-myyntiprosessin rakentamisesta jatkuvaan yhteistyöhön
Projektin yhteenveto
Asiakas: Flash Forward Oy
Kesto: 19kk, jatkuu
Kategoriat:
Konsultit:
Ilkka Laine
Flash Forward lyhyesti
Flash Forward (Flash Forward Oy) on suomalainen teollisuuden virtuaaliympäristöihin erikoistunut asiantuntijayritys. Flash Forwardin toimittamilla virtuaaliympäristöillä teollisuuden asiakasyritykset parantavat liiketoiminnan tuottavuutta säästämällä aikaa ja rahaa. Tämä tapahtuu kun Flash Forwardin asiakasorganisaatiot kykenevät havainnollistamaan ja esittelemään tuotteitaan virtuaalisesti osana myyntiprosesseja, mikä osaltaan vähentää virheitä sekä parantaa kommunikaatiota myyjän ja ostajan välillä.
Vaativien teollisten tuotteiden virtuaalisen esittelyn (digital showrooming) lisäksi Flash Forward toteuttaa vaativien logistiikkaratkaisujen mallinnuksia sekä auttaa viranomaisia erilaisissa mallinnusprojekteissa.
Lähtötilanne: Tarve muotoilla B2B-myyntiprosessi uudelleen vastaamaan uudistunutta palvelua
Toimintaympäristön muutos koronakriisin aikana synnytti tilanteen, jossa Flash Forwardin asiantuntemukselle isojen tapahtumien tuotannosta ja hallinnasta ei ollut enää kysyntää. Tässä tilanteessa yhtiön johdon oli järjesteltävä palvelutuotanto uudelleen vastaamaan muuttuneen toimintaympäristön tarpeita.
Jo tapahtumaliiketoiminnassa karttunutta osaamista virtuaalisesta mallintamisesta päätettiin tarjota omana palvelunaan eri toimialoille myynnin, markkinoinnin ja projektinhallinnan tarpeisiin.
Flash Forwardin Lauri Venesjärvelle hahmottui nopeasti, että 3D-suunnitteluosaamisen ympärille rakentunut uudistettu palvelutarjonta vaatii myös muutoksia siihen tapaan, jolla tätä osaamista ja palvelua myydään.
Sellai mukana uuden idean kaupallistamisessa ja palveluliiketoiminnan B2B-myyntiprosessin rakentamisessa
Keväällä 2021 Flash Forwardin toimitusjohtaja etsi kumppania, joka voisi auttaa uuden Digital Showroom -palvelun kaupallistamisessa ja myyntiprosessin rakentamisessa. Kumppanivalintaan vaikutti ehdotetun palveluprosessin selkeys kokonaisuutena. Myös palvelun hinnoittelu oli selkeä. Lupauksien sijasta tartuttiin nopeasti esitetyn ongelman ratkaisemiseen. Tällä tavoin Sellain B2B-myyntikonsultit myös osoittivat ymmärtävänsä meidän tilanteen, mikä lisäsi omaa luottamustani.
Flash Forwardin uudistettu palvelutuote oli vielä Venesjärven omissakin kirjoissa sen verran hiomaton timantti, että sitä piti saada altistettua potentiaalisten asiakkaiden palautteelle mahdollisimman nopeasti. Näistä lähtökohdista Sellai ja Flash Forward sopivat kolmen kuukauden mittaisen pilottiprojektin.
”Lupauksien sijasta tartuttiin nopeasti esitetyn ongelman ratkaisemiseen. Tällä tavoin Sellain B2B-myyntikonsultit myös osoittivat ymmärtävänsä meidän tilanteen, mikä lisäsi omaa luottamustani.” – Lauri Venesjärvi, Flash Forward”
Yhteistyön alussa hyödynnettiin Sellain B2B-myyntikonsulttien monipuolista toimialakokemusta
Yhteistyö alkoi pilottiprojektin tavoitteiden ja sisällön määrittämisellä. Yhtenä tavoitteista oli tuoda Sellain myyntikonsulttien monipuolinen näkemys eri toimialoilta mukaan jo suunniteluvaiheeseen. Venesjärvi piti tärkeänä tässä vaiheessa juuri sitä, että uuden palveluliiketoiminnan myynnin suunniteluun saataisin laajempaa näkemystä heidän omien ajatusten ja kokemusten rinnalle.
Käytännön myyntityö aloitettiin markkinatutkimustyyppisesti luomalla ensi muutamia lähtökohderyhmiä, joiden kanssa lähdettiin käymään kaupallisia keskusteluja. Tämän toimintamallin pohjalta pystyttiin nopeasti tiputtamaan pois sellaisia toimialoja ja henkilöitä, jotka eivät osoittaneet riittävää kiinnostusta virtuaaliympäristöjä kohtaan.
Sen sijaan jotkin lähtökohderyhmät, joihin ei itseasiasssa alun perin niin paljon uskottu, osoittivat nopeasti kiinnostusta tarjottuja palveluita kohtaan. Myyntiviestiä iteroitiin puhuttelemaan entisestään näitä kohderyhmiä, jotka olivat osoittaneet ( jopa hieman yllättäen) kiinnostusta ensimmäisessä vaiheessa. Lisäksi myyntiaktiviteettien määrää tähän kohderyhmään lisättiin.
“Kaikki myyntikeskusteluista kerätty informaatio dokumentoitiin huolella. Yhteistyön alkuvaiheessa pidin tätä vähintään yhtä tärkeänä kuin kauppojen kokoa ja määrää, koska siten pystyimme proaktiivisesti ratkomaan erinäisiä myynnin ja palvelutuotannon pullonkauloja.” – Lauri Venesjärvi, Flash Forward
Heti alusta alkaen kaikki keskusteluista kerätty data dokumentoitiin huolella Sellain ja Flash Forwardin jaetussa käytössä olevaan CRM-järjestelmään. Alkuvaiheessa datan ja sen myötä ymmärryksen kerryttämistä pidettiin vähintään yhtä tärkeänä kuin kauppojen kokoa ja määrää.
Tämä oli Venesjärven mukaan tärkeää, jotta tähän lisääntyvään asiakasymmärrykseen pohjautuen pystyttiin yhteistyössä proaktiivisesti ratkomaan erinäisiä myynnin ja palvelutotannon pullonkauloja.
Pilottiprojektista jatkuvaan B2B-myyntityöhön
Sellain toimintamallin ytimessä on täysi läpinäkyvyys kaikkeen B2B-myyntityöstä kertyneeseen dataan. Jaettujen myynnin aktiviteettinäkymien (Pipedrive) avulla Flash Forwardilla on ollut viikosta toiseen täysi näkyvyys myyntiputken tilaan.
Kahden viikon välein järjstetyissä palavereissa voitiin siten yhdessä keskittyä oppien ja havaintojen jakamiseen. Projektissa aloittaneen Sellain myyntikonsultti Ilkka Laineen mukaan olikin todella hedelmällistä, että Flash Forwardin tiimi jakoi proaktiivisesti ideoita, joita hänen oli mahdollista ketterästi testata käymissään myyntikeskusteluissa.
Yhteistyöstä syntyneet konkreettiset tulokset
Flash Forwardin ja Sellain välien yhteistyön alussa datan ja asiakasymmärryksen kerryttämiselle annettiin erityistä painoarvoa, niin yhteistyön jatkuessa pidempään (tällä hetkellä 17 kuukautta) on myös “maaleja” pystyttävä tekemään.
Lauri Venesjärvi Flash Forwardilta nostaa esiin seuraavia konkreettisia tuloksia:
- Huolella suunniteltuun ja yhdessä rakennettuun B2B-myyntiprosessiin perustuen myyntiputken diilien arvot pitävät hyvin paikkansa.
- Tätä asiakastarinaa laadittaessa myyntiputkessa on noin 100.000 euron edestä sellaisia diilejä, jotka ovat follow-up / neuvotteluvaiheessa
- Hävitytkään diilit eivät isossa kuvassa ole hävittyjä: Sellain toteuttama konsultoiva ja asiantunteva tapa käydä keskusteluja yhdistettynä myös vanhojen kohderyhmään kuuluvien kontaktien aktivointiin on nyt rakennettu sisään Flash Forwardin B2B-myyntiprosessiin.
Tulevaisuus
Flash Forwardin ja Sellain yhteistyölle on sovittu jatkoa vuodeksi 2023. Yhteistyö on toistaiseksi voimassa oleva. Tämä yhteistyö- ja sopimusmalli on asiakkaalle edullinen ja joustava.
Tätä asiakastarinaa kirjoitettaessa Sellain projektissa toiminut myyntikonsultti perehdyttää uutta myyntikonsulttia Flash Forwardin palvelutuotteeseen ja myyntiin. Flash Forwardin toimitusjohtaja Lauri Venesjärven mukaan mahdollisuus kouluttaa uusia B2B-myyntikonsultteja on erinomainen osa Sellain palvelumallia ja se luo osaltaan jatkuvuutta yhteistyölle.
Mitä seuraavaksi? Tutustu B2B-myyntipalveluumme Suomessa, Ruotsissa ja Saksassa!
