Onko se yllätys, jos riskit toteutuvat?
Kuka otti tosissaan, kun Bill Gates kaksi vuotta sitten varoitti kansakuntaa huonosta varautumisesta pandemiaan? Ei oikeastaan kukaan. Mitään ei tehty, riskit toteutuivat ja maailman talous oli muutamassa kuukaudessa jo kanveesissa.
Me Sellaissa tehdään B2B asiantuntijamyyntityötä palveluna. Liiketoimintamme luonteen takia näemme aitiopaikalta koronan vaikutukset eri alojen myyntityöhön. Aitiopaikkaa vielä kuvaavampi sana on ne pelikentän laidalla olevat paikat NBA-matsissa – Courtside seats, näin jenkeiksi sanottuna.
Ennustaminen ja huumori ovat vaikeita lajeja
Kenttätason piljeteistä johtuen moni yrityselämän ystävä ja yrittäjäkollega ovat kyselleet tämän Korona vs Myynti -yllätysottelun etenemisestä. ”Miten tämä vaikuttaa myyntiin?” Lyhyt vastaus on, että korona näyttää vaikuttavan toisiin yrityksiin enemmän ja toisiin vähemmän. Hauskempi versio on todeta, että voit tarkastaa oikean vastauksen 2020 tilinpäätöksestä, kohdasta ”liikevaihto”.
Huumori on vaikea laji, joten nämä vastaukset eivät usein riitä. Keskustelu siirtyy spekulointiin markkinatilanteen muutoksesta ja käyttäytymisestä loppuvuoden aikana. Sisäinen piensijoittajaminäni on imarreltu ja hykertelee tyytyväisyydestä, jos minulta kysytään ennustuksia markkinatilanteesta poikkeusolojen jälkeen. Ikävä kyllä minultakin puuttuu se tulevaisuuden näyttävä kristallipallo. Jos minulla olisi sellainen, niin Sellai olisi sijoitusyhtiö, eikä konsultointi ja agentuuripalvelu.
Miten korona vaikuttaa myyntiin?
Tämä kysymys on turha. Saat siihen vastauksen tlinpäätöksestä vuoden päästä. Kysy mieluummin nämä kaksi kysymystä:
Miten korona vaikuttaa myyntityöhön?
Tämä kysymys on osoitettu suoraan niihin asioihin, joihin voimme itse vaikuttaa. Jos yritys haluaa säilyttää tuloksentekokykynsä, niin sen on varmistettava, että myyntityön tekeminen poikkeusoloissa kärsisi mahdollisimman vähän. Vain vaikuttamalla tekemiseen, voit vaikuttaa tulokseen. Jos esimerkiksi myyntiaktiviteettien määrä tippuu 20%, niin onko ihme jos myyntitulos tippuu 20%? Onko toisaalta ihme, jos myyntiaktiviteetit laskee poikkeusoloissa 20%? Entä miten tähän pitäisi suhtautua? Nämä ovat asioita, joihin voidaan vaikuttaa.
Entä miten korona vaikuttaa ostajiin?
Edustaessani eri yrityksiä koronan aikana, olen huomannut, että korona näkyy toisissa enemmän ja toisissa paljon vähemmän. Tottakai alalla on merkitystä. Mekin edustamme tapahtumataloja, mutta luonnollisesti ne projektit ovat nyt jäissä. Kuitenkin vielä kiinnostavampaa on, miten paljon korona näkyy alan lisäksi ostopersoonassa, eli siis henkilössä kenelle myydään. Yhdellä ostajaprofiililla lockdown on vain yksi asia muiden joukossa. Koronaa ei asiakastapaamisissa edes mainita ja yrityksen kehitystyö ei pysähtynyt uudenmaan rajojen sulkeutumiseen. Toisessa ryhmässä käyttäytyminen on hyvin ailahtelevaa. Osa on täysin lamaantuneita koronasta ja koska kotoota työskennellään, niin tehdään vain se välttämätön ja kaikki muu saa odottaa syksyyn.
Joustava myyntiorganisaatio on kilpailuetu.
Yritykset jotka poikkeustilanteessa onnistuvat myyntityössä, kun kilpailijat ovat lamaantuneet, voittavat markkinaosuutta. Joustava myyntiorganisaatio on kilpailuetu.
Miten minä itse suhtaudun tähän?
Edustamieni yritysten tuotteen ovat edelleen hyviä ratkaisuita asiakkaiden ongelmiin. Korona ei ole myöskään poistanut asiakkaiden ongelmia. Ne ovat edelleen ratkaisemisen arvoisia. Joten nyt, kuten yleensä, on taas hyvä aika kysyä asiakkailta – Voidaanko me auttaa?
Joten nyt, kuten yleensä, on taas hyvä aika kysyä asiakkailta – Voidaanko me auttaa?
Nämä muistisäännöt tekevät omasta myyntityöstäni mukavaa koronan aikana:
- Aina on hyvä aika kysyä asiakkailta, haluavatko he ratkaista ongelmansa
- Käytän energiaa vain asioihin, joihin voin itse vaikuttaa
- Mittaan omaa ja tiimin tekemistä, niistä tulos syntyy
- Johdan ihmisiä, en koneita
- En ole itsekään kone, vaikka välillä sanon olevani
- Huumori ja empatia antavat energiaa
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
