Myynnin mystiikan perusteet
Olen seurannut innolla miten B2B-myynnin koulutus on Suomessa lisääntynyt viime vuosina. Yhtenä haaveenani on päästä luennoitsemaan korkeakouluopiskelijoille myynnistä liiketoiminnan eri mittareiden näkökulmasta. Jos kutsu tulee yllättäen Tylypahkasta, niin voin vetää Myynnin mystiikan perusteet -kurssin slaidit nopeasti velhonhihastani.
38% suomalaisista on taikauskoisia
Me Sellaissa teemme päämiehillemme B2B-ratkaisumyyntiä kuukausipalveluna. Olen urani aikana tavannut satoja yritysjohtajia eri merkeissä. Avoimissa keskusteluissa olen huomannut, että liiketoimintaan suhtaudutaan aina uteliaasti ja intohimolla, mutta myyntiin liittyvät näkemykset ovat usein aika latautuneita. Intohimo ja uteliaisuus myyntiä kohtaan usein puuttuvat. Edelleen uskotaan amerikkalaisiin, ikonisiin liiketoimintaraamattuihin ja myynnin loruihin, jotka ovat olleet vallalla aina 1920-luvun kultaiselta myyntiaikakaudelta lähtien. Vanhat uskomukset istuvat tiukassa. Tutkimusten mukaan 38% suomalaisista uskoo myös taikuuteen.
Yleisesti hyväksyttyjä uskomuksia myynnistä
- Myyntiin liittyy jotain käsittämätöntä, jotkut vaan onnistuvat siinä.
- Myyjäksi ei voi tulla, myyjäksi synnytään.
- Pitää näyttää tai kuulostaa tietynlaiselta, jotta olet hyvä myyjä.
- Myynti on tahtolaji.
- Myyjän ammatti vaatii itsekkyyttä ja ahneutta.
- Myyjään ei voi luottaa.
- Hyvä myyjä saa myytyä mitä tahansa.
Elokuvassa Myyntitykit, Alec Baldwin uskoo, että kiinteistöjen myynti vaatii messinkisiä kiveksiä.
Miksi me uskomme loruihin?
Sillä me haluamme uskoa. Näihin loruihin liittyy molemminpuolisia intressejä. Myyjille on hyvin tärkeää saavuttaa ja ylläpitää mainettaan erityisenä ja korvaamattomana työntekijänä – myyjä voi pitää itseään merkityksellisenä. Merkityksellisyyden kokeminen on Maslowin tarvehierarkiassa yksi korkeimmista tasoista. Merkityksellisyyden kokeminen tuo motivaatiota työhön ja tiedämme, että inspiroitunut myyjä on kilpailuetu.Toki korvaamattomana työntekijänä myyjä voi perustella korkeat provisionsa sekä työn tarjoaman suuren autonomian.
”Tulos tai ulos” on paperilla loistava henkilöstöstrategia.
Yrityksen näkökulmasta työn johtamisen ja riskien ulkoistaminen työntekijälle on taloudellisesti houkuttelevaa. ”Tulos tai ulos” on paperilla loistava henkilöstöstrategia. Olen kirjoittanut erillisen blogin provisiomyynnin ongelmista liiketoiminnalle. Kerron siinä tarkemmin, miksi tämä paperilla win-win-tilanteelta näyttävä kuvio on todellisuudessa lähempänä pyramidihuijausta. Tässä blogissa haluan keskittyä myynnin mystiikkaan.
Myynnissä ei ole mitään mystiikkaa
Ratkaisumyynti on proaktiivista asiakaspalvelua. Siinä lähestytään asiakasta ja kysytään; kuinka voisimme auttaa? Mikäli asiakkaalla on ongelma ja hän luottaa sinun kykyysi auttaa, voidaan yhdessä miettiä mitä hänen ongelmiaan voidaan ja suurinpiirtein millä resursseilla ratkaista. Tämän jälkeen häneltä pyydetään toimintaa. Toiminta johtaa asiakkaan tekemään päätökseen. Laadukas ja proaktiivinen asiakaspalvelu ei vaadi taikuutta.
Kaupan syntyminen vaatii kahta asiaa
KAUPPA VAATII LUOTTAMUSTA
Saat sähköpostin nigerialaiselta prinssiltä, joka lupaa sinulle 24 000 000 dollaria palkkioksi siitä, että sinä lähetät hänelle 1000 euroa käteistä. Tartutko tähän uskomattomaan tarjoukseen? Tuskin tartut, vaikka kauppa olisi kuinka hyvä. Et vielä luota tarjoajaan.
Entä, jos puolisosi soittaa sinulle ja pyytää sinua siirtämään hänen tililleen tasan 1000 euroa nyt heti! Ei aikaa selittää ja puhelu päättyy… Miten toimit? Suurin osa meistä siirtäisi rahat puolisollemme, vaikka emme tiedä mihin ne päätyvät. Luottamus puolisoomme on jo olemassa, meidän ei edes tarvitse kysyä.
Toinen myynnin vaatimus on, että myytävä asia on riitävän arvokas ostettavaksi. Käytännössä asiakkaalla pitää olla riittävän iso ongelma, jotta asiakas käyttää aikaa, vaivaa ja rahaa sen ratkaisemiseen. Ongelman arvottaminen vaatii asiakaspalvelutyötä, jossa myyjän tehtävä on ymmärtää, opastaa, auttaa ja opettaa asiakasta. Hyvä B2B-myyjä ymmärtää liiketoimintaa monipuolisesti. Vasta kun arvo on löytynyt, voidaan määritellä sen tärkeys ja pyytää asiakkaalta päätöksentekoa.
Mitä mieltä sinä olet – Onko B2B-myynti proaktiivista asiakaspalvelua, jossa ohjataan asiakasta päätöksentekoon? Vai onko myynnissä todellisuudessa ripaus magiaa?
Kommaa, twiittaa, mailaa tai soita. Olen auki ajatuksillesi.
Teemu Tervo
Konsultti, joka myy
CEO, Sellai Oy
+358 415438 615
teemu.tervo@sellai.fi
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
