John L. Masonin artikkeli The Low Prestige of Personal Selling etsii syitä siihen, miksi myyjän ammatti kärsii matalasta arvostuksesta. Artikkeli on kirjoitettu amerikkalaisesta perspektiivistä, mutta se kuvastaa myös suomalaista myyjää. ”But there’s a catch!” sanoo jenkki. Tässäkin blogissa on koukku, mutta paljastan sen vasta myöhemmin.
Ihmisillä ei ole mitään imartelevaa sanottavaa myynnistä
Yliopisto-opiskelijoiden kyselyissä on huomattu että, että opiskelijat eivät halua myyjiksi. Lisäksi heillä ei ole mitään imartelevaa sanottavaa myyntityöstä.
Mason kirjoittaa, että myynnin ammatin huonolla arvostuksella on kaksi käytännön seurausta:
- Koska myyntiä ei edes harkita uravaihtoehtona, myyjien laadusta ja määrästä on pulaa.
- Koska myyjän sosiaalinen asema on huono, myyjät saavat vähemmän tyydytystä työstään.
Syitä tälle matalle arvostustasolle on ehdotettu useita, kuten:
- Yhteiskunta ei ymmärrä myyntityön merkitystä kansantaloudelle.
- Yleinen käsitys myynnistä vastaa pikemminkin ständimyyjää kuin ”myynnin ammattilaista”.
- Takavuosien myyjien huono maine pilaa myös nykypäivän myyjän ammatin.
Mistä myyjän ammatin arvostus syntyy?
Sosiologiassa käsitellään viittä kriteeriä, jotka vaikuttavat ammatin arvostustasoon:
1. Jako valkokaulus- ja sinikaulustyöhön. Nykypäivänä jako ruumiilliseen ja mentaaliseen työhön on veteen piirretty viiva, mutta toimistotyön tekeminen valkoinen kauluspaita päällä mielletään edelleen statussymboliksi.
2. Tulotaso. Hyväpalkkaisuus yleensä nostaa ammatin arvostusta, ja myyjillä on tyypillisesti kohtalainen tulotaso. Palkan vaihtelevuus kuitenkin mielletään epäsuotuisaksi, ja myyjien tulotaso vaihtelee usein rajustikin.
3. Vapaus. Sellainen työ, jossa saa toimia vapaasti ilman esimiehen valvontaa, on houkutteleva. Harva myyjä työllistää itsensä, mutta myyjän työn luonteeseen kuuluu paljon valinnanvapautta. Myyjän uraa harkittaessa myyntityön vapaus onkin toiseksi merkittävin tekijä heti tulotason jälkeen.
4. Koulutustaso. Yksi syy, miksi lääkärin ja asianajajan ammatteja arvostetaan, on niiden laadukas ja valikoiva koulutus. Toki myyjätkin saavat koulutusta, mutta se ei ole laajamittaista, kallista tai standardisoitua. Myyjän titteli ei ole laadun tae, eikä kerro mitään hänen koulutustasostaan.
5. Vaikutusvalta. Ammatit, joissa on auktoriteetti vaikuttaa muiden ihmisten toimintaan, mielletään arvostettaviksi. Esimerkiksi poliisilla on luontainen auktoriteetti vaikuttaa muiden tekemiseen. Myyjän tehtävä on myös vaikuttaa muihin, mutta hänellä ei ole auktoriteettia tehdä niin. Myyjillä on myös harvoin omia alaisia.
Vaikutusvalta lienee näistä tekijöistä merkittävin. Myyjän tehtävä on vaikuttaa muihin, mutta kaikki valta on asiakkailla, jotka sanovat valtaosan ajasta ”ei”. Myyjän työ on epävarmaa, paikoin turhauttavaa ja epävakaa tulonlähde. Myyjien vaikutuskeinot nähdään usein vastenmielisinä, ja myyjiä syytetään totuuden vääntämisestä tai sen pimittämisestä. Onko mikään ihme, että myyjän ura ei houkuttele?
THE CATCH
Kuten blogin alussa lupasin, here’s the catch: Masonin artikkeli on julkaistu lokakuussa 1965. Näin 55 vuotta myöhemmin aihe on kuitenkin vieläkin ajankohtainen – myyjän työ ei ole edelleenkään kovin houkutteleva tai arvostettu.
Suomen Kuvalehti selvitti ammattien arvostuksen vuonna 2018, ja myyntiin liittyvät ammatit ovat kaukana kärkikahinoista. Myyntineuvottelija (sija 332), myyntiedustaja (358), suoramyyjä (374), puhelinmyyjä (377) ja feissari (378) komeilevat listan häntäpäässä. Puhelinmyyjää ja feissaria huonompaa arvostusta nauttii vain hännänhuippu tubettaja (379).
Miksi mikään ei ole muuttunut myyjän arvostuksen osalta 55 vuodessa? Vastaus on monen tekijän summa, mutta tässä parhaat arvaukseni:
1. Populaarikulttuurin antama kuva myyjästä
Pahamaineisin esimerkki lienee James Foleyn ohjaama, vuonna 1992 julkaistu elokuva Glengarry Glen Ross (suomeksi Myyntitykit). Elokuva kertoo myyjistä, jotka muistuttavat pikemminkin huijareita kuin myynnin ammattilaisilta. Alec Baldwinista saa toki hauskoja giffejä, mutta kolme kirjainta, ABC, riittävät luomaan kuvan myyjästä, jonka ainut tehtävä on saada allekirjoitus sopimuspaperiin keinoja kaihtamatta.
Myyntitykit lähentelee kypsää kolmenkympin ikää, mutta myyjän kuva populaarikulttuurissa on edelleen sama. Myyjät ovat huijareita. Jopa Aku Ankka opettaa sadoille tuhansille suomalaisille, että myyjä on huijari.
Kuten pahiksille tarinoissa aina käy, tässäkin tarinassa myyjälle käy köpelösti. Hessu onnistuu toheloinnillaan karkottamaan vakuutusmyyjän. Tarinan opetus: huijaaminen ei kannata. Tarinan toinen opetus: myyjät ovat huijareita, ja heiltä ei pidä ostaa mitään. Lisäksi myyjän ammatti on ala-arvoinen, eikä siihen kanna pyrkiä. Tässä on syy, miksi Masonin ensimmäinen teesi pitää edelleen pintansa: koska myyntiä ei edes harkita uravaihtoehtona, myyjien laadusta ja määrästä on pulaa.
2. Omat kokemukset myynnistä
Keskivertokansalaisen kokemus myyjistä rajoittuu puhelinmyyjiin, feissareihin ja ständimyyjiin. Näitä työtehtäviä kohtaan tyypillinen asenne vaihtelee säälistä halveksuntaan. Keskuskadulla seisoskelevia energisiä feissareita kartetaan kuin he olisivat juuri saaneet positiivisen tuloksen koronavirustestistä. Puhelinmyyjät soittavat aina ilman lupaa ja väärällä hetkellä. Liittymämyyjät ovat aggressiivisia tuputtajia.
Tarina jatkaa samaa kaavaa: myyjän ammattiin ei kannata pyrkiä. Kukapa haluaisi tulla työssään torjutuksi ennen kuin ehtii suutaan avata? Kukapa haluaisi olla ammatissa, joka on meemi? En minä ainakaan.
Masonin toinen teesi ei myöskään ole kadonnut puolessa vuosisadassa mihinkään: koska myyjän sosiaalinen asema on huono, myyjät saavat vähemmän tyydytystä työstään.
3. Julkisuuden kuva myynnistä
Valitettavasti hyvät uutiset jäävät heikommin mieleen kuin huonot, ja siksi minunkin oli helppo palauttaa mieleen tämä Hesarin artikkeli: Pankkiiriliikkeen entinen johtaja paljastaa, miten sijoituksia myytiin: ”Asiakkaiden eduista ei kukaan halunnut huolehtia” (HS 21.6.2017).
Lukijalle annetaan kuva myyjistä, jotka huolehtivat vain omista eduistaan ja palkkatilistään. Artikkelia varten haastateltu pankkiiriliikkeen entinen johtaja Satu Kouvalainen luonnehtii myyjän työtä tällaisilla virkkeillä: ”Asiakkaan edusta huolehdittiin vain näennäisesti. Häntä ei saanut päästää ulos neuvotteluhuoneesta ennen kuin nimi oli sopimuksessa”, ja ”Sirkkeli oli myyntipuhe, jossa sijoitusmyyjät ikään kuin halkaisivat asiakkaan ja löysivät hänen heikkoutensa ja vahvuutensa.” Pankkiiriliikkeen meininki muistuttaa vahvasti Myyntitykkejä.
Tämä itsekkään huijarimyyjän perikuva on iskostunut monen mieleen, ja siitä on vaikea päästä eroon.
Miten myyjän ammatin arvostusta voidaan nostaa?
Onneksi meillä myyjillä on myös toivoa.
Kiitos Helsingin Sanomille, joka kiillotti ständimyyjän kuvaa artikkelillaan Suomen parhaasta liittymäkauppiaasta (HS 8.12.2019).
Kiitos Tampereen ammattikorkeakoululle ja Haaga-Helialle, jotka antavat korkeakoulutasoista koulutusta myynnistä ja myynnin johtamisesta. Tampereen korkeakouluyhteistöllä on myös Robins-tutkimushanke, jonka tavoitteena on tutkia tekoälyn ja robotiikan hyödyntämistä myynnissä.
Myös jokainen myyjä ja ostaja voi nostaa myynnin arvostusta omalla tekemisellään:
Toiveeni jokaiselle myyjälle ja ostajalle
Jotta vuonna 2075 joutuisi enää pohtimaan, miksi myyjiä ei arvosteta, esitän yhden toiveen jokaiselle myyjälle ja toisen jokaiselle ostajalle:
Myyjälle: Ole rehellinen – älä ikinä väännä totuutta. Asiakas ostaa kyllä, jos myymäsi tuote vastaa hänen tarpeeseensa ja ajankohta on oikea. Kannattaa aina kysyä ”miksi ei?” ja haastaa vastausta, mutta huijaaminen osuu aina vain omaan nilkkaan. Myynti on synonyymi auttamisen kanssa, ja jos et pysty auttamaan, ei kannata pakottaa.
Ostajalle: Kuuntele myyjää. Nykyään myyjillä on yleensä hyvä syy lähestyä sinua – vuonna 2020 kukaan ei soita sokkona puhelinluettelosta löytyneeseen numeroon. Kuuntelu vie sinulta vain minuutin tai kaksi. Myynti on synonyymi auttamisen kanssa, joten miksi et kuuntelisi ihmistä, joka haluaa auttaa?
Myyjälle saa sanoa ei, mutta ei tarvitse olla töykeä. Itse ilahdun suuresti, kun joku kehuu myyntipuhettani, vaikka ei olisikaan kiinnostunut ostamaan. Joskus puhelinmyyjä voi olla tyytyväinen siihen, että sai vedettyä spiikkinsä loppuun asti.
Yksi Sellain tavoitteista on nostaa myynnin arvostusta ja tehdä siitä houkutteleva ammatti. Haluamme, että kauppisopiskelijat kuiskuttelevat käytävillä, että pääsisinpä Sellaille myyjäksi. Miten tähän päästään? Tekemällä laadukasta myyntiä, jonka keskiössä on asiakkaan auttaminen, ei myyjän omien etujen tavoittelu. Sellai kantaa myös kortensa kekoon tekemällä Sellaista maailman inspiroivimman työpaikan.
Keksitkö lisää syitä, miksi myyntiä ei arvosteta? Vai oletko asiasta täysin eri mieltä? Soita, tekstaa, pistä mulle Linkedin-viestii!
Tomi Suomela
Partner & Co-founder
040 721 3326
