Kauan kestää, että saadaan tuloksia?

Olen kuullut sanonnan ”We all get paid eventually”. Tämä on harvinaisen totta ja on haastavaa antaa arviota siihen, millaisia asiakkaiden ostoprosessit ovat ja miten oma myyntiprosessi toimii. Myynnin matematiikka on joka tapauksessa olennaista yhä, vaikka meillä olisi kuinka edistyneet välineet käytössämme. Jos ei tee mitään, tuloksia on turha odotella. Sellain tapauksessa laskutamme asiakkaitamme vain tehdyistä aktiviteeteista, jotka on hyvin dokumentoituja. Erilaisissa toimeksiannoissa kohderyhmät vaihtelee. Olen esimerkiksi tämän kuun aikana tehnyt myyntiä päiväkodin johtajille, isojen yritysten teknologia johtajille, C-tason HR-päättäjille, myynti- ja markkinointijohtajille. Olen myynyt sekä julkiselle- että yksityisellesektorille ja kolmeen eri maahan.

Jokaista työvaihetta pitää kyetä analysoimaan ja toimimaan toimeksiantajan kanssa käydyn keskustelun mukaisesti seuraavissa aktiviteeteissa. Tuloksia en aina saa ja tämäkin tulee toimeksiantajalleni edullisemmaksi, kuin oman myyjän palkkaaminen ja perehdyttäminen tehtävään. Parhaimmat lopputulokset syntyvät dialogilla toimeksiantajien, heidän asiakasrajapinnan ja konsultin välillä.

Menettekö itse tapaamisiin?

Kyllä menen. Voin mennä sekä livenä paikalle että hoitaa tapaamiset etädemoina. Osaavana myyjänä saan asiakkaan kertomaan heidän tilanteestaan ja tarpeistaan. Osaan pitää esityksen neutraalina ja asiakaslähtöisenä sekä kuljettaa keskustelua jonkinlaiseen päätökseen.

Minua ei loukkaa ei’n sanominen millään tavalla, vaan arvostan aina sitä, että keskustelemme jatkossa aidosti kiinnostuneiden asiakkaiden kanssa, joille ehdottamastamme ratkaisusta on arvoa. En halua itselleni provisiota, sillä loppuviimein kyse on kysynnän ja tarjonnan välittämisestä, enkä pidä siitä että aggressiivinen palkitseminen ohjaa suostuttelemaan myymään myös asiakkaille, jotka ei tule palvelua käyttämään.

Tapaamisia minulla on n. 1 – 4 päivässä. Huolellinen valmistautuminen, edellisten keskustelujen muistaminen ja asiakkaan ostoprosessin kunnioittaminen on tärkeää. Sen vuoksi tilanteissa on oltava todella läsnä ja tapaamiset tulee dokumentoida hyvin.

Tykkään nykyisin siitä, että asiakkaat voivat halutessaan helposti tarkastaa esim. LinkedInistä, kenen kanssa ovat tekemisissä ja videon välityksellä myynti eliminoi tehokkaasti kaikki myyjän kikkailut ja temput, joissa luvataan liikoja tai johdetaan asiakasta harhaan. Tämän vuoksi argumenttien ja esitysten on oltava hyvin mietittyjä.

Tapaamisissa yhteistyö toimeksiantajan kanssa täytyy toimia saumattomasti. En esimerkiksi halua alkaa teknisissä asioissa arvailemaan, vaan otan mielummin tapaamiseen mukaan toimeksiantajani parhaat asiantuntijat.

Soitatteko valmiisiin listoihin, vai tuleeko listat teiltä? Buukkaatko omat puhelusi?

Teemme toimeksiantajan kanssa projektien käynnistämisen yhteydessä suunnitelman yrityksistä, organisaatioista ja ostopäättäjistä, joille tulen soittamaan. Saan nykyisillä työkaluilla verrattaen nopeasti oikeat päättäjät käsiini ja tietoa heidän suosimistaan kanavista.

Haluan itse soittaa kylmäpuheluni, tehdä sosiaalisen myynnin tai lähettää kylmämeilini. Tapaamiset on lähes poikkeuksetta hyviä, kun niihin on jokin todella hyvä syy tulla. Puheluita ei voi kairata miten sattuu, vaan jokainen puhelu on mietittävä hyvin. Soittamisessa onnistuminen vaatii mielestäni kuitenkin hyvät rutiinit. Jos soitan vain yksittäisiä puheluita sieltä täältä eri toimeksiantajien nimissä, ovat tulokset aivan satunnaisia. Sen sijaan huolellinen pohjatyö, numeroiden saatavilla oleminen ja CRM:n on oltava max. 20 sekunnin aikana kaikki saatavilla.

Koska menen itse tapaamiseen, en halua sinne pyytää ketään, jota ei kiinnosta sinne tulla. Saan myös työstäni korvauksen, vaikka en sopisi tapaamista epäsopivan päättäjän kanssa. Tämä säästää toimeksiantajieni aikaa ja rahaa. Sen vuoksi veloitan aktiviteeteistani. Joskus tuntuu turhauttavalta, kun päättäjiä ei tavoita. Muistan tämän olevan juuri sitä työtä, mitä toimeksiantajani eivät halua itse tehdä.

Omista rahoistani en ole kovin tarkka, mutta toimeksiantajien rahoista olen. En halua veloittaa siitä, että soitan kymmeniä kertoja päättäjälle, joka ei vastaa. Kaikki eivät todellakaan halua asioida puhelimessa. Voin hoitaa yhteydenpidon jättämällä viestin vastaajaan, tekstata, meilata tai laittaa viestiä LinkedInin kautta. Usein saan jonkinlaisen vastauksen ja jos en saa, niin etsin mielummin uuden päättäjän.

Oppimistaidot, erilaisuuden kunnioittaminen ja tiimityö on avain onnistumiseen
Vaikka minulla on 3 tutkintoa ja pitkä ura myynnissä, en voi mitenkään olla jokaisen eri substanssin huippuasiantuntija hetkessä.

Toimeksiantajani on kyettävä helposti esittämään tuotteensa arvolupaus ja minun on oltava valmis opettelemaan eri alojen toimintatavat ja keskeiset käsitteet. Yhteistyö toimeksiantajan kanssa on merkittävää ja oman kiinnostukseni on oltava aitoa. Olisi todella kuormittavaa soittaa, demota ja tehdä tarjouksia jostain ratkaisusta, joka ei itseäni aidosti kiinnostaisi. Toimeksiantajan loppuasiakkaatkin huomaavat heti, onko myyjä asialla heitä vai omaa liksaansa varten.

Tehtävässäni onnistuakseen on oltava oikeasti kiinnostunut erilaisista bisneksistä ja ihmisistä. En todellakaan ole samaa mieltä kaikkien maailman ismien ja aatteiden kanssa, enkä halua käyttää energiaa ihmisten miellyttämiseen. On kuitenkin keskeistä, että voin toimia kunnioittavasti jokaisessa kohtaamisessani. Kolmen vuoden konsultoinnin jälkeen on pakko sanoa, miten iloiseksi olen tullut joka kerta, kun huomaan rikkoneeni jonkin ennakkoluulon.

Yksin en voi pyörittää montaa toimeksiantoa. Onnistumiseen tarvitaan taustatuki. Sellaissa konsulttimme auttavat toisiaan ”Party in the back” -käsitteen mukaisesti. Me emme pärjää, jos toimimme kollegoina toisiamme kohtaan ”Oota hei hetki, mulla on jotain sua tärkeämpää tässä” -mentaliteetilla. En voi olla huippuarvosanoin varusteltu DI, eMBA, KTM; jolla on kokemusta pörssiyrityksen markkinointijohtajan töistä, asekaupasta, tai USAssa asumisesta. Työskentelen kaverien kanssa, joilla on näitä edellämainittuja kokemuksia ja kysymme usein apua toisiltamme. Jos en ole itse myynyt johonkin kohderyhmään aiemmin, on joku kollegoistani todennäköisesti jo niin tehnyt.

Kolmen vuoden konsultoinnin jälkeen on pakko sanoa, miten iloiseksi olen tullut joka kerta, kun huomaan rikkoneeni jonkin ennakkoluulon.

Yrittäjyys merkittävässä roolissa

Omaa taloudellista toimeentuloani ohjaa laskutettavan työnmäärä. Veloitan tietotyöläisen mukaisesti osaamiseni antamisesta toimeksiantajilleni. Jos työn laatu tai tulokset ovat heikkoja, en todennäköisesti saa heiltä lisätilauksia. Asiakkaani maksavat osaamisestani hyvin ja heillä on siten myös täysi oikeus vaatia huipputekijän suorituksia.

Asiakkaat saavat itse valita, olenko heille paras mahdollinen konsultti ja saan myös itse sanoa, jos en itse jostain syystä ole kiinnostunut myyntiprojektista. Todennäköisesti löydämme sopivan tekijän kullekin. Yritys menestyy kun se saa uusia asiakkaita, pystyy myymään lisää olemassaoleville asiakkaille ja jatkamaan yhteisteistyötä. Loppuviimein Oy Ilkka Laine Ab:n menestys on kiinni toimeksiantajille tehdyn työn laadusta ja asiakastyytyväisyydestä.

Kaikki projektit eivät pääty tyytymättömyyteen, vaan usein saatan suositella toimeksiantajalle edullisempaa tapaa tai myynnin onnistuminen saattaa vaatia pidempikestoisia muutoksia tuotteessa tai prosessissa. Sellain konsultin tulee miettiä aina toimeksiantajan etua ensimmäisenä. Suurin osa nykyisistä töistäni tulee päättyneiden asiakkuuksien suositusten kautta.