Mitä arvonluonti yrityksissä oikeasti tarkoittaa?
Arvon luominen ja arvoperusteinen myynti ovat lähellä Hempan ja Tompan sydämiä. Itse asiassa Tompan diplomityö käsittelee juurikin tätä asiaa.
On hyvä heti alkuun määrittää mitä arvoja tässä tarkoitetaan. Kuten podcastissa kuulet, nyt ei puhuta moraalisista tai merkityksellisistä arvoista, vaan asiakasarvosta. Kuten Tomppa selventää, aina kun yritys ostaa jotain, on siitä haittoja kuten kustannuksia ja ajankulua, mutta yritys hakee myös hyötyjä kuten ajan tai rahan säästöä tulevaisuudessa. Näiden hyötyjen ja haittojen erotus on koettu asiakasarvo. Jos asiakas kokee saavansa enemmän hyötyä kuin haittaa, kokee hän, että tuotteella tai palvelulla on arvoa.
B2B-puolella keskitytään enemmän mitattaviin arvoihin, kuten juuri yllä mainittuihin ajan tai rahan säästöön, mahdollisuuksiin hyödyntää palvelua tai tuotetta liiketoiminnan kasvattamiseen tai laajentamiseen sekä muihin käytännöllisempiin hyötyihin, kun taas b2c-puolella vedotaan myös yksilöön ja tunteisiin paljon enemmän.
Arvo käsitteenä ei ole mikään yksinkertainen asia selittää. Tomppa kuitenkin esittelee podissa kolme tärkeää arvon piirrettä, jotka avaavat käsitettä huomattavasti.
Jalat takaisin maan pinnalle
Filosofia arvon taustalla on hyvä ymmärtää, mutta yhtä hyvä kysymys on miettiä, miten tämä vaikuttaa mihinkään oikeassa elämässä. Minkä tahansa tuotteen tai palvelun, ja sitä kautta myös kaikkien yritysten ainoa syy olla olemassa on luoda arvoa muille toimijoille. Vaikka yrityksen tehtävä voi olla luoda rahaa omistajilleen, ei se onnistu ellei yritys luo lisäarvoa asiakkailleen.
Arvoehdotus
Tomppa ja Hemppa keskustelevat podissa arvoehdotuksesta, ja niiden merkityksestä arvon tuottamisessa. Arvoehdotus on sama asia kuin arvolupaus, mutta Tomppa korostaa, että tuottaja ei voi luvata arvoa kenellekään, joten arvoehdotus on huomattavasti osuvampi termi. Englanniksi termi on erityisesti markkinoinnin teoriasta tuttu value proposition. Arvoehdotuksen luominen voidaan jakaa kolmeen osioon:
Arvon kvantifiointi
Asiakkaan liiketoimintaa ja kipukohtia kartoittaessa yritetään muuttaa asioita numeroiksi. Kun esitellään sitä, mitä arvoa oma ratkaisu pystyy tuomaan asiakkaan ongelmiin, esitetään sekin numeroina. Arvon kvantifioinnin ei tarvitse olla tarkkaa, mutta se kertoo asiakkaalle mittaluokan – Puhutaanko siis senteistä vai euroista. Tämä helpottaa asiakasta laskemaan palvelun arvoa, ja tulisikin olla osa arvoehdotusta, kuten Tomppa ja Hemppa podissa tuovat esiin. Lisää arvon kvantifioinnista esimerkiksi täältä.
Arvonluonti kiteytettynä
Yritykset eivät luo arvoa, ne ehdottavat arvoa omille asiakkailleen.
Arvoa syntyy käytössä.
Asiakas määrittää kuinka arvokas tuote tai palvelu lopulta on.
Kuuntele podista miksi näillä asioilla on merkitystä käytännössä, ja miten voit vaikuttamaan yrityksesi luomaan arvoa.
Tämän jakson tärpit:
1:30 Jakso 2 – Provisio on myyntialan vitsaus
2:01 Tompan dippatyö
3:45 Mitä tarkoitetaan arvolla tässä yhteydessä?
5:35 Tomppa kertoo kolme tärkeää arvon piirrettä
14:15 Miten hinnoittelu ja arvo linkittyvät yhteen?
16:00 Onko tämä vain filosofiaa, eli nyt asiat käytäntöön!
18:00 Arvonluonti ja yrityksen unelma-asiakas
22:00 Mitä tarkoittaa arvoehdotus?
24:00 Miten luodaan arvoehdotus?
29:50 Mitä viedä kotiin tästä podcastista?
