Myyntiä ei mitata kaupoilla, vaan kyvyllä ratkaista asiakkaan ongelma.
Ennen yhteistyön aloittamista meiltä usein kysytään, että mitä tulemme saamaan aikaan? Tässä blogissa vertaillaan 100 tunnin aikana saatuja tuloksia. Miksi 100 tuntia? B2B-myynnissä, myyntisyklin kesto on noin 62-112 päivää, ja yleensä tuloksia saadaan vasta, kun myyntityö on todistetusti systemaattista. 100 tuntia = noin 3 kuukautta.
Pyydämme asiakkaita sitoutumaan 100 tuntiin, sillä sen aikana nähdään suunta, mihin ollaan menossa. Ennen itse myynnin aloittamista asetetaan yhteiset, realistiset tavoitteet. Nämä tavoitteet perustuvat Sellain myyntidataan ja konsulttien aikaisempaan kokemukseen. Olen viimeisen puolen vuoden aikana tehnyt myyntityötä kahteen eri kohderyhmään. Ensimmäisessä kohteena oli HR-päättäjät ja toisessa IT-päättäjät. Haluan nyt jakaa, että millaisia tuloksia on odotettavissa 100 tunnin jälkeen:
100 tunnin aikana soitimme vastaamattomia puheluita 118-194. Enemmän vastaamattomia puheluita soitimme HR-päättäjille, sillä heille tulee todella paljon puheluita, niin myyntipuheluita kuin työsuhteisiin ja henkilöstöhallintoon liittyviä. Kiireisten henkilöiden, kuten HR-päättäjien tavoittamisessa on hyvä miettiä, mitkä ovat ne tekijät jotka erottavat sinun puhelusi muista. Yleensä näissä tilanteissa erotetaan jyvät (eli Sellaiset) akanoista.
Vastattuja puheluita oli 67- 69. Vastattuihin puheluihin tarvitaan siis pitkäjänteisyyttä. Keskimäärin luurin pitää nousta noin 5-8 kertaa ennen kuin saa päättäjän kiinni. On siis hyvä miettiä, että olisitko itse valmis esimerkiksi toimitusjohtajana soittamaan yli 100 vastaamatonta puhelua? Kuinka paljon tämä tulee viemään aikaa, mikäli kylmäpuhelut ei ole tuttua puuhaa? Kuinka paljon tämä on pois muusta työstä? Minäpä kerron: 65 tuntia kuukaudessa, eli noin 16 tuntia viikossa. Näin paljon myyjä viettää aikaa vain puhelimessa.
Tapaamisia saimme 8-12 vahvistettua. Näistä 3-4 eteni tarjousvaiheeseen. Myynnissä haasteet ovat harvoin uniikkeja. Kohderyhmät ja ratkaisut voivat erota paljonkin toisistaan, mutta tapaamisten ja tarjousten määrässä ei ole suurta eroa.
Myyntiputkessa eteneminen tapaamisesta tarjousvaiheeseen vaatii hyvin suunniteltua tapaamista, oikeaa ajankohtaa, sekä aktiivisia followup-toimenpiteitä sovitusti.
#2 Aika, armollisuus ja toisto
100 tuntia myyntityötä toteutetaan yleensä kolmessa kuukaudessa. Aikaan on syytä suhtautua armolla ja systemaattisella myyntityöllä. Siirtymiset myyntiputkessa ovat tärkeitä mittareita myynnin kannalta, mutta niinkuin tuloksista näkyy, B2B- myynnissä ei ole pikavoittoja. Kauppa ei tapahdu päivässä.
#2 Jatkuva kehittäminen
Tärkeintä on ymmärtää asiakasta ja kehittää myyntiprosessia sen mukaan. Esimerkiksi näissä 12 tapaamisessa oppii todella paljon päättäjien tarpeesta ja siitä mitä yhteistä tai eroavaisuuksia heidän kokemissa ongelmissa on.
Vaikka myynnissä asiantuntijuus on tärkeää, vielä tärkeämpää on se, että osaa puhutella asiakasta ja kuunnella asiakkaan ongelmia. Ammattimaisesta myynnistä oppii enemmän kuin saman myyntiskriptin tai demon paukuttamisesta ilman minkäänlaista personointia.
Asiantuntevan ja systemaattisen myynnin puutteessa asiakkaamme käyttävät Sellaita. Heillä on käytössä on B2B-myynnin ammattilainen, joka tekee myyntiä joka päivä eri kohderyhmiin, prospektoinnista tarjouksen lähettämiseen. Näin asiakkaalle jää aikaa tärkeisiin asioihin, kuten toiminnan kehittämiseen.
Myynnin ongelma on usein ettei sitä tehdä tarpeeksi!
Ota yhteyttä ja laitetaan teidän myyntiputki kuntoon.
