Tein toimistollamme töitä, kun kuulin sivukorvalla kollegani Ilkka Laineen myyntipuhelua. 
Olin haltioissani. Haluan jakaa tämän tilanteen siitä, miten asiantuntijan kokemus ja koulutus näkyy myynnissä. Ilkka siis soitti erään toimeksiantajamme edustajana potentiaaliselle asiakkaalle kylmäpuhelun.
Asiantuntijamyyjän kylmäpuhelun rakenne
1. Ilkka tiesi mihin soittaa. Hän tunsi puheluun vastanneen päättäjän bisneksen tosi hyvin
2. Tiesi soittavansa oikealle tyypille ja kysyi hänelle tarkoitettuja spesifejä kysymyksiä puhelun aikana
3. Kartoitti asiakkaan tarpeet hyvin nopeasti
4. Kuulin lausahduksen ”Ei sovita tapaamista sen takia, että hierotaan siellä ystävyyttä, vaan jos löydetään oikea kulma sille että tässä olisi voitettavaa.”
Puhelu kesti vielä kymmenen minuuttia, kunnes Ilkka kiitteli ja päätti puhelun. Kysyin, tuliko tapaaminen kalenteriin? Ilkka totesi, että olisi tullut, mutta ei kannata. Se olisi ollut toimeksiantajan rahan haaskausta käyttää tässä vaiheessa enemmän aikaa tähän yritykseen. 
Luultavasti parempi jatkaa keväällä aiheesta, kun asiakas on pidemmällä.
Buukkaus ei ole myyntitulos
Hienoa työtä Ilkka! Kannattaa muistaa, että, sovittu tapaaminen ei ole ”myyntitulos”. Tapaaminen on resurssien (ajankäytön) allokointia, eli siinä investoidaan johonkin aikaa. Sen kannattaa olla tuottavaa.
Sellai tekee asiantuntijamyyntityötä palveluna. Kaikkeen myyntityöhön ei tarvitse asiantuntijamyyjää, mutta kun tarvitset, niin rekrytointi ei ole ainoa vaihtoehto!
Leave A Reply