Tompan ja Hempan vieraana Vielä yksi bisnes -podcastissa on tällä kertaa Salla Hänninen, kansainvälistymistoimisto Palava Globalin toimitusjohtaja ja toinen perustaja. Kuten Salla kertoo jaksossa, Palava Globalin tehtävä on ymmärtää kaikki, mikä voi olla toisin, kun lähdetään Suomen ulkopuolelle.
Salla lähti keskittymään kansainvälistymiseen kun palasi Briteistä takaisin Suomeen ja halusi varmistaa, että Suomi on hyvinvointiyhteiskunta jatkossakin. Hyvinvointiyhteiskunnan ylläpitäminen vaatii rahaa, ja rahaahan tulee viennistä. Ensin hän kokeili yrittämistä itsekseen, mutta totesi, että se ei onnistu yksin. Sallan visioon hyppäsi mukaan Ilkka Lavas, joka on tuttu mm. City-lehdestä ja Tableonlinesta. Palava Globalin koko tarinan kuulet jaksosta.
Miksi täytyy kansainvälistyä?
Kaikkien yritysten ei ole pakko kansainvälistyä. Joillakin yrityksillä on riittävän suuri markkina myös Suomessa, mutta useimmiten jossain vaiheessa kasvulle tulee katto vastaan. Varsinkin, jos toimii vain yhdellä markkinalla. Jos haluaa sijoittajia yritykseen mukaan, täytyy pystyä todistamaan, että kysyntää on myös muualla kuin Suomessa. Harvat sijoittajat ovat kiinnostuneita tuotteesta, joka toimii vain Suomessa.
Jaksossa Salla kertoo, mitkä ovat suomalaisten suosimia markkinoita silloin, kun lähdetään laajenemaan ulkomaille. Hän myös avaa ajattelumalleja, jotka ovat hyvin yleisiä suomalaisten kesken, kun lähdetään miettimään kansainvälistymistä. Ruotsi ja Saksa eivät välttämättä olekaan niin samankaltaisia markkinoita kuin Suomi, vaikka täällä ollaan niin totuttu ajattelemaan.
Miksi mutu ei toimi?
Kansainvälistymistä tehdään usein ilman kunnollista tietoa, eli puhtaalla mutulla. Päätökset lähteä laajentamaan toimintaa ulkomaille tehdään useimmiten ilman laajempaa tutkimusta ja melko heppoisin perustein. Ajatellaan, että ”tämä on meille hyvä koska kaverikin lähti tänne”. Palava Global pyrkii varmistamaan, että uusille markkinoille lähdetään järkevästi ja tiedon pohjalta.
Kun mennään mutun pohjalta, ei tunneta lainkaan markkinaa, kilpailutilannetta tai hintatasoa. Ei tiedetä mitä ei tiedetä, eli ei edes pystytä hahmottamaan sitä, mikä voisi kohdemarkkinassa toimia eri tavoin kuin tutussa kotimarkkinassa. Välillä yritykset ovat niin tohkeissaan laajenemisesta, että eroja tai esimerkiksi vaikeaa kilpailutilannetta ei edes haluta huomata.
Salla kertoo jaksossa miten eri markkinoissa voi olla paljonkin eroa. Markkinointikanavat ja myyntikanavat eivät välttämättä ole samanlaisia. Vaikka Suomessa toimitaan omien myyjien kanssa, voi toisessa markkinassa olla paljon järkevämpää toimia kumppanin, maahantuojan tai jälleenmyyjien kautta. Usein markkinaan lähdetään olettaen, että kaikki sama mikä toimii Suomessa, toimii myös muualla, ja tämä voi olla kohtalokas lähtökohta.
Jaksossa käydään Sallan kanssa läpi myös erilaisia myyttejä, joita suomalaisilla yrityksillä on viennistä. Onko Ruotsi oikeasti samanlainen markkina kuin Suomi? Onko pienempi markkina aina helpompi kuin suuri? Onko Suomi-brändi oikeasti todella vahva maailmalla?
Kun yritys pyytää Palavan apua kansainvälistymisessä, tutkittavan datan parametrit riippuvat paljon siitä, mikä yritys on kyseessä. Palava ei siis tutki BKT:ta tai muita kohdemarkkinan yleisiä tietoja, vaan mennään hyvinkin yksityiskohtaisiin tietoihin ja selvitetään nimenomaan ko. yritykselle tärkeiden asioiden tilannetta markkinassa. Podissa kuulet hyviä esimerkkejä siitä, millaisiin yllätyksiin voidaan törmätä kun lähdetään upouusille markkinoille, ja miten näitä asioita voidaan selättää ja toimintaa pivotoida, kun toimitaan suunnitelmallisesti ja tutkitaan ennen kuin hutkitaan.
Miten kansainvälistyminen tehdään oikein?
Salla käy jaksossa läpi monenlaisia vinkkejä siihen, miten kansainvälistyminen kannattaa tehdä oikein. Sallan näkökulma on se, että tuote kannattaa validoida mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Tämä tarkoittaa siis sitä, että varmistetaan, että se ongelma minkä tuote ratkaisee on aito, ja, kuten Hemppa jaksossa painottaa, potentiaaliset asiakkaat olisivat valmiita panostamaan ongelman ratkaisemiseen.
Tämän jälkeen täytyy harkita tarkkaan markkina, johon tuote viedään. Tätä varten täytyy tehdä aitoa tutkimusta ja kerätä dataa siitä, mikä markkina on oikeasti tuotteelle potentiaalisin. Aina se ei ole se markkina, joka ensimmäisenä tulee mieleen. On tärkeää kartoittaa markkinan potentiaalia sekä kilpailutilannetta.
Salla käy jaksossa myös läpi tämän prosessin kustannuksia ja rahoitusmahdollisuuksia, kuten esimerkiksi Business Finlandin innovaatioseteli. Lisätietoa kansainvälistymisen budjetista löydät myös Sallan kirjoittamasta blogitekstistä. Kun kansainvälistymistä lähtee tekemään tosissaan, laadukkaan markkinatutkimuksen vaativa investointi maksaa kyllä itsensä takaisin nopeasti.
Kun Palava Global lähtee tekemään markkinatutkimusta, keskustelevat he potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja selvittävät hyvinkin tarkkaan markkinan riskit ja kilpailutilanteen. Tällöin markkinatutkimuksen aikana on myös mahdollista avata ensimmäiset myyntikeskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Jaksosta kuulet myös Sallan vinkit yrittäjille, jotka haluavat aloittaa skannaamaan kansainvälistä markkinaa itse, sekä kolme tärkeintä asiaa, jotka Sallan mielestä jokaisen yrityksen täytyisi tietää maailmanvalloituksesta. Kuuntele jakso ehdottomasti, jos näet oman yrityksesi laajenemassa muille markkinoille tulevaisuudessa!
Tsekkaa myös Palava Globalin loistava blogi!
0:39 Salla Hänninen ja Palava Global
1:30 Palava Globalin tarina
2:25 Ilkka Lavas
3:09 Mitä ”Datalla – ei mutulla” tarkoittaa?
4:50 Miksi yritykset haluavat ulkomaille?
6:40 Minne markkinoille yritykset tähtäävät?
7:13 Millaisiin haasteisiin törmätään kun lähdetään mutu-pohjalta?
10:10 Millaisia asioita Palava Global tutkii, jotta tehtäisiin järkevämpiä päätöksiä?
14:10 Millaisia uskomuksia suomalaisilla yrityksillä on viennistä?
16:10 Onko Suomi-brändi oikeasti vahva maailmalla?
18:00 Markkinoinnin ensimmäinen sääntö: Ketään ei kiinnosta
19:50 Myynti kannattaa aloittaa, kun tuote vielä vähän hävettää!
22:11 Miten vientiä kannattaa lähteä tekemään?
22:25 Business Finland ja innovaatioseteli
24:05 Koemarkkinointi
25:45 Markkinan valinnasta
30:00 Miten lähdetään lähestymään kohti markkinaa?
32:40 Kauppakamarit
34:15 Miten yrittäjän kannattaisi lähteä itse skannaamaan markkinaa?
37:00 Millainen investointi markkinoiden skannaaminen on?
37:30 Päätöksenteko organisaatiossa
39:30 Miksi satunnainen markkinavalinta ei toimi?
41:09 Avain-noutoruoat eli Key takeaways
