Miten huipputason myyntiorganisaatio rakennetaan ja ylläpidetään?
Tällä kertaa vuorossa on kauden viimeinen jakso, joten Hemppa ja Tomppa ovat valinneet käsiteltäväksi aiheeksi myyntiorganisaation haasteet. Jaksossa käydään läpi sitä, miksi yritykselle on vaikeaa rakentaa menestyvä myyntiorganisaatio.
Myynti on kriittinen bisnesfunktio
Kuten Tomppa käy jaksossa läpi, suuri osa yrityksen kaatavista ongelmista, joita on tässäkin podissa käsitelty aiemmassa jaksossa, linkittyy voimakkaasti myyntiin. Tästä syystä organisaation olisi syytä panostaa voimakkaasti menestyvän myyntiorganisaation luomiseen.
Myynnin tekeminen ei ole yksinkertaista. Kuten Hemppa avaa jaksossa, B2B-myynnissä täytyy monien asioiden osua kohdilleen jo pelkästään että kaupanteko on mahdollista. Tämän jälkeen vielä pitää päihittää kilpailu, eikä sillä tarkoiteta pelkästään kilpailevia organisaatioita ja ratkaisuja, vaan ylipäätään pitää pystyä päihittämään kaikki asiat, jotka kilpailevat prospektin huomiosta.
Myyjien rekrytointi ja sitouttaminen on myyntiorganisaatiolle elinehto
Rekrytointi ei ole helppoa eikä halpaa. Pelkästään se, että hyvän myyjän saa ovesta sisään maksaa, ja hyvä myyjä on aina vapailla markkinoilla. Kuten Hemppa käy podissa läpi, monet myyjät vaihtavat työpaikkaa lyhyen ajan sisällä. Usein omasta tahdostaan, kun muualta tarjotaan jotain houkuttelevampaa. Kilpailu työntekijästä ei siis ikinä pääty siihen, että työsopimus allekirjoitetaan.
Aina kyse ei ole paremmasta palkasta. Syynä voi olla myös vaikkapa heikko perehdytys, se, että myyjille on ylimyyty sitä mitä on mahdollista tehdä tai tienata tai huono sisäinen ilmapiiri. Tomppa ja Hemppa käyvät podissa näiden merkitystä tarkemmin läpi.
Huipputason myyntiorganisaation ylläpitäminen on tasapainottelua jatkuvan rekrytoinnin ja uusien myyjien kouluttamisen sekä vanhojen, huippumyyjien sitouttamisen välillä. Tätä ei ole helppoa tehdä kestävällä tasolla.
Myyntiin ei löydy taikajuomaa
Kuulet podista tarkemmin, mitkä on tärkeimmät tekijät laadukkaan myyntiorganisaation kasvattamiseen ja ylläpitoon, mutta kuten Tomppa mainitsee podissa, kyse on rankasta ja jatkuvasta työstä. Myyntiorganisaation menestykseen ei ole olemassa mitään taikajuomaa, jonka nauttimalla ongelmat häviäisivät.
Hemppa tiivistää podin loppupuolella ne neljä asiaa, joihin yrittäjän kannattaa varautua ja joita vastaan on turha taistella, mikäli haluaa saada yrityksen myynnin rokkaamaan. Yksikään näistä asioista ei ole helppo saada kuntoon, ja niiden ylläpitäminen on vielä vaikeampaa. Yhdessä nämä asiat kuitenkin varmistavat sen, että yrityksellä on loistavat edellytykset tehdä menestyksekästä myyntiä.
Season finale
Kuten podissa kuulit, tämä jakso on Vielä yksi bisnes-podcastin kauden viimeinen jakso. Jätä kommenttia, ota yhteyttä tai jaa suosikkijaksosi eteenpäin. Mikäli porukka innostuu kuuntelemaan ja aiheistamme herää keskustelua ja kysymyksiä, voit olla varma, että ensi vuonna tulee toinen kausi Vielä yksi bisnes-podcastia!
Jakson tärpit
2:30 Tompan ja Hempan suosikkijaksot kaudelta
3:10 Provisio on myyntialan vitsaus
3:55 Mitä arvonluonti yrityksessä oikeasti tarkoittaa?
6:24 Mitä b2b-myynnissä pitää tapahtua, jotta kauppaa syntyy?
8:00 Mikä tässä on oikeasti sitten vaikeaa?
10:13 Systemaattisuus on myynnin avainsana
11:39 Millaista on kilpailu hyvästä B2B-myyjästä?
14:00 Myyjän pipelinen kasaamisesta ja keskimääräisestä myyjän eliniästä
17:25 Provisiosta ja riskin jakamisesta
20:55 ”Onko tähän noidankehään jotain ratkaisua?”
24:26 Miksi yritykset kaatuvat?
26:05 Erilaistuminen markkinoilla
27:50 Hesarin natiivimainos
31:28 Näiden juttujen kanssa yrittäjänä kannattaa tehdä sisäisesti rauha
