Tavoitteenamme on olla maailman inspiroivin myyntialan työpaikka

Me Sellaissa teemme B2B-asiantuntijamyyntityötä palveluna. Meillä on töissä konsultteja, jotka tekevät ratkaisumyyntiä päämiesyritysten puolesta. Olemme tehneet tätä kaksi vuotta. Saan yhä palautetta alalla, että miksi B2B-myynnin ulkoistus ei voi ikinä toimia. Kahden vuoden kokemuksen perusteella en ole itse lainkaan yhtä huolissani kuin sivustakatsojat – päinvastoin, nyt vasta itsekin alan ymmärtää, mikä saa myynnin menestymään.

Myynnissä on tuottavuusongelma, joka voidaan ratkaista

Yleisimmät myyntitiimin ongelmat liittyvät myyntityön tekemiseen. Nämä ongelmat vaikuttavat työntekijöiden tuottavuuteen. Ratkaisumyyntipalvelun tarjoajana emme voi vaikuttaa itse tuotteeseen, mutta työntekijöidemme tuottavuuteen kyllä. Tuottavuus on meidän liiketoiminnan avainasia ja siinä me haluamme olla maailman parhaita.

Näin me sen teemme.

Palkitseva työ kasvattaa tuottavuutta jopa 250%

Meidän tavoitteena on olla maailman inspiroivin työpaikka B2B-myynnin alalta. Me uskomme, että inspiroituneiden ja työnsä palkitsevaksi kokevien myyntikonsulttien tuottavuus on normaalia korkeampi. Työntekijän korkea tuottavuus on kilpailuetu.

Työntekijän korkea tuottavuus on kilpailuetu. 

Harward Business Review‘n tutkimuksen mukaan inspiroituneet työntekijät ovat jopa 250% tuottavampia, kuin tyytymättömät kollegansa. Hyvin sitoutuneet työntekijät olivat lähes puolet tehokkaampia, kuin tyytyväiset työntekijät.

Provisio voi haitata tuloksentekoa

Vahva provisiopohjainen palkitseminen voi inspiroida riskejä rakastavaa opportunistia, joka ei liikaa stressaa ympäristön asettamista paineista. Tämänkaltaiset ihmiset ovat huippumyyjiä. Ei kuitenkaan riitä, että ympäristössä  on töissä yksi inspiroitunut huippumyyjä, jos hänelle pystytetyn patsaan jättämä varjo on itse pystiä pidempi. Status on nollasummapeliä ja provisiopalkkio voi olla suurin este tiimin inspiroitumiselle.

Myyjä ilman provisiota – Olemmeko tulleet hulluiksi? Emme ole, vaan yritämme toteuttaa sitä, mitä on jo vuosia tutkittu. Lukuisissa tutkimuksissa on osoitettu, että suorat rahalliset insentiivit eivät toimi hyvin kognitiivisessa työssä. Korkeampi provisio johtaa jopa heikompiin lopputuloksiin ja laskee työn tuottavuutta. Tuottavuuden edistämiseksi siitä on päästävä eroon. Perinteinen myyntijohdon mantra, ”Sinä myyt, minä maksan”, ei toimi myyjän kannustimena, koska palkkio on eri asia, kuin työn palkitsevuus.

Ratkaisumyyjien inspiroinnin avaimet

Työntekijöiden inspiroituminen vaatii perustavanlaatuisia muutoksia organisaation toiminnassa. Näillä toimenpiteillä aiomme saavuttaa maailman inspiroivimman myyntialan työpaikan aseman. Poistamme byrokratian, provision, statusasemat ja näennäistyön. Teemme työyhteisöstä kannustavan erilaisille ihmisille ja investoimme yksilöiden kehittämiseen.  

Nämä eivät ole kauniita sanoja koristamassa näennäistä vastuullisuuttamme.

  • Lopetamme tunti-/aikaperusteisen työseurannan
  • Poistamme provisioperusteisen palkkion maksun
  • Tavoittelemme tasa-arvoa yrityksessä
  • Vähennämme byrokratian minimiin. Valta työntekijälle
  • Ohjaamme tuottavuutta pelillistämisellä ja yhteisön toiminnalla
  • Investoimme yksilöiden kehitykseen

Nämä eivät ole kauniita sanoja koristamassa näennäistä vastuullisuuttamme. Nämä ovat meidän keinomme rakentaa maailmanlaajuinen, tuottava ja nopeasti kasvava asiantuntijatalo B2B ratkaisumyyntiin. Tulen jatkossa kirjoittamaan jokaisesta näistä oman blogikirjoituksen, sillä jokaisen takana on tutkimuksiin perustuva näkemys. Nämä blogikirjoitukset kertovat tarkemmin jokaisen toimenpiteen merkityksestä tavoitteessamme. 

Mitä mieltä sinä olet? Olemmeko menettäneet järkemme, tai haluatko mukaan matkalle? Kommaa, twittaa, mailaa tai soita, olemme auki ajatuksillesi.

Teemu Tervo
CEO, Sellai Oy
+358 415438 615
teemu.tervo@sellai.fi

Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.


2 kommenttia

Paulus Mikkola & #183;kesäkuu 16, 2020 3:55 pm

Kiitos Teemu, tosi hyvää asiaa!

Toi provisiopalkkamalli vs muut palkintamallit ovat tosiaan se haastavin osio!

On juuri niin, että luovassa työssä merkittävä rahallinen korvaus jopa pienentää työn tehokkuutta, mutta samalla pieni korvaus, joka on yhdistettynä hyvään palautteeseen, on silti ehkä paras mahdollinen ulkoinen motivaattori, joka parhaimmillaan johtaa siihen, että yksilö alkaa kehittämään itseään huippusuorittajaksi analysoimalla saamaansa palautetta.

Tärkeintä on ehkä juuri saavuttaa se psykologinen turvallisuus, että kellään ei ole liian raskaita suorituspaineita luovan työn estäjänä tai pelkoa sosiaalisesta häpeästä tai alemmuustilasta, vaan että jokaista on rohkaistu toimimaan omilla vahvuusalueillaan ja hyvistä suoritteista saatu hyvää palautetta.

Todella rohkea veto teiltä ja uskon, että tie ei ole helppo, mutta palkkio tien päässä on todellakin tavoitelemisen arvoinen (se on ihan mustaa valkoisella) ja matka varmasti hauska ja mielenkiintoinen!

    Teemu Tervo & #183;kesäkuu 17, 2020 8:16 am

    Kiitos Paulus kommentista ja rohkaisusta! Hyviä pointteja palkitsemisesta. Erityisesti tämä psykologinen turvallisuus on minusta tärkeä asia. Siihen liittyy palkkiomallit, mutta myös se että saat olla sellainen kuin olet. Tähän liittyy myös vahvasti tasa-arvo niin sukupuolten, kuin kulttuurien välillä. Jos haluamme olla maailman inspiroivin myynnin työpaikka, niin näiden asioiden on palkkiojärjestelmän lisäksi oltava kunnossa!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *