Törmäsin LinkedInissä paljon hyväksyntää herättäneeseen postaukseen siitä, miten myyjät jaetaan eri tasoihin. Samoja tasoja on käsitelty myös akateemisessa tutkimuksessa[1] ja ne menevät kutakuinkin näin:

  1. Tuotetoimittaja. Tuotetoimittaja ei oikeastaan myy mitään, vaan häneltä ostetaan. Ostaja valitsee haluamansa tuotteet ja myyjän tehtäväksi jää tuotteen toimitus. 
  2. Suostuttelija. Suostuttelija hyödyntää miellyttävää persoonaansa ja yksinkertaisia vaikutuskeinoja. Tavoitteena on saada asiakas ostamaan juuri suostuttelijan tuote kilpailijan samankaltaisen tuotteen sijaan. 
  3. Ongelmanratkaisija. Tässä vaiheessa myyjä alkaa huomioida asiakkaan tarpeet. Ongelmanratkaisija siis selvittää, mitä asiakas tarvitsee tai tavoittelee, ja tarjoaa siihen sopivaa ratkaisua.
  4. Arvonluoja. Arvonluoja ei myy mitään valmista, vaan luo asiakkaan tarpeiden pohjalta räätälöidyn ratkaisun.

Tasoissa ei ole mitään vikaa. Vaara ja virhe piilevät kuitenkin tässä: kirjoittaja antaa lukijan ymmärtää, että ylemmät tasot ovat parempia kuin alemmat, ja kaikkien myyjien pitäisi pyrkiä ylimpään tasoon. Neljännen tason myyjät ovat niitä oikeita myyjiä, kun taas ykköstason myyjät ovat alkukantaisia kaupustelijantynkiä. Tämä ei pidä paikkaansa.

Newsflash: sinä, arvokas kolmannen tai neljännen tason myynnin edustaja, olet näillä tasoilla, koska tuotteesi ja asiakassegmenttisi sopii siihen. Et ole näillä tasoilla, koska olet parempi kuin ensimmäisen. ja toisen tason myyjät. Itse asiassa olisit todennäköisesti verkkokauppaa tai itsepalvelukassaa huonompi ja kalliimpi myyjä.

Kolmannen ja neljännen tason myyjät ovat usein ylpeitä työstään.

Tässä pari syytä, miksi ylemmät tasot eivät ole automaattisesti parempia:

Kolmannen tason myyjä ruokakaupassa

Sen sijaan, että ruokakaupassa keräät tavalliseen tapaan ostoksesi ja menet maksamaan ne kassalle, sinua odottaakin sisäänkäynnillä Ongelmanratkaisija. Dialogi menee näin:

Myyjä: Moi ja tervetuloa Alepaan! Me ollaan autettu monia sun kaltaisia päättäjiä valitsemaan oikeat tuotteet ostoskoriin. Mä haluaisin kysellä sulta, minkälaisia tavoitteita sulla on teidän kotitalouden ruoanlaiton ja elintarvikkeiden suhteen. Sopiiko jos otetaan 30 minuutin miitti kasvotusten niin näytän pari asiakasreferenssiä, ja katotaan voitaisko me tehdä yhteistyötä?

Sinä: Moi! Mä tulin vaan hakemaan sipsiä ja kaljaa ennen kun meen frendin luo viettämään perjantai-iltaa. En siis tarvitse apua.

Myyjä: No just tän halusinkin kuulla – eli minkälaisia elintarviketarpeita sulla on. Mä voisin esitellä sulle meidän sipsi- ja kaljahyllyä puolen tunnin demossa, niin katotaan mikä on sulle se paras yhdistelmä. Sopiiko sellainen?

Sinä: Ei kiitos, mä voi mennä katsomaan itse tuosta hyllystä. 😊

Myyjä: 😐

Neljännen tason myyjä puhelinliikkeessä

Sinä: Moikka! Uus luuri olis hakusessa, kun vanha alkaa olla menneen talven Lumia. Olisko sulla suositella jotain hyvää puhelinta?

Myyjä: Moi! Minkälaiseen käyttöön tää puhelin tulee?

Sinä: No mihin puhelinta nyt yleensä käytetään? Laitan Whatsapp-viestejä tutuille, selaan Facebookia ja otan kuvia ruoka-annoksista ja mun lemmikeistä Instagramiin.

Myyjä: Niin tietenkin! Entä soitteletko videopuheluita tai otatko selfieitä?

Sinä: No enpä juurikaan.

Myyjä: Jes, hyvä! Mä voisin näiden tietojen perusteella pyytää meidän R&D-osastoa tekemään prototyypin puhelimesta, jossa on esiasennettuna Whatsapp, Facebook, Instagram ja kamera. Etukameraa ei tarvinne, kun et ota selfieitä tai soita videopuheluita. Prototyyppi on valmis 4-6 kuukauden päästä, niin pääset sit testaamaan uutta luuria. Katotaan sitten vähän käyttöjärjestelmää sun muuta.

Sinä: Öö… Kiva juttu? 🤨

Tarinan opetus

Yllä kuvatuissa skenaarioissa ei tietenkään ole järkeä. Tarinan opetus on selkeä: myynnin taso tulee sovittaa tuotteeseen ja markkinaan. Jos tuote on yksinkertainen eikä vaadi asiantuntijuutta, siihen riittää ensimmäisen tason myyjä. Ostamisen helppouden vuoksi ensimmäistä tasoa korvataan verkkokaupoilla ja itsepalvelukassoilla. Jos kilpailu on kovaa, tarvitaan toisen tason suostuttelijaa. Suostuttelua voidaan tehdä myös markkinoinnilla ja mainonnalla.

Jos myytävä tuote on arvokas ja vaatii räätälöintiä, kannattaa tehdä henkilökohtaista asiantuntijamyyntiä kolmannella ja neljännellä tasolla. Innovaatioita, kalliita tuotteita, ja räätälöityjä ratkaisuja ei halutakaan ostaa ilman neuvonantoa. Suurin osa B2B-myyjistä on siksi näillä tasoilla.

Myyjän työ kärsii jo valmiiksi matalasta arvostuksesta. Emme tarvitse sisäistä kahinaa siitä, minkä tason myyjä on paras. Ongelmanratkaisijat ja arvonluojat: olkaa siis ylpeitä tekemisestänne, mutta ottakaa se pää pois pilvistä ja arvostakaa jokaista kollegaanne.

[1] Esim. Wotruba, T. R. (1991). The evolution of personal selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, 11(3), 1-12

Tarvitsetko asiantuntijamyyjää, jolla on jalat maassa? Sellai hoitaa homman, kun haluat testata uutta markkinaa tai tuotetta, tai et halua sitoutua omaan myyjään pitkäaikaisesti. Ole yhteydessä niin jutellaan!


Tomi Suomela
Partner & Co-founder
040 721 3326


0 kommenttia

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *