Hiton kalliita oppitunteja osa 1

Suureen osaan toimeksiannoissani liittyy kilpailutus ja hintojen vertailu. Avaan tässä blogissa omia kokemuksiani niistä.

Kilpailutus ja avoin vertailu ovat todella tärkeä osa onnistunutta yhteistyötä ja asiakkaan parasta etua. Kenenkään ei tule altistua vedätykselle, sillä asiakas saa tyhjän saa pyytämättäkin. Myyntityössäni harmikseni huomaan, että välittömät kustannukset korostuvat yhä hankinnoissa aivan liikaa. Halvalla voi saada ihan hyvää palvelua ja lyhyellä tähtäimellä vastineen rahoilleen. Mitä käy aggressiiviselle hintastrategialle, kun ostajia onkin vähemmän?

Halpa hinta ei ole mielestäni sama asia, kuin edullinen hinta

Nyt kaikkien sektorien rahat on tiukemmassa. Olemme nähneet nyt kuinka halpalentoyhtiöt on köysissä, maataloudessa ollaan tontissa ja hintakilpailuun strategiansa perustaneet palvelubisnekset eivät saa riittävästi elantoa 15 € tukanleikkuista, kun asiakkaat ovat peloissaan. Edullisimman hinnan strategiaan nojaavat bisnekset voivat joko korottaa hintojansa roimasti tai katsoa, kuinka alhaisien hintojen ja alhaisten volyymien johdosta koko bisnes menee alas. Halpa hinta ei ole mielestäni sama asia, kuin edullinen hinta. Vika ei ole välttämättä palvelujen tarjoajissa, vaan lyhyt näköisessä ostamisessa, jossa välitön alarivin tulos voi jopa korreloida ostajan omiin bonuksiin. Kilpailutilanne hintojen suhteen aiheuttaa haasteita pitää pään kylmänä palveluntarjoajana. Jos naapuri laittaa hintansa lähtökohtaisesti kannattamattomiksi, on myyjän osattava auttaa ostajaa riskien hallinnassa.

Jos oma hinnoittelusi perustuu näihin näennäisen edullisiin puitteisiin, joudut nostamaan omat hintasi ja asiakkaasi kilahtavat

Niin… Ja nyt se otsikon lupaama todella kallis oppitunti monelle lyhytnäköiselle ostajalle. Kaupan tulee olla reilua ja kannattavaa molemmille osapuolille. Kun poikkeusolosuhteet alkavat helpottamaan ja paluu normaaliin arkeen on mahdollista, eivät kumppanisi ja jakeluketjusi toimijat ole enää välttämättä elävien kirjoissa. Heidän bisnesmallinsa eivät ole kerryttäneet heille minkäänlaista sotakassaa. Onko sinun ICT-kumppanisi, mainostoimistosi, siivoustoimittaja tai logistiikkaketjusi mukana peleissä ensi syksynä? Jos ei kilpailuttamasi kauppa ole heille kannattava, voit menettää toimittajasi ja käyttää kallista aikaa uuden toimijan etsimiseen sekä päätyä joka tapauksessa maksamaan tarjoajalle reilun hinnan. Jos oma hinnoittelusi perustuu näihin näennäisen edullisiin puitteisiin, joudut nostamaan omat hintasi ja asiakkaasi kilahtavat. Toimitusketjun rikkoutuminen viivästyttää toiminnan käynnistämistä. Tämän vuoksi kilpailijasi saavat upean etumatkan, jonka kiriminen voi tuntua puristavalta.

Haluan pitää omat asiakkaani loitolla myyjistä, joiden kuuluisi olla oransseissa haalareissa

Olen saanut palautetta ostajilta omista hävityistä diileistäni, joissa ostaja kertoi jälkikäteen saanensa toiselta tarjoalta huomattavasti paremman hinnan. Asiantuntijamyyjänä osaan laskea, mikä on kannattavaa liiketoimintaa ja mikä ei. Haluan pitää omat asiakkaani loitolla myyjistä, joiden kuuluisi olla oransseissa haalareissa esimerkiksi pimeän työvoiman käyttämisen vuoksi. Poikkeustilanteessa esille tulee useita yrittäjiä, jotka jäävät julkisen poikkeustuen ulkopuolelle, koska he eivät ole hoitaneet verovelvotteitaan tai tehneet lähtökohtaisesti kannattavaa liiketoimintaa.

Ostaja, sinun on nyt korkea aika käydä läpi omat toimitusketjusi. Toivon ettei joukossa ole mukana kaatuvia dominopalikoita. Harva voi täysin välttyä riskeistä omissa ketjuissaan, mutta ne on syytä tunnistaa ajoissa. Olen jatkossakin käytettävissä asiakkaille, jotka haluavat tehdä kannattavaa ja poikkeustilanteita kestävää liiketoimintaa.

Konsultti, joka myy
Ilkka Laine 
+358 45324 3456
ilkka.laine@sellai.fi

Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.

Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.


0 kommenttia

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *