Toimitusjohtajamme Teemu Tervo totesi taannoin blogikirjoituksessaan ja Vielä yksi bisnes-podcastissa, että provisiopalkka on myyntialan vitsaus.
Myyntiä ja myynnin johtamista useampia vuosia tehneenä, en kumoa käsitystä, mutta en ole myöskään sataprosenttisen samaa mieltä. Olen nimittäin löytänyt uuden, vielä pahemman vitsauksen.
Myynti ja buukkaus tapaamispohjaisella hinnoittelulla on myyntialan vitsaus
Jäin miettimään tänään, että miksi niin moni päättäjä valittaa jatkuvasta kohtaamisesta huonon myynnin kanssa. Myyjät esimerkiksi ensitöikseen ehdottavat tapaamista, ilman että edes kertovat tarkemmin, miksi vastaanottajan pitäisi tavata. Valitukset kaikuvat kuitenkin kuuroille korville, useimmiten sen takia, että huonon myynnin syyt eivät ole myyjän tiedossa.
Eli ongelma ei siis suinkaan ole myyjien osaamisessa. Tapaamisia varaavat myyjät ovat varmasti hyviä siinä, mitä tekevät. Mutta miksi buukkausbisneksessä toimiva toimintamalli näkyy ostajalle huonona asiakaskokemuksena?
Syy on myyntityön organisoinnissa ja väärien tavoitteiden asettamisessa
Jos maksat myyntikumppanillesi tapaamisten määrän perusteella, myyntikumppanin ensisijainen tavoite on saada maksimoitua tapaamisten määrä. Tällöin sillä ei ole merkitystä, että johtaako tapaamiset kauppaan, tuleeko asiakkaat tapaamiseen tai minkälainen kokemus asiakkaalle jää. Suomi on täynnä yrityksiä, jotka tekevät miljoonien liikevaihtoa generoimalla tapaamisia. Tämä on johtanut tilanteeseen, jossa päättäjät menevät tapaamisiin, jossa ei ole mitään arvoa, olivat he sitten ostajia tai palveluntarjoajia.
Jos maksat myyntikumppanillesi tapaamisten määrän perusteella, myyntikumppanin ensisijainen tavoite on saada maksimoitua tapaamisten määrä.
Mitä voisimme oppia tästä:
En edelleenkään kannusta teettämään myyntityötä kauppapohjaisella hinnoittelulla eli provisiolla. Syyt miksi, kerrotaan parhaiten Teemun blogissa.
1.Varmista, että myyntiprosessissa kaikki palaset toimivat loogisesti. Jos käytät kumppania, älä maksa konversioista, vaan maksa laadukkaasta työstä.
2. Myyjän ja asiakkaan ensikohtaamisessa pitää olla pohjatyöt tehtynä. Myyjän ensimmäinen tavoite tulee olla asiakkaan tarpeen ja tilanteen selvittäminen.
3. Jos ensikontaktin jälkeen myyjän ja asiakkaan maailmat kohtaavat, on tapaaminen luonnollinen ensiaskel pitkälle ja onnelliselle yhteistyölle.
4. Jos ei, myyjän olisi syytä kirjata asiakkuudenhallintajärjestelmään sanatarkasti, mikä yrityksen tilanne oli, ja milloin on syytä palata asiaan seuraavan kerran.
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
