Tässä artikkelissa lähdetään B2B-myynnin määrittelystä, käydään läpi B2B-myyntiorganisaatioiden kohtaamia haasteita ja esitellään keinoja myynnin kasvattamiseen ja tehostamiseen. Alta voit navigoida suoraan haluamaasi tarkempaan aiheeseen:
- Mitä on B2B-myynti
- B2B-myynnin erityispiirteet
- Konsultoiva vs. perinteinen B2B-myynti; ratkaisukeskeisyys tärkeämpää yhä useammilla toimialoilla
- Organisaation myyntikyvykkyys vs. yksilön myyntikyvykkyys
- Luukuttava vs. konsultoiva B2B-myynti
- B2B-myynnin ulkoistus – onko se mahdollista?
- B2B-myyjien rekrytoinnin haasteet osaajapulan aikakaudella
- Kasvava joukko B2B-myyjiä preferoi yrittäjyyttä perinteisen työsuhteen sijasta
- Moderni B2B-myyntiprosessi lähtee kohderyhmäymmärryksestä
- Positioinnin ja ideaaliasiakkaan merkitys B2B-myynnissä
- Myynnin ja markkinoinnin kehittyvä yhteispeli
- B2B-myynnin yleisimmät haasteet
- B2B-myynnin kasvattamisen yleisimmät keinot
- Miksi monikanavaisuus on tärkeää B2B-myynnissä
- Myyntiteknologian käyttö osana modernia B2B-myyntiä
Mitä on B2B-myynti?
B2B-myynti, eli business-to-business-myynti, tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä. Se viittaa tilanteeseen, jossa myyjäyritys tarjoaa tuotteita tai palveluita ostajayritykselle, eikä yksityisille kuluttajille, kuten B2C (business-to-consumer) myynnissä.
B2B-myynnissä tuotteet tai palvelut ovat usein monimutkaisempia ja niiden myyntiprosessi on pidempi verrattuna B2C-myynnin prosessiin. B2B-kaupankäynnissä päätöksentekoon osallistuu yleensä useampi henkilö, ja se sisältää monia vaiheita, kuten tarpeiden kartoituksen, tarjousten tekemisen, neuvottelut ja sopimusten laatimisen.
Esimerkkejä B2B-myynnistä voivat olla ohjelmistoyritys, joka myy yrityssovelluksia toiselle yritykselle, rakennusyritys, joka myy rakennusmateriaaleja toiselle yritykselle, tai konsulttiyritys, joka tarjoaa palveluitaan muille yrityksille.
B2B-myynnin erityispiirteet
B2B-myynti eroaa B2C-myynnistä useilla tavoilla, ja sillä on omat erityispiirteensä. Tässä muutamia esimerkkejä:
Pitkä myyntiprosessi: B2B-myyntiprosessit ovat usein pidempiä kuin B2C-myyntiprosessit. Ne voivat sisältää tarpeiden kartoituksen, tuote-esittelyt, neuvottelut, sopimusten laatimisen ja lopulta ostotapahtuman. Tämä johtuu siitä, että B2B-tuotteet tai -palvelut ovat usein monimutkaisempia ja kalliimpia.
Useampi päätöksentekijä: B2B-myyntiprosessissa on usein mukana useita päätöksentekijöitä, joilla kaikilla on omat roolinsa ja vastuunsa. Tämä voi sisältää ylin johto, ostajat, tekniset asiantuntijat ja muut avainhenkilöt yrityksessä.
Suuret kaupat: B2B-myyntikaupat ovat usein suurempia kuin B2C-kaupat. Tämä johtuu siitä, että yritykset ostavat suurempia määriä tai kalliimpia tuotteita tai palveluita.
Räätälöidyt ratkaisut: Toisin kuin B2C-myynti, jossa tuotteet ovat usein standardoituja, B2B-myynti vaatii usein räätälöityjä ratkaisuja, jotka vastaavat tietyn asiakkaan erityisiä tarpeita.
Asiakassuhteet: B2B-myynti perustuu usein pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin. Myyjän ja ostajan välillä on tärkeää rakentaa luottamus ja ymmärrys toistensa liiketoiminnasta.
Koulutus ja tuen tarve: B2B-myynti voi vaatia myös koulutusta ja tukea asiakkaille, jotta he ymmärtävät, miten tuotteet tai palvelut toimivat ja miten niitä käytetään tehokkaasti. Tämä on erityisen totta teknologiatuotteiden tai -palveluiden myynnissä.
Nämä ovat vain joitakin esimerkkejä B2B-myyntiin liittyvistä erityispiirteistä. Jokaisella B2B-myyntiyrityksellä on oma ainutlaatuinen tapansa tehdä liiketoimintaa.
Tiesitkö, että me Sellailla tarjoamme B2B-myyntiä kuukausipalveluna.
Konsultoiva vs. perinteinen B2B-myynti; ratkaisukeskeisyys tärkeämpää yhä useammilla toimialoilla
Konsultoiva B2B-myynti, josta käytetään useasti myös nimeä ratkaisumyynti, on lähestymistapa, jossa myyjä toimii enemmän neuvonantajan tai konsultin roolissa kuin perinteisenä myyjänä. Tavoitteena on ymmärtää syvällisesti asiakkaan liiketoiminta, sen haasteet ja tarpeet, jotta voidaan tarjota räätälöityjä, tehokkaita ratkaisuja.
Tässä muutamia konsultoivan B2B-myyntitavan erityispiirteitä:
Syvällinen asiakkaan ymmärtäminen: Konsultoiva myyjä viettää paljon aikaa tutustumalla asiakkaan liiketoimintaan, sen haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Tämä voi sisältää asiakkaan toimialan, markkinatrendien, kilpailutilanteen ja organisaation sisäisten prosessien ymmärtämisen.
Asiakaskeskeisyys: Konsultoiva myyjä keskittyy asiakkaan tarpeisiin, eikä niinkään tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin. Tavoitteena on tarjota ratkaisu, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin ja auttaa saavuttamaan liiketoiminnalliset tavoitteet.
Ratkaisumyynti: Konsultoivassa myynnissä myyjä pyrkii tarjoamaan ratkaisuja asiakkaan ongelmiin, ei vain myymään tuotteita tai palveluita. Tämä voi tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden räätälöimistä tai jopa uuden ratkaisun kehittämistä asiakkaan tarpeisiin.
Pitkäaikaiset suhteet: Konsultoivan myynnin tavoitteena on rakentaa pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiin. Tämä tarkoittaa, että myyjä on mukana koko myyntiprosessissa, auttaa asiakasta käyttöönotossa ja tarjoaa tukea asiakassuhteen ylläpitämisessä.
Luottamus: Konsultoiva myyjä pyrkii rakentamaan luottamusta asiakkaan kanssa. Tämä saavutetaan osoittamalla asiantuntemusta, ymmärtämällä asiakkaan tarpeita ja olemalla avoin ja rehellinen kaikissa kohtaamisissa.
Konsultoiva myynti on erittäin tehokas lähestymistapa monimutkaisten tai korkean arvon B2B-tuotteiden ja -palveluiden myynnissä, ja se voi auttaa luomaan pitkäaikaisia ja tuottoisia asiakassuhteita.
Organisaation myyntikyvykkyys vs. yksilön myyntikyvykkyys B2B-myynnissä
Organisaation ja yksilön myyntikyvykkyys ovat toisaalta erillisiä, mutta parhaimmillaan toisiaan täydentäviä konsepteja B2B-myynnissä.
Yksilön myyntikyvykkyys viittaa yksittäisen myyjän taitoihin, tietoihin, asenteisiin ja käyttäytymiseen, jotka vaikuttavat hänen kykyynsä myydä tuotteita tai palveluita. Tämä voi sisältää kyvyn ymmärtää asiakkaan tarpeita, neuvotella tehokkaasti, hallita aikaa, rakentaa ja ylläpitää suhteita, ja sulkea kauppoja. Yksilön myyntikyvykkyys voi parantua koulutuksen, kokemuksen ja jatkuvan oppimisen kautta.
Organisaation myyntikyvykkyys puolestaan viittaa koko organisaation kykyyn tukea myyntiä ja luoda edellytykset menestyksekkäälle B2B-myynnille. Tämä sisältää myyntistrategian, myynnin prosessien, teknologioiden ja työkalujen, koulutuksen ja kehityksen, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön, johtamisen ja kulttuurin, ja asiakaslähtöisen ajattelutavan. Organisaation myyntikyvykkyys paranee mm. jatkuvan kehittämisen, innovoinnin ja parhaiden käytäntöjen soveltamisen kautta.
Näiden kahden tason myyntikyvykkyydet ovat tiiviisti yhteydessä toisiinsa. Esimerkiksi, organisaatio voi tukea yksilön myyntikyvykkyyttä tarjoamalla koulutusta, mentorointia, ja tehokkaita työkaluja. Toisaalta, yksilön myyntikyvykkyys vaikuttaa organisaation myyntikyvykkyyteen esimerkiksi siten, että yksittäinen myyjä jakaa muulle tiimille parhaita käytäntöjä, edistämällä positiivista kulttuuria, ja auttamalla siten koko organisaatiota saavuttamaan myyntitavoitteensa.
Miten luukuttava perinteinen B2B-myynti ja konsultoiva B2B-myynti eroavat toisistaan?
Perinteinen ”luukuttava” B2B-myynti ja konsultoiva B2B-myynti eroavat toisistaan monella tapaa. Tässä joitakin eroja:
Lähestymistapa myyntiin: Perinteisessä ”luukuttavassa” myynnissä myyjän tavoitteena on päästä suoraa myyntiprosessiin ja tehdä kauppa mahdollisimman nopeasti. Konsultoivassa myynnissä myyjä pyrkii ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja haasteita ennen ratkaisun ehdottamista. Konsultoiva myyjä viettää enemmän aikaa tutustumassa asiakkaan liiketoimintaan ja ymmärtää paremmin, miten heidän tuotteensa tai palvelunsa voi auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa.
Asiakassuhde: ”Luukuttavassa” myynnissä asiakassuhde on usein transaktionaalinen ja keskittyy yksittäiseen myyntiin. Konsultoivassa myynnissä pyritään rakentamaan pitkäaikaisia suhteita, jotka perustuvat luottamukseen ja vastavuoroisuuteen.
Myyntiprosessi: Perinteisessä myynnissä myyjä pyrkii saamaan asiakkaan tekemään ostopäätöksen mahdollisimman nopeasti. Konsultoivassa myynnissä myyntiprosessi on usein pidempi, koska se sisältää tarpeiden kartoituksen, ratkaisujen kehittämisen ja jatkuvan tuen. Lisäksi konsultoivassa B2B-myynnissä ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita ihmisiä, joka lisää myynnin kompleksisuutta ja pidentää ostosykliä.
Arvonluonti: ”Luukuttavassa” myynnissä arvonluonti syntyy pääasiassa tuotteen tai palvelun ominaisuuksien kautta. Konsultoivassa myynnissä arvonluonti perustuu ratkaisujen tarjoamiseen asiakkaan ongelmiin tai haasteisiin, mikä voi sisältää strategista neuvontaa, räätälöityjä tuotteita tai palveluita tai jatkuvaa tukea.
Asiakkaan rooli: Perinteisessä myynnissä asiakas on pääasiassa passiivinen vastaanottaja, jolle myydään tuotteita tai palveluita. Konsultoivassa myynnissä asiakas on aktiivinen osapuoli, joka osallistuu ratkaisujen kehittämiseen, ostajaoraganisaation sisäiseen myyntiin ja päätöksentekoprosessiin.
Nämä erot heijastavat erilaisia myyntifilosofioita ja -strategioita, jotka voivat olla tehokkaita eri konteksteissa. Vaikka konsultoiva myynti voi olla tehokas lähestymistapa monimutkaisissa B2B-myyntitilanteissa, perinteinen ”luukuttava” myynti voi olla tehokas yksinkertaisemmissa, transaktionaalisemmissa myyntitilanteissa.
B2B-myynnin ulkoistus – onko se mahdollista?
B2B-myynti on mahdollista ulkoistaa. Tämä tarkoittaa, että yritys palkkaa ulkopuolisen palveluntarjoajan, kuten myyntitoimiston tai freelancerin, hoitamaan osan tai kaiken myyntityöstä.
Ulkoistaminen voi olla houkutteleva vaihtoehto monista syistä. Esimerkiksi, jos yritys ei halua tai ei pysty investoimaan omaan myyntitiimiin, tai jos sillä ei ole tarvittavaa osaamista tietyillä myynnin alueilla. Ulkoistaminen on myös tehokas tapa skaalata ja päästä nopeasti uusille markkinoille sekä kokeilla uusia myyntistrategioita pienemmillä riskeillä. On tärkeää huomioida, että ulkoistaminen ja muut myynnin kasvattamisen keinot eivät ole toisiaan poissulkevia, vaan yleensä tukevat toisiaan ja auttavat hajauttamaan yritystoiminnan riskejä muuttuvassa toimintaympäristössä.
Tässä on kuitenkin joitakin seikkoja, jotka yrityksen tulee ottaa huomioon ennen B2B-myyntinsä ulkoistamista:
- Kontrollin menettäminen: Ulkoistamalla myyntiä yritys saattaa menettää osan kontrollistaan myyntiprosessiin. Tämä voi olla haaste, jos ulkoistettu palveluntarjoaja ei noudata yrityksen standardeja tai arvoja.
- Laatu: Ulkoistettu myyntitiimi ei välttämättä ymmärrä yrityksen tuotteita tai palveluita yhtä hyvin kuin sisäinen tiimi, mikä voi vaikuttaa myynnin laatuun.
- Asiakassuhteet: Ulkoistetun myyntitiimin ja asiakkaan välillä voi olla etäisyyttä, mikä voi vaikuttaa asiakaskokemukseen ja -uskollisuuteen.
- Kustannukset: Vaikka ulkoistaminen voi säästää kustannuksia lyhyellä aikavälillä, se voi olla kalliimpaa pitkällä aikavälillä, erityisesti jos se ei tuota odotettuja tuloksia.
Yrityksen on tärkeää punnita näitä tekijöitä huolellisesti ja tehdä ulkoistuspäätöksiä strategisesti. Lisäksi on tärkeää valita oikea ulkoistuskumppani, jonka myyntiprosessit, arvot ja tehdyn työn laatu varmistavat loppuasiakkailesi hyvän asiakaskokemuksen.
Sellai on tehnyt ulkoistettua B2B-myyntiä asiakkaiden puolesta vuosien ajan hoitaen asiakkaiden myyntiputkea tapaamisten buukkaamisesta aina kaupantekoon asti.
Tutustu tältä videolta Sellain tapaan auttaa asiakkaita kasvamaan konsultoivan B2B-myynnin avulla.
B2B-myyjien rekrytoinnin haasteet osaajapulan aikakaudella
Rekrytoinnissa on useita haasteita, erityisesti nyt, kun on kyse osaajapulasta eri aloilla, myös B2B-myynnissä. Tässä muutamia esimerkkejä:
Oikeanlaisten taitojen löytäminen: B2B-myynti vaatii sekä kovia että pehmeitä taitoja. Myyjältä vaaditaan usein yrittäjähenkisyyttä, riskinottokykyä, proaktiivisuutta, innokkuutta, ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnan erityispiirteistä tai tuotteista, ja kykyä neuvotella sekä rakentaa suhteita. Lisäksi vaatimuslistaa etenkin suomalaisyrityksissä usein vielä koristaa useamman vuoden työkokemus ja kaupallinen korkeakoulututkinto. Nämä omnaisuudet voivat olla vaikeita löytää yhdeltä henkilöltä.
Kilpailu talentista: Osaajapulan aikakaudella yritykset kilpailevat samasta talentista. Tämä tarkoittaa, että yritysten on tehtävä enemmän työtä houkutellakseen ja pitääkseen huippumyyjiä, mukaan lukien tarjoamalla kilpailukykyisiä palkkoja, hyviä työehtoja ja mahdollisuuksia urakehitykseen. Huippuosaajien rekrytoinnin painopiste on siirtynyt pysyvästi hakijoiden kvalifioinnin sijaan kilpailuun parhaista tekijöistä. Ammattimyyjät eivät ole valmiita käyttämään aikaa useisiin rekrytointikierroksiin, vaan heitä täytyy aktiivisesti houkutella työpaikan vaihtoon erilaisin kannustimin. Voi siis sanoa, että rekrytointi on myyntiä.
Sukupolvien väliset erot: Nuoret sukupolvet, kuten milleniaalit ja Gen Z, etsivät erilaisia asioita työltä kuin vanhemmat sukupolvet. Esimerkiksi he arvostavat enemmän työn ja vapaa-ajan tasapainoa, etätyömahdollisuuksia tai yrityksen eettisiä arvoja. Yritysten on tärkeää ymmärtää näitä eroja houkutellakseen ja pitääkseen nuorempia myyjiä.
Myyntiroolien monimutkaistuminen: Teknologian kehityksen myötä myyntiroolit ovat muuttuneet ja monimutkaistuneet. Nykypäivän myyjiltä odotetaan usein osaamista esimerkiksi CRM-järjestelmien käytössä, datan analysoinnissa ja digitaalisessa markkinoinnissa sekä tuotekehityksessä. Tämä voi tehdä oikeiden myyjien löytämisestä vielä haastavampaa.
Työntekijäkokemuksen hallinta: Osaajapulan aikana työntekijäkokemuksesta on tullut keskeinen kilpailutekijä. Yritysten on panostettava hyvän työympäristön ja -kulttuurin luomiseen, jotta ne voivat houkutella ja pitää parhaat talentit.
Lisäksi: Rekrytointiprosessin aloittamispäätöksestä myyjän ensimmäiseen työpäivään vierähtää aikaa keskimäärin puoli vuotta, ja perehdyttämiseen kuluu 6 – 12 kk. Työpaikkaa vaihdetaan tyypillisesti kahden vuoden välein. Tehokasta peliaikaa jää siis vaivaan nähden jäljelle suhteellisen vähän.
Jokainen näistä haasteista vaatii strategista ajattelua ja proaktiivista suunnittelua. Onnistunut rekrytointi osaajapulan aikana vaatii sekä perinteisiä rekrytointistrategioita että innovatiivisia lähestymistapoja, kuten sosiaalisen median rekrytointia, työntekijälähettiläsohjelmia ja joustavia työehtoja.
Jatkuvasti kasvava joukko kokeneita B2B-myyjiä preferoi yrittäjyyttä perinteisen työsuhteen sijaan
B2B-myyjien kiinnostus yrittäjyyteen voi johtua monista eri syistä. Tässä muutamia tekijöitä, jotka houkuttelevat B2B-myyjiä ryhtymään yrittäjiksi:
Vapaus: Yrittäjänä toimiminen voi tarjota suurempaa joustavuutta työaikojen ja työskentelypaikan suhteen. Työntekijänä törmää usein byrokratiaan, yrittäjänä myyjät voivat valita, milloin ja mistä he työskentelevät, mikä mahdollistaa esimerkiksi työnteon perhe-elämän ja lasten harrastusten ehdoilla.
Päätösvalta: Yrittäjät voivat tehdä omat päätöksensä liiketoimintaansa koskien. He voivat päättää, keitä he haluavat palvella, mitä tuotteita tai palveluita he myyvät, ja miten he hinnoittelevat ne. Toisaalta voi jättää palvelematta ihmiset, keiden kanssa ei tule toimeen. Tämä päätösvalta voi olla houkuttelevaa kokeneille myyjille, jotka haluavat olla mukana strategisessa päätöksenteossa.
Tulotaso: Yrittäjänä toimiminen voi tarjota mahdollisuuden korkeampiin tuloihin ja motivoida ahkerampaan työntekoon, sillä palkkio perustuu oman asiantuntijuuden kasvattamiseen sekä työmäärään eikä esimerkiksi näennäisiin kokemusvuosiin tai suhteisiin esihenkilön kanssa.
Oman urapolun luominen: Yrittäjyys mahdollistaa myös oman urapolun luomisen. Myyjät voivat kehittää omaa liiketoimintaansa heille merkitykselliseen suuntaan, eikä heidän tarvitse sopeutua yrityksen määrittämään urapolkuun.
Henkilökohtainen kasvu ja kehitys: Yrittäjyys haastaa ihmisiä monilla tasoilla ja tarjoaa monia mahdollisuuksia henkilökohtaiseen kasvuun ja kehitykseen. Se voi antaa mahdollisuuden kehittää monipuolisesti eri taitoja, kuten johtamista, neuvottelua, ongelmanratkaisua ja ajanhallintaa.
Riskien hallinta: Työsuhteessa oma toimeentulo on yhden y-tunnuksen varassa. Yrittäjällä voi olla useita asiakkaita, jolloin yhden toimeksiannon tai asiakkuuden päättyminen ei vaaranna toimeentuloa.
On kuitenkin tärkeää huomauttaa, että yrittäjyys tuo mukanaan myös omat haasteensa, kuten taloudellisen epävarmuuden, suuremman vastuun ja työmäärän sekä mahdollisen yksinäisyyden. Siksi on tärkeää, että myyjät harkitsevat tätä vaihtoehtoa huolellisesti ja varautuvat näihin haasteisiin ennen yrittäjäksi ryhtymistä.
Oletko jo yrittäjänä toimiva B2B-myyjä? Hae mukaan kansainväliseen B2B-myyjien yhteisöömme nyt! Voit toimia yrittäjänä, mutta saat tekemiseen muiden yrittäjänä toimivien B2B-myyjien tuen.
Moderni B2B-myyntiprosessi lähtee kohderyhmäymmärryksestä
Kohderyhmäymmärrys on erittäin tärkeää B2B-myynnissä useista syistä:
Tarpeiden tunnistaminen: Ymmärtämällä kohderyhmän tarpeet ja haasteet, myyjät kykenevät mukauttamaan tarjontaansa vastaamaan näitä tarpeita ja tarjoamaan todellista arvoa asiakkaille.
Viestinnän mukauttaminen: Kun tiedät, keitä potentiaaliset asiakkaasi ovat, mitä he arvostavat, ja mitkä ovat heidän liiketoimintansa haasteet, voit mukauttaa viestisi heidän näkökulmaansa. Tämä auttaa sinua osoittamaan, että ymmärrät heidän ongelmansa ja puhuttelemaan heitä tehokkaasti ja luomaan vahvemman yhteyden.
Parempi suhteen rakentaminen: Ymmärtämällä kohderyhmäsi, voit paremmin rakentaa ja ylläpitää asiakassuhteita. Tämä johtaa uskollisempiin asiakkaisiin ja pitkäaikaisiin yhteistyösuhteisiin.
Resurssien tehokas käyttö: Kun tunnet kohderyhmäsi, voit suunnata markkinointi- ja myyntiponnistuksesi tehokkaammin, jolloin vältät ajan, energian ja rahan tuhlaamista väärille asiakkaille. Toisaalta, keskittymällä niihin asiakkaisiin, jotka saavat yrityksesi palveluista eniten arvoa, voit myös nostaa hintoja.
Tuotekehitys: Kohderyhmän ymmärtäminen auttaa myös tuotekehityksessä. Tietäen asiakkaiden tarpeet ja mieltymykset, voit kehittää tai mukauttaa tuotteitasi tai palveluitasi paremmin vastaamaan näitä tarpeita. Jos yrität palvella liian erilaisia asiakkaita samalla tavalla, johtaa se asiakkaankin kannalta huonoon lopputulokseen. Kaikkien palveleminen ei palvele ketään.
Kohderyhmäymmärrys edellyttää perusteellista tutkimusta ja jatkuvaa tietojen päivitystä, koska asiakkaiden tarpeet ja käyttäytyminen voivat muuttuvat ajan myötä. Se vaatii myös datan keräämistä ja analysointia asiakkaista, markkinoista ja kilpailijoista. Huolimatta siitä, että se voi olla aikaa vievää, kohderyhmäymmärryksen hyödyt tekevät siitä keskeisen osan menestyksekästä B2B-myynnin strategiaa.
Positioinnin ja ideaaliasiakkaan merkitys B2B-myynnissä
Positiointi viittaa siihen, miten yritys määrittelee itsensä ja tuotteensa tai palvelunsa suhteessa kilpailijoihin ja markkinoilla oleviin vaihtoehtoihin. Se kertoo, miksi yrityksen tuotteet tai palvelut ovat ainutlaatuisia, ja miksi asiakkaiden tulisi valita ne muiden vaihtoehtojen sijaan. Hyvä positiointi auttaa sinua erottautumaan juuri sinun vahvuuksillasi kilpailijoista. Valveutunut asiakas aina vertailee vaihtoehtoja. Et voi kontrolloida sitä, mutta sinun kannattaa vaikuttaa, mihin asiakas vertaa palveluasi.
Positiointi vaikuttaa siihen, miten viestit yrityksestäsi ja tuotteistasi tai palveluistasi, miten hinnoittelet tuotteitasi, ja millaista palvelua tarjoat. Se vaikuttaa myös yrityksen brändiin ja maineeseen, jotka ovat tärkeitä tekijöitä B2B-myynnissä, jossa ostajat arvioivat huolellisesti toimittajien luotettavuutta ja kykyä täyttää lupauksensa.
Lue blogipostauksemme B2B-yrityksen positioinnista!
Ideaaliasiakas (tai ihanneasiakasprofiili) viittaa siihen, millaiset organisaatiot tai henkilöt yritys pitää parhaimpina potentiaalisina asiakkaina. Tämän profiilin määrittäminen auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointiponnistuksia tehokkaasti, koska yritys voi keskittää resurssinsa niihin asiakkaisiin, jotka todennäköisimmin arvostavat sen tarjoamaa arvoa ja joiden kanssa on mahdollista luoda pitkäaikaisia ja kannattavia suhteita.
Ideaaliasiakkaan määrittelyssä otetaan huomioon monet tekijät, kuten asiakkaan koko, toimiala, maantieteellinen sijainti, budjetti, ostoprosessi ja -päätöksenteko, sekä tarpeet ja haasteet, jotka yrityksen tuotteet tai palvelut voivat ratkaista. Kun tiedät, keitä ideaaliasiakkaasi ovat, voit suunnitella ja toteuttaa myynti- ja markkinointistrategioita, jotka vastaavat heidän tarpeisiinsa ja mieltymyksiinsä. Tämä parantaa asiakaskokemusta ja myynnin tehokkuutta.
B2B-myynnin ja -markkinoinnin kehittyvä yhteispeli
Myynnin ja markkinoinnin tiivis yhteistyö, usein kutsuttu ”smarketingiksi”, on erittäin tärkeää B2B-myynnissä ja sillä voi olla merkittäviä vaikutuksia yrityksen menestykseen. Tässä muutamia keskeisiä vaikutuksia:
Tehokkuus ja tuottavuus: Kun myynti ja markkinointi toimivat yhdessä, he voivat jakaa tietoa ja resursseja tehokkaammin, mikä voi parantaa molempien tuottavuutta. Esimerkiksi markkinointi voi tuottaa laadukkaampia liidejä myynnille, ja myynti voi antaa markkinoinnille palautetta, mikä auttaa mukauttamaan viestejä ja strategioita.
Parempi asiakaskokemus: Yhtenäinen viestintä ja strategia myynnin ja markkinoinnin välillä voi johtaa saumattomaan asiakaskokemukseen, mikä on tärkeää B2B-myynnissä, jossa ostoprosessit voivat olla pitkiä ja monimutkaisia.
Tarkempi segmentointi ja kohdennus: Kun myynti ja markkinointi jakavat tietoa, he voivat luoda tarkempia asiakasprofiileja ja kohderyhmiä, mikä auttaa tavoittamaan oikeat ihmiset oikealla viestillä.
Liikevaihdon kasvu: Tutkimukset osoittavat, että yritykset, joissa myynti ja markkinointi toimivat tiiviisti yhdessä, saavuttavat usein korkeamman kasvuvauhdin ja paremman kannattavuuden kuin yritykset, joissa nämä toimivat erillään.
Yhteistyön parantamiseksi myynnin ja markkinoinnin välillä on tärkeää luoda selkeät roolit ja vastuut, yhteiset tavoitteet ja mittarit, ja edistää avointa ja jatkuvaa viestintää. CRM-järjestelmät ja muut teknologiat voivat myös auttaa integroimaan ja jakamaan tietoa molempien osastojen välillä.
B2B-myynnin yleisimmät haasteet
B2B-myynnissä on useita haasteita, joista monet liittyvät monimutkaiseen myyntiympäristöön, pitkiin myyntisykleihin ja vaativaan asiakaskuntaan. Tässä on joitakin yleisimpiä haasteita:
Liidien hankkiminen ja laadunvarmistus: Laadukkaiden liidien löytäminen voi olla haastavaa B2B-myynnissä. Tämä vaatii usein monimutkaisia markkinointistrategioita ja investointeja esimerkiksi sisältömarkkinointiin ja hakukoneoptimointiin. Asiantunteva myyjä käyttää usein enemmän aikaa kotiläksyjen tekemiseen, kuin itse kontaktointityöhön.
Pitkät myyntisyklit: B2B-ostoprosessit voivat olla pitkiä ja monimutkaisia, joissa on useita päätöksentekijöitä. Tämä voi tehdä myyntisyklistä ennakoimattoman ja venyttää myyntitiimin resursseja.
Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen: B2B-myynnissä tuotteet ja palvelut ovat usein monimutkaisia ja teknisiä, ja usein teknisemmällä taustalla olevat myyjät sortuvat asiakkaan tarpeiden kartoittamisen sijaan listaamaan teknisiä ominaisuuksia.
Kilpailu: Markkinat ovat usein kilpailukykyisiä ja asiakkailla on paljon vaihtoehtoja. Erottuminen kilpailijoista ja ainutlaatuisen arvolupauksen esittäminen voi olla haastavaa. Toisaalta globaalisti kasvavassa kilpailussa asiakkaan huomio jakautuu vuosi vuodelta yhä useamman myyjän kesken, joten juuri sinun ratkaisusi tarkastelemiseen ei jää paljoa aikaa.
Hintapaine: Monilla B2B-markkinoilla hintakilpailu on kovaa, mikä voi asettaa paineita kannattavuudelle.
Asiakassuhteiden ylläpito: Asiakassuhteiden luominen ja ylläpito voi olla haastavaa, varsinkin kun asiakkaat odottavat yhä enemmän räätälöityä palvelua ja tukea.
Teknologian hyödyntäminen: Myynnin teknologia, kuten CRM-järjestelmät ja automaatio, ovat yhä tärkeämpiä B2B-myynnissä, mutta niiden käyttöönotto ja hyödyntäminen voi olla haastavaa. Monissa myyntiorganisaatioissa ongelmia on edelleen esimerkiksi yksinkertaisen dokumentaation ylläpidossa, jolloin myynnin tuottavuus romahtaa volyymin kasvaessa.
Myyntitiimin johtaminen ja kouluttaminen: Myyntitiimien johtaminen, kouluttaminen ja motivointi on jatkuva ja aikaavievä haaste. Myyjien on pysyttävä ajan tasalla tuotteiden, palveluiden ja markkinoiden muutoksista, ja heidän on jatkuvasti kehitettävä myyntitaitojaan.
Näiden haasteiden voittaminen vaatii strategista suunnittelua, resurssien tehokasta käyttöä, jatkuvaa oppimista ja sopeutumista sekä asiakaslähtöistä lähestymistapaa.
Mitkä ovat yleisimmät B2B-myynnin kasvattamisen keinot?
B2B-myynnin kasvattaminen vaatii usein monenlaisia niin strategisia kuin taktisia toimenpiteitä. Tässä joitakin tehokkaita ratkaisuja:
Asiakkuuksien laajentaminen: Yritys voi pyrkiä laajentamaan nykyisiä asiakkuuksiaan tarjoamalla lisäarvopalveluita tai ristiinmyymällä muita tuotteita ja palveluita. Tätä kutsutaan myös ”syventäväksi myynniksi”.
Uusien markkinoiden valloittaminen: Yritys voi pyrkiä kasvamaan hakeutumalla uusille markkinoille tai toimialoille, tai laajentamalla maantieteellisesti.
Myyntiprosessin optimointi: Yritys voi parantaa myyntiprosessiaan tehostamalla liidien hankintaa, lyhentämällä myyntisyklejä, parantamalla liidien kvalifiointia tai hyödyntämällä myyntiteknologiaa.
Hinnoittelustrategian uudelleenarviointi: Yritys voi tarkastella hinnoittelustrategiaansa ja miettiä, onko se kilpailukykyinen ja tarjoaako se parhaan mahdollisen arvon sekä yritykselle että asiakkaalle.
Myynti- ja markkinoinnin yhteispelin parantaminen: Tiiviimpi yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä voi auttaa kohdentamaan viestintää ja myyntitoimia tehokkaammin.
Asiakaskokemuksen parantaminen: Tarjoamalla erinomaista asiakaspalvelua ja asiakaskokemusta, yritys voi parantaa asiakasuskollisuutta ja lisätä suosittelumarkkinointia.
Tuotekehitys: Yritys voi kehittää uusia tuotteita tai palveluita, tai parantaa nykyisiä, vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeisiin ja erottautumaan kilpailijoista.
Koulutus ja kehitys: Investoimalla myyntitiimin koulutukseen ja kehitykseen, yritys voi parantaa myyjien taitoja ja tehokkuutta.
Nämä ovat vain joitakin esimerkkejä, ja paras strategia riippuu yrityksen omasta tilanteesta, tavoitteista ja markkinoista. On tärkeää arvioida säännöllisesti myynnin suorituskykyä ja strategiaa, ja olla valmis tekemään muutoksia tarvittaessa.
Miksi monikanavaisuus on tärkeää B2B-myynnissä?
Monikanavaisuus on tärkeää B2B-myynnissä useista syistä:
Erottautuminen: tyypillinen B2B-ostopäättäjä saa runsaasti myyntiyhteydenottoja. Myyjä joka soittaa viikkojen ajan puhuen omasta yrityksestään ja tuotteistaan häviää myyjälle, joka osaa esittää asiakkaalle ajatuksia herättäviä kysymyksiä sekä lähestyy monikanavaisesti. Yritys, jonka myynti on ammattimaista saa kilpailuetua sekä pystyy veloittamaan korkeampaa hintaa vain siksi, että asiakaskokemus on parempi.
Asiakkaan valinta: B2B-ostajat käyttävät useita kanavia tutkimiseen, yhteydenpitoon ja ostamiseen. He saattavat aloittaa tutkimuksen verkkosivuilla tai sosiaalisessa mediassa, ottaa yhteyttä sähköpostitse tai puhelimitse, ja lopulta tehdä ostoksen joko henkilökohtaisesti tai verkossa. Olemalla tavoitettavissa useammissa kanavissa, yritys voi vastata asiakkaan tarpeisiin paremmin ja tarjota saumattoman asiakaskokemuksen.
Kohdennettu viestintä: Eri kanavat tarjoavat mahdollisuuden kohdentaa viestintää ja markkinointia eri yleisöille. Esimerkiksi LinkedIn saattaa olla tehokas kanava tavoittamaan korkean tason päätöksentekijöitä, kun taas teknistä tietoa etsivät ostajat saattavat löytää yrityksen verkkosivun tai blogiartikkelit.
Lisääntynyt näkyvyys: Monikanavaisuus auttaa lisäämään yrityksen näkyvyyttä ja tavoittamaan enemmän potentiaalisia asiakkaita. Mitä useammissa kanavissa yritys on läsnä, sitä todennäköisemmin se tavoittaa oikeat ostajat.
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen: Monikanavainen lähestymistapa auttaa myyntiä ja markkinointia työskentelemään yhdessä tehokkaammin. Markkinointi voi esimerkiksi tuottaa liidejä verkkosivujen, sähköpostimarkkinoinnin ja sosiaalisen median kautta, kun taas myynti voi hyödyntää näitä liidejä yhteydenotoissa ja myyntitapaamisissa.
Tehokkuus: Monikanavaisuus myös tehostaa myyntiä. Esimerkiksi automatisoidut sähköpostikampanjat ja chatbotit voivat hoitaa osan yhteydenotoista, jolloin myyjät voivat keskittyä neuvotteluihin ja asiakassuhteiden hoitoon.
Vaikka monikanavaisuus tarjoaa monia etuja, se vaatii myös resursseja ja koordinointia. Yrityksen on varmistettava, että sen viestintä on johdonmukaista eri kanavissa, ja että sen IT-järjestelmät pystyvät tukemaan monikanavaista lähestymistapaa. Lisäksi on tärkeää seurata ja analysoida eri kanavien suorituskykyä, jotta voidaan optimoida strategiaa ja investointeja.
Myyntiteknologian käyttö osana modernia B2B-myyntiä
Moderni myyntiteknologia tarjoaa useita mahdollisuuksia B2B-myynnin tehostamiseksi ja parantamiseksi. Tässä on joitakin suosituksia siitä, miten sitä voidaan hyödyntää parhaiten:
Hyödynnä asiakkuudenhallinnan (CRM) työkaluja: CRM-järjestelmät, kuten Pipedrive, Salesforce, HubSpot tai Microsoft Dynamics, ovat olennaisia työkaluja B2B-myynnissä. Ne auttavat seuraamaan myyntiliidejä ja -mahdollisuuksia, hallitsemaan asiakassuhteita, ja analysoimaan myyntidataa.
Käytä automaatiota: Automaatiotyökalut voivat tehostaa myyntiprosessia monin tavoin. Esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin automatisointi voi auttaa lähettämään kohdennettuja viestejä liideille oikeaan aikaan, ja chatbotit voivat hoitaa yksinkertaisia asiakaspalvelutehtäviä. Toisaalta ihan yksinkertaiset tarjous- sopimus- ja viestipohjatkin tehostavat myyntityötä huomattavasti.
Hyödynnä sosiaalisen myynnin työkaluja: Sosiaalisen myynnin työkalut, kuten LinkedIn Sales Navigator, voivat auttaa tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita sosiaalisessa mediassa ja kohdentamaan viestintää tehokkaammin.
Käytä teknologiaa prospektoinnissa: Älä käytä aikaasi puhelinumeroiden, sähköpostien ja titteleiden metsästykseen internetin syövereistä.. Yhdistä prospektointiteknologiat kuten ZoomInfo, Vainu ja Cognism sekä tekoälytyökalut kuten Bard ja ChatGPT.
Käytä analytiikkaa ja raportointia: Analytiikka- ja raportointityökalut voivat auttaa ymmärtämään myynnin suorituskykyä, tunnistamaan trendejä ja mahdollisuuksia, ja tekemään perusteltuja päätöksiä. Myös kehittyneet analytiikkatyökalut, kuten tekoäly ja koneoppiminen, voivat tarjota syvällisiä oivalluksia ja ennusteita.
Integroi järjestelmät: Varmista, että eri myyntiteknologiat pystyvät kommunikoimaan keskenään. Esimerkiksi CRM-järjestelmän, sähköpostimarkkinoinnin, ja verkkosivujen analytiikan integrointi voi auttaa tarjoamaan yhtenäisen näkymän asiakkaaseen ja parantamaan asiakaskokemusta.
Jatkuva koulutus: Varmista, että myyntitiimillä on tarvittavat taidot ja osaaminen käyttää myyntiteknologiaa tehokkaasti. Tarjoa säännöllistä koulutusta ja tukea, ja kannusta tiimiä hyödyntämään uusia työkaluja ja ominaisuuksia.
On tärkeää muistaa, että myyntiteknologian pitäisi tukea yrityksen myyntistrategiaa, ei määrittää sitä. Myyntiteknologia on väline, jonka avulla voidaan tehostaa myyntiä ja parantaa asiakaskokemusta, mutta se ei korvaa henkilökohtaista kontaktia ja suhdetta asiakkaaseen.
Toivottavasti sait tästä artikkelista uusia ajatuksia B2B-myynnin kehittämiseen organisaatiossasi tai innostuit B2B-myynnistä yrittäjänä.
Mikäli haluat lähteä kiihdyttämään organisaationne kasvua B2B-myyntipalvelumme avulla, niin ota meihin rohkeasti yhteyttä! 🚀
