Tämänkertaisessa Vielä yksi bisnes -podcastin jaksossa Tomppa ja Hemppa kertovat näin vuoden puolessa välissä tulevan vuoden tuoreimmat trendit B2B-myynnin alalla. Kuuntele jakso ja laita myynnin rattaat pyörimään, niin ehdit vielä laittaa oman liiketoimintasi oikeaan vireeseen näitä trendejä ajatellen!
Tutustu myös kattavaan artikkeliimme: B2B-myynnin käsikirja vuodelle 2023.
Trendi 1: Työmarkkinan fragmentaatio ja ”Great resignation wave”
Koronapandemia ja nopeasti muuttuva työelämä ovat muuttaneet myös ihmisten arvomaailmaa. Yhdysvalloissa puhutaan suuresta irtisanoutumisaallosta (great resignation wave), ja on mahdollista, että sama ilmiö rantautuisi myös Suomeen. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa kaksi kolmasosaa ihmisistä harkitsee työpaikan vaihtoa tällä hetkellä. Ilmiöstä lisää esim. täältä.
Podissa Teemu ja Tomi keskittyvät paljon irtisanoutumiseen, mutta työelämä fragmentoituu todella monipuolisesti tällä hetkellä. Mekin täällä Suomessa olemme havainneet ison muutoksen lähityöstä etätyöhön, ja niin kutsuttu työn uberifikaatio on alkanut täälläkin. Usein saman työn ääressä työskentelee ihmisiä eri organisaatioista. Osa on alihankkijoita, osa suoria työntekijöitä ja vain osan työkavereistamme me näemme kasvotusten. Tästä päästäänkin kätevästi seuraavaan trendiin.
Trendi 2: Kaikki ”As-a-service”
Yhä enemmän erilaisia työtehtäviä on mahdollista ostaa palveluna. Kuten Hemppa kertoo jaksossa havainnollistavan esimerkin avulla, nykyään organisaation ei tarvitse hankkia kaikkea osaamista sisäänsä, vaan erilaista osaamista pystytään ostamaan silloin kun sitä tarvitaan.
As-a-service -malli mahdollistaa sen, että asioista laskutetaan syntyneen arvon ja asiakkaan tarpeen täyttämisen mukaan. Tästä syystä malli on ostajille erittäin houkutteleva, ja sen suosio tulevaisuudessa tulee varmasti kasvamaan.
Trendi 3: Ostajien käyttäytymisen muutos
Myynnistä ei voida puhua puhumatta ostajista, kuten Hemppa jaksossa toteaa. Ammattiostajien työtehtävä on yhäkin aika lailla sama kuin ennenkin, mutta tavassa hoitaa työtä on tapahtunut isoja muutoksia. Suurin muutos on se, että ostajat käyttävät huomattavasti useampia ja monipuolisempia kanavia kommunikaatioon kuin ennen.
Tämä vaatii myyjältä pelisilmää ja eri kanavien hallitsemista, jotta voi palvella ostajaa oikein eri vaiheissa ostoprosessia. Kuuntele jaksosta tarkemmin, millaisista kanavista puhutaan. Tomppa kertoo konsulttitoimisto McKinseyn tekemästä laajasta tutkimuksesta liittyen tähän aiheeseen.
Trendi 4: Social proof
Social proof tarkoittaa ilmiötä, jossa ihmiset matkivat toisten käytöstä. Social proof on syy, miksi monet brändit käyttävät kuluttajamyynnissä julkkiskeulakuvia. B2B-myynnissä social proof voidaan tiivistää yhteen sanaan: Referenssit. Myyjän tehtävänä on luoda luottamusta, mutta usein ostajat haluavat konkreettisempaa evidenssiä siitä, että myyjän tuotteilla on saatu hyviä tuloksia aikaiseksi. Kuten Tomppa podissa sanoo, ensin kysytään Googlelta, sitten frendeiltä ja vasta sitten myyjältä!
Tässä pähkinänkuoressa neljä suurta myynnin trendiä, jotka kannattaa omassa liiketoiminnassa ehdottomasti huomioida! Kuuntele jakso tarkkaan, ja saat myös tietää oleellisimmat asiat, jotka eivät tule muuttumaan yhtään mihinkään!
2:35 Trendi 1: Työmarkkinan fragmentaatio ja työelämän muutos
4:50 tässä linkki Ellun Kanojen kyselyyn, josta Tomppa ja Hemppa puhuvat
8:00 ”As-a-Service” -trendinä
10:45 Mikä mahdollistaa tämän trendin?
12:00 Mitä jos sinun bisneksesi laskutus perustuisi tuotettuun arvoon?
13:50 Ostajien käyttäytymisen muutos
14:10 Linkki McKinseyn tutkimukseen
18:45 Vainun toimitusjohtaja Mikko Honkonen ja vuoden myynnin trendit (viimeisin, vuodelta 2021)
19:31 Social Proof
20:55 Myynnin ja markkinoinnin modernit 7 P:tä
21:50 Mikä ei tule muuttumaan?
