Olin viime viikolla Tukholmassa ja kävin Ruotsin Sellai-kollegani kanssa lounaalla. Keskustelimme myynnistä eri pohjoismaissa.
Tässä muutama näkemyksemme, mitä pitäisi ottaa huomioon Ruotsin B2B-markkinoilla 
Varmista, että palvelusi tuottaa samalla tavalla arvoa Ruotsissa 
, kuin Suomessa 
Todennäköisesti avatessasi Ruotsia, kukaan ei tunne sinua, etkä siten ole vielä uskottava. Siksi ensimmäiset kaupat ovat hitaita. Joudut rakentamaan luottamusta normaalia kauemmin.
Myyntikulttuuri on konsensushakuinen. Varaudu siihen, että joudut yksinkertaisenkin SaaS:in myymään 5 ostopäättäjälle yhdessä organisaatiossa.
Myynnin onnistumiseksi, sinun täytyy saada puolellesi ”sankariostaja” organisaatiosta. Hän auttaa sinua myymään tuotettasi kollegoilleen. Häntä täytyy auttaa.
Helpota sankarin työtä luomalla asiakastarinoita, keräämällä Ruotsissa tunnettuja logoja tai hanki julkinen influensseri Ruotsista. Sankari tarvitsee uskottavuutta onnistuakseen!
Kun lopulta teet kaupan, asiakkuudet ovat usein hyvin sitoutuneita, johtuen yhteisestä päätöksestä. Kun sankariostajasi lähtee yrityksestä, niin tuotteesi tuskin heti ”churnaa”.
Tästä syystä B2B-myyntisyklit ovat Suomea pidempiä. Todennäköisesti myös LTV:t ovat korkeampia (Life-time value).
Palkkaatko myyjää? Myyjän pohjapalkka on Suomeen verrattuna korkea. Komission osuus on pienempi. Myyjistä kilpailu on kovempi.
EKSTRA: Ruotsalaiset luulevat osaavansa Tanskaa ja Norjaa ja sama toisinpäin. Todellisuudessa se ei ihan ole näin ja kommunikaatiovirheitä syntyy paljon. Ne ovat riski. Lisäksi jokaisella näistä markkinoista on vahva myynti-/ostokulttuurinsa, jossa kannattaa olla kyseisellä markkinalla marinoitunut 
tekijä käytössä.
Me Sellaissa autamme B2B-yrityksiä myymään asiantuntijoidemme avulla mm Ruotsiin. Nämä valtavat erot ovat olleet minullekin silmiä avaavia viime kuukausina!
Leave A Reply