Rekrytointipäätöksen jälkeen olemme innoissaan siitä, että johdossa on tehty päätös kasvusta.
“Vihdoinkin, voittokulku alkakoon! 🥳 On innostavaa lähteä tekemään myyjän työnkuvaa ja suunnittelemaan roolia. Sitten laitetaan rekrytointi auki!”
Valitettavan usein yritysten rekrytointiprosessit seuraavat kuitenkin samaa kaavaa, joka päättyy lopulta katumusharjoitukseen.
Unelmakandidaatit ovat harvassa
Rekrytointiprosessin käynnistyessä menee hetki ennen kuin kandidaatteja alkaa tulemaan. 🦋 Vatsaan tulee perhosia ja jännittää, mutta hyvällä tavalla. Lopulta unelmakandidaatteja tulee vain muutama. Haastattelussa he kysyvät vaikeita kysymyksiä työn sisällöstä, työsuhteesta ja jopa optioista. Hyvän tekijän pohjapalkkatoive on korkea ja sitä perustellaan toisella työtarjouksella. Ärsyttävää! Eikö hyvä myyjä luota omiin kykyihinsä? 😖
Myyjälle tämä on elämän kokoinen muutos. Työpaikan vaihtoehtoiskustannukset ovat todella korkeat ja niissä on asuntolaina kiinni.
Motivaatio korvaa kokemuksen?
Tarpeeksi neuvotteluja ja jahkailua, niin muutamat hyvät hakijat lipeävät käsistä. Ehkä meidän onkin parempi rekrytoida kokemattomampi, mutta sitäkin innostuneempi kaveri. Tuote on niin hyvä, ettei sen myynti vaadi paljoa kokemusta. Lopulta työhön palkataan hieman riskillä tekijä, joka on ihan hyvä, mutta ei sitä mistä haaveiltiin. Luotetaan, että hyvällä perehdytyksellä päästään tuloksiin. 👍
Hyvä perehdytys jää kiireen jalkoihin
Ensimmäinen kuukausi sujuu hienosti. Lopulta kuitenkin arki jyrää ”hyvän perehdytyksen” yli ja myyjä joutuu pärjäämään itsenäisesti. Intoa riittää vielä kvartaalin verran. Kuusi kuukautta myöhemmin stressitasot kasvavat ja innostus loppuu.
📉 Asiat alkavat mennä metsään. Työntekijän aktiivisuus laskee ja kysymyksiä herää. Lopulta myyjä vaihtaa yritystä tai pahimmillaan alaa. Todennäköisesti yhtään kunnon diiliä ei ehditty tässä ajassa tekemään.
💔 Tässä meni vuosi aikaa ja monta kuppia kahvia. Nyt pitäisi käynnistää uusi rekrytointi. Tällä kertaa teemme sen toisin. Nyt ei tehdä kompromissia, vaan palkataan hyvä myyjä. Todennäköisesti sama tarina alkaa alusta.
Budjetoi lisää myyntiin tai lopeta rekrytointi
Tämä rekrytointitarina on kuultu monta kertaa. Ongelma ei ole yrityksessä, eikä myyjässä. Ongelma on siinä, että varsinkin B2B valuebased-myynnissä, jossa pitkät ostoprosessit ovat epäselviä ja myynti on säätöä, niin tekijää on vaikea löytää ja pitää työsuhteessa.
Ratkaisu 1: Budjetoi paljon lisää rahaa myyntiin, jotta saat parhaat tekijät ja pitkäaikaiset runwayt myyntiin.
Ratkaisu 2: Pidä pienempi budjetti myynnissä, mutta älä rekrytoi. Tee myyntiä itse, tai käytä freelancereita apuna. Esimerkiksi meidän alustalta saa osa-aikaisen asiantuntijamyyjän freelancerina. Joustavuus vähentää kitkaa, joka puolestaan nopeuttaa yhteistyötä.
Oletko sinä kuullut tätä tarinaa ennen? Oletko kenties näytellyt tässä tarinassa jotain osaa?
