Onko liiketoimintasi valmis investoimaan kasvuun?
Me Sellaissa tehdään B2B-asiantuntijamyyntityötä palveluna. Autamme B2B-yrityksiä heidän tärkeimmällä osa-alueellaan – myynnissä.
Yritys elää myynnistä ja kuolee tai näivettyy myyntiongelmien seurauksena.
Ari Heiskanen, Strategia- ja tuloskonsultti, tietokirjailija.
Olen yrittäjänä samaa mieltä Heiskasen kanssa. Itseasiassa yli puolet suomalaisista PK-yrityksistä haluaa kasvaa. Kasvu tapahtuu myynnin kasvattamisella tai yritysostoilla. Myynnin kasvattaminen vaatii yritykseltä päätöksentekokykyä, näkemystä ja investointeja.
Olen auttanut lukuisia yrityksiä kasvutavoitteiden saavuttamisessa. Haasteet ja lähtötilanteet ovat olleet yhtiökohtaisia. Tietyt teemat nousevat kasvuponnistusten yhteydessä aina esiin. Näiden asioiden kanssa kannattaa olla sinut, ennen kuin aloittaa kasvun tien.
1. Muista - Myynti on enemmän luonnontieteitä, kuin matematiikkaa
Myyntityötä verrataan usein matematiikkaan. Minusta se on kömpelö vertauskuva, mutta jos haluat tutustua aiheeseen, niin Vainu on tehnyt tästä mielestäni loistavan artikkelisarjan. Nykyaikana asiakkaalla on kaupankäynnissä enemmän valtaa kuin koskaan aikaisemmin. Kilpailu on globaalia ja kaikki ratkaisut vain klikkauksen päässä verkossa.
Globaalista markkinasta, kilpailijoista, ratkaisun ominaisuuksista ja myyntiprosessista syntyy orgaaninen myyntiympäristö. Myyntiympäristön kaikkia vuorovaikutussuhteita on mahdoton arvioida, mutta ne noudattavat silti luonnonlakeja. Myyntiympäristössä kerätystä datasta voidaan ennustaa tapahtumia, kun tiedetään lähtökohdat riittävän hyvin.
Muista: Jos myynti olisi puhdasta matematiikkaa, sitä tekisivät koneet – ei ihmiset.
2. Luo skenaariot kasvulle
Ei ole kirkossa kuulutettu, että kasvuun investoiminen kasvattaisi lineaarisesti tuloksia. Varaudu henkisesti kasvuinvestoinneissa erilaisiin lopputulemiin. Luo esimerkiksi kolme erilaista skenaariota onnistumiselle:
- Katastrofaalinen lopputulos. Mitään toivottuja tuloksia ei saatu aikaan. Onneksi sinulla oli etukäteen asetettu stop/loss-hetki, jolloin puhalsit pelin poikki ennen kuin oltiin liian pitkällä.
- Osittain onnistunut lopputulos. Osa kasvutoimenpiteistä onnistui odotetusti, toiset etsivät vielä muotoaan. Olit asettanut eri toimenpiteille mittarit ja tunnistit onnistuneet osa-alueet heikommin onnistuneista. Voit aloittaa optimoimisen.
- Erittäin onnistunut lopputulos. Mahtavaa, teit erinomaista työtä! Muista kuitenkin varautua myös tulevaan ja siihen, mitä vaikutuksia onnistumisella on. Jos myynti vetää, niin tuotanto & toimitukset eivät saa vaarantua. Tuleeko jostain henkilöstä korvaamaton? Onko uusi kysyntätilanne pysyvä? Tuleeko kiire? Jos tulee, niin mitkä asiat kova kiire sekoittaa ensimmäisenä?
3. Ajoita myyntipanostukset oikein
Skenaarioajattelu auttaa sinua valmistautumaan myyntiponnistukseen. Ajoita myyntiponnistus siten, että olet valmis skenaarioiden tuloksiin. Työ kannattaa aloittaa rohkeasti etunojassa. Suuret ponnistukset B2B-myyntiin tuovat merkittäviä tuloksia vasta ensimmäisen puolen vuoden jälkeen.
4. Johda kasvua kärsivällisesti
B2B-ratkaisun keskimääräinen myyntisykli on 102 päivää. Ja se on siis keskimäärin aika ensikeskustelusta kättelyyn. Tämä vaihtelee tietysti paljon. Kannattaa kuitenkin sisäistää, että suuret myynnin suunnanvaihdokset realisoituvat täysimääräisesti euroiksi 6-12 kuukauden viiveellä. Siihen vaikuttavat monet asiat, esimerkiksi myyntisyklin pituus ja myyntiputken diilien uusiutuminen.
B2B-myynti on kuin suuri laiva. Se kääntyy hitaasti ja käännöksen säteen määrittävät asiakkaat ja heidän ostoprosessinsa. Tämä on hyvä pitää mielessä, kun johtaa myyntiä. Jos muuttaa joka kuukausi strategiaa, palvelumallia ja kohderyhmää, yrityksestä tulee laiva, joka ei tiedä enää omaa sijaintaan.
5. Kirkasta motiivisi
Rakastan tehdä töitä johtajien ja yrittäjien kanssa, sillä he ovat aidosti kiinnostuneita asiakkaistaan. Meillä on yhteinen missio; ratkaista asiakkaan ongelma. Olen nähnyt urallani paljon tapauksia, joissa ratkaistaan ensisijaisesti omaa toimeentuloa ja vasta sitten asiakkaan ongelmaa. Siinä on riski, että myyntiä tehdään asiakkaille, joille tuote ei ole arvokas. Tämä voi aiheuttaa tyytymättömiä asiakkaita, reklamaatioita, heikentynyttä mainetta ja huonoa bisnestä tulevaisuudessa.
6. Budjetoi kasvuun paljon ilmaa
Jokainen pieni vastoinkäyminen tai lisäkustannus ei saa laittaa otsasuonta sykkimään. Kasvun johtaminen vaatii herkkyyttä, intuitiota ja objektiivisuutta. Nämä kaikki kyvyt kärsivät ulkopuolisesta häiriöstä, erityisesti stressistä. Budjetoinnissa kannattaa muistaa myös esimerkiksi myyjän rekrytoinnin kokonaiskustannukset. Teen tästä oman kirjoituksensa tulevaisuudessa, kuinka myyjän rekrytoinnin matematiikkaa voi laskea.
Jos et malta odottaa, niin se menee suurin piirtein näin:
(Arvioitu keskipalkka x 1,90 + työn ohjaamiseen käytettävä aika x ohjauksen laatu = oman myyjän kokonaisinvestointi)
+1 Laske riskiä hajauttamalla investointeja!
Liiketoimintaan investointi ei ole vedonlyöntiä, vaan sijoittamista, jossa riskit tulee ottaa huomioon. Riski on mahdollisuuden antamista epätoivotulle lopputulokselle. Myynnin investoinneissa kaikkia munia ei kannata laittaa yhteen koriin.
Investoinneissa kannattaa huolehtia, että ne kohdistuvat myyntisuppilon jokaiseen vaiheeseen. Suppilon vaiheet ovat tietoisuus, kiinnostus, halu ja toiminta. Jos joku vaihe tökkii, niin suppilo on tukossa.
Riski on mahdollisuuden antamista epätoivotulle lopputulokselle.
Myynti on kallista ilman markkinointia ja sama toisinpäin
Yksi työkalu toimii usein vain yhteen tehtävään. Markkinoinnilla on äärimmäisen haastavaa saada asiakkaissa aikaan toimintaa. Toisaalta yksittäisen myyjän on erityisen hankala synnyttää valtakunnan tason tietoisuutta ratkaisusta. Mutta mihin pitäisi investoida ja kuinka paljon? Siihen löytyy vain yhtiökohtaisia näkemyksiä. Me tietysti voimme auttaa myös tämän hahmottamisessa.
Erään asiakkaamme näkemys hajautuksesta kuului näin:
- Markkinointi 40 %
- Myynti 40 %
- Hullut ideat 20 %
Kysyin häneltä, onko hän budjetoinut meidät hulluihin ideoihin vai myyntiin. Hän vastasi, että myyntiin. Utelin vielä, että mitä niihin hulluihin ideoihin oli budjetoitu – hän ei halunnut kertoa, ja hyvä niin. Hulluja ideoita kannattaakin salailla, jotta kukaan ei puhuisi meitä niistä pois. Kaikki hyvät tavat toimia ovat aikanaan olleet hulluja ideoita.
Kaikki hyvät tavat toimia ovat aikanaan olleet hulluja ideoita.
Sellaissa teemme B2B-asiantuntijamyyntityötä palveluna. Tavoitteenamme on olla maailman tuottavin myyntiorganisaatio. Tämä on mahdollista, kun puramme perinteisiä myynnin rakenteita ja luomme ympäristön, jossa asiantuntijamme ovat inspiroituneita ja tuottavia, etsiessään päämiehillemme uusia asiakkaita.
Kiinnostuitko Sellai meiningistä? Seuraa meidän toimiston meininkiä instagramissa @sellai.fi ja blogeista! Ennen kaikkea, osallistu keskusteluun B2B myynnin tulevaisuudesta.
Teemu Tervo
CEO, Sellai Oy
+358 415438 615
teemu.tervo@sellai.fi
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
