Maailmassa on tuhansia hyviä myyntitiimejä
Yksikään myyntiorganisaatio ei kuitenkaan ole samanlainen. Jokaisessa on omat vahvuutensa ja heikkoutensa. Ne liittyvät yritykseen, kulttuuriin, yksilöihin, rekrytointiin, johtoon, terveyteen, ikään, poistumaan, palkkiojärjestelmään, tuotteeseen, byrokratiaan, kieleen, paikkakuntaan – you name it. Myyntitiimit ovat erilaisia ja uniikeissa tilanteissa.
Silti myynnin ulkoistusta usein ihmetellään yleisellä tasolla. Miksi kukaan ulkoistaisi liiketoimintansa tärkeintä osa-aluetta – Myyntiä? Samalla tavalla voi miettiä, miksi yritys ei investoisi heidän tärkeimpään toimintaansa enemmän, eli myyntiin. Moni myynnin johtaja pitää ulkopuolisen avun käyttämistä utopistisena ajatuksena, vaikka työkaverilla markkinointipäälliköllä on samaan aikaan mainostoimisto, somekumppani, mediatoimisto ja tutkimustalo.
Miksi yritys ei investoisi heidän tärkeimpään toimintaansa enemmän, eli myyntiin?
Tomi on aikaisemmin kirjoittanut blogin myynnin ulkoituksen perinteisistä syistä. Nyt minä haluan kertoa meidän asiakkaidemme näkökulmia myynnin ulkoistukseen. Tein viiden kohdan listan tilanteista, joissa meidän asiakkaamme ovat hyödyntäneet asiantuntijamyyntipalveluamme.
1. Yritys investoi vahvasti kasvuun
Me olemme joustava resurssi yrityksen uusasiakashankinnan tehostamisessa. Meidän käyttäminen on joustavampaa, kuin oman myyjän rekrytointi ja tuomme mahdollisia skaalaetua. Työskentelemme usein olemassaolevan myyntiorganisaation rinnalla. Minulta on muutamia kertoja kysytty kumpi on parempi, oma myyntitiimi vai ulkoistus? Miksi et käyttäisi mahdollisuuksien mukaan molempia?
Oma myyntitiimi vai ulkoistus? Miksi et käyttäisi mahdollisuuksien mukaan molempia?
2. Hetkellisesti lisää tehoa myyntiin
Osalle yrityksistä olemme kuin kypärä fillaristille. Todella tärkeä silloin, kun pitää mennä täysillä eteenpäin. Toisaalta aika hyödytön, jos seistään paikallaan. Autamme asiakkaitamme nopealla aikataululla kontaktoimaan potentiaalisia asiakkaita kylmästä segmentistä. Olemme joustava resurssi, kun uusasiakashankinnan tarve kasvaa hetkellisesti korkeaksi. Meitä on käytetty muun muassa yhteistyökumppaneiden löytämiseen aikaansidottuun projektiin.
3. Lanseerataan uutta tuotetta
Aina se oma myyntiorganisaatio tai sen palkkiomalli ei ole kaikista ketterin. Ehkä sitä omaa organisaatiota ei ole olemassakaan. Niin tai näin, uuden tuotteen myynti vaatii aivan eri tasoista ponnistelua, kuin jo markkina-asemaa saavuttanut ratkaisu. Lisäksi realististen asiakasodotuksien hallinta ja niihin vastaaminen on pioneerimyynnissä kaikki kaikessa. Oma myyntiorganisaatio on helpompi jalkauttaa uuden ratkaisun myyntiin, kun on edes yksi referenssi, materiaalit ovat kohdillaan ja pahimmat sudenkuopat ovat selvitetty.
Uuden tuotteen myynti vaatii aivan eri tasoista myyntiponnistelua, kuin jo markkina-asemaa saavuttanut ratkaisu.
4. Kokemusta ja konsultointia myynnin johtoon
Miten johtaa omaa tai tulevaa myyntiorganisaatiotaan ilman yleistä myynnin kokemusta tai kokemusta ratkaisusi myynnistä? Myyntiprojektissa kertyneen datan avulla olemme kehittäneet asiakkaillemme myyntiprosesseja, materiaalia ja forecast malleja. Olemme konsultteja. Emme selittele tuloksia, vaan selvitämme mistä ne syntyivät. Autamme asiakastamme johtamaan datan avulla.
5. Markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi
B2B-bisneksessä tehokas tapa kasvattaa omaa markkinaymmärrystä on tehdä dokumentoivaa myyntityötä. Tarkoituksena on ymmärtää tarkasti ratkaisun kilpailukykyä ja markkinatilannetta. Omia myyjiä voi olla vaikea saada käymään systemaattisesti läpi kaikki Suomen kunnat, jos se ei ole lukratiivinen kohderyhmä itse myyjälle. Kontaktoimme määritettyä segmenttiä ja selvitämme potentiaalisten asiakkaiden nykytilaa. Tarjoamme ratkaisua oikeisiin haasteisiin ja selvitämme asiakkaan vaihtoehdot. Puramme hankinnan esteitä ja dokumentoimme työn. Voimme tehdä kilpailjavertailua ja markkinapositiointia. Tämän tiedon kerääminen vaatii systemaattista myyntityötä, analyyttista otetta ja vahvan prosessin, johon ei peruspuhelinhaastatteluilla päästä.
Mitä mieltä sinä olet?
Tässä muutamia asiakkaidemme käyttämiä tapoja hyödyntää palveluamme. Aion kirjoittaa tulevaisuudessa referenssitarinoita ja haluaisin linkkailla niitä näihin keisseihin. Siihen asti, jos sinua kiinnostaa kuulla lisää B2B-myyntiprojekteistamme ja palveluistamme, niin älä epäröi ottaa yhteyttä. Kerromme mielellämme lisää.
Teemu Tervo
Konsultti, joka myy
Toimitusjohtaja
041-5438615
teemu.tervo@sellai.fi
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
