Yksi yritysstrategian kulmakivi on ulkoistaa sellaiset liiketoiminnan osa-alueet, jotka eivät ole yrityksen ydinosaamista. Kirjanpito, siivous, terveydenhoito – lista on pitkä. Myynti pidetään usein kuitenkin talon sisällä. Harva yritys voi rinta rottingilla kuitenkaan todeta myynnin olevan heidän ydinosaamistaan. Artikkelissa Outsourcing the sales process: Hiring a mercenary sales force, Adam Rapp esittää neljä tutkittua etua tai hyötyä myynnin ulkoistamisessa.
Esittelen ne lyhyesti.
1. Hinta ja kustannukset
Myynnin kustannukset ovat laajasti tutkittu aihe. Omaan työntekijään liittyy merkittäviä sivukuluja. Rekrytointi maksaa, lisäksi koulutukseen ja perehdytykseen pitää investoida rahaa ja aikaa. Palkan lisäksi tulee lisäksi muita kuluja, kuten eläke- ja vakuutusmaksut, työterveys, myyjän työkalut ja materiaalit, työpiste ja tarvikkeet. Oman myyjän palkkaaminen vaatii siis merkittävän investoinnin ennen kuin ensimmäistäkään myyntityötuntia on tehty. Erityisesti rekryyn liittyy aina merkittävä riski – tuloksettoman myyjän pitäminen palkkalistoilla puolen vuoden ajan tulee kohtuuttoman kalliiksi.
Ulkoistettu myyntiagentuuri on riskitön vaihtoehto, joka huolehtii myös kuluistaan itse. Kannattaa aina harkita, vaatiiko liiketoiminta oman myyjän rekrytointia, vai voiko sen ulkoistaa. Ulkoistetut myyjät laskuttavat myynnistä tyypillisesti jälkeenpäin toteutuneen myynnin perusteella, joten etukäteiskustannukset ja riskit ovat pienempiä.
2. Työvoiman joustavuus
Myynti on usein syklistä ja painottuu tiettyihin sesonkeihin. Moni B2B-myyjä joutuu pyörittelemään peukaloitaan offseasonilla. Ulkoistettujen myyjien määrää pystyy helposti lisäämään tai vähentämään. Ulkoistetun myyjän voi palkata vain siksi aikaa kuin myyntiin tarvitaan lisää käsipareja. Oman myyjän voi toki myös palkata määräajaksi. Siihen tarvitaan kuitenkin roimasti lykkyä tykö – harva ammattitaitoinen myyjä on kiinnostunut kahden kuukauden pätkätöistä.
3. Myyjän kokemus ja taito
Myyjän kokemus, taito ja verkosto mahdollistavat tehokkaan ja tuloksellisen myynnin. Ulkoistetut myyntiagentit ovat tyypillisesti kokeneita myynnin ammattilaisia. He ovat saaneet alan koulutusta ja muodostaneet laajan verkoston toimialalle. Myyntiin erikoistuneet organisaatiot huolehtivat työntekijöidensä osaamisesta, ja myyjät pysyvät ajan hermolla toimialansa kehityksestä.
4. Markkinatuntemus ja ristiinmyynnin mahdollisuus
Myyntiagentuurit edustavat useita eri toimeksiantajia samalla maantieteellisellä alueella. Hyvällä todennäköisyydellä ostajat ja asiakasorganisaatiot ovat jo valmiiksi myyjille tuttuja. Eri toimeksiantojen myyjillä on mahdollisuus vinkata toisilleen sopivia ostajia eri tuotteisiin.
Myynnin ulkoistamista harkitessa kannattaa varmistaa, että agentuuri ei edusta kilpailevia tuotteita. Muuten oma myyntiedustaja saattaa kannibalisoida tuotteiden myyntiä.
Mieti ulkoistamisen etuja varsinkin, kun:
- Olet palkkaamassa ensimmäistä myyjää tai uudelleenrakentamassa myyntiorganisaatiota
- Haluat myydä uutta tai keskeneräistä tuotetta, etkä tiedä vastaanotosta
- Haluat saada vanhalle tuotteelle asiakkaita uudesta segmentistä.
Sellai myyntikumppanina
Teemu esittelee omassa blogissaan meidän asiakkaidemme kokemuksia. Hän avaa 5 tilannetta, joissa myynnin ulkoistus on ollut hyvä vaihtoehto.
Sellain myyntiprojekti sisältää lähes kaikki myynnin kustannukset: myyjän palkan, palkan sivukulut, puhelimen ja puhelinlaskut, läppärin ja myynnin ohjelmistot, esim Vainun, Pipedriven ja Wherebyn.
Meidän kanssamme voit kokeilla myynnin ulkoistusta kolmen kuukauden myyntiprojektilla. Jos homma ei toimi, voit aina lopetta yhteistyön, ilman raskaita irtisanomiskeskusteluita. Jos tulokset ovat hyviä, myyntiä voi jatkaa kuukausisopimuksella.
Panostamme myyjien osaamiseen viikoittaisilla koulutuksilla. Meillä ei ole lukiolaisia luukuttamassa puhelinta, vaan korkeakoulutettuja konsultteja hoitamassa myyntiäsi.
Edustamme useita toimeksiantajia samanaikaisesti ja myyjämme vinkkaavat toisilleen prospekteja ja liidejä jatkuvasti. Konsulteillamme on verkostoja Nuorkauppakamareista Round Tableihin ja BNI-verkostoon. Verkostojen olemassaolon tarkoitus on tuoda kauppaa jäsenilleen.
Oletko valmis ulkoistamaan myyntisi? Vai oletko kenties eri mieltä näistä väitteistä? Ota meihin yhteyttä, niin keskustellaan asiasta!
Tomi Suomela
040 721 3326
tomi.suomela@sellai.fi
Lähteet:
Adam Rappin artikkeli: ”Outsourcing the sales process: Hiring a mercenary sales force.” Industrial Marketing Management 4.38 (2009): 411-418.
Sellaissa konsultit saavat olla sellaisia kuin ovat. He kirjoittavat blogeja kokemuksistaan ja näkemyksistään vapaasti. Mieluummin rohkeaa ja tulista, kuin kädenlämpöistä tai laimeaa.
